ホットリードを獲得するポイントは？定義や抽出方法について徹底リサーチ！

マーケティングをする上で、ホットリードの獲得方法などのポイントについても疑問に思っているという方も多くなっています。

マーケティングをする上で、さまざまな専門用語が使用されますが、ホットリードの正しい意味を理解しておかないとマーケティングの精度を下げることにも繋がりかねません。

今回は、ホットリードの意味やホットリードを獲得するためのポイント、ホットリード獲得のポイントやメリットなどを詳しく解説していきます。

ホットリードも含め、リード獲得を狙いたい方向けの記事も是非ご覧ください。

ホットリードとは？

ホットリードの言葉の定義は、使われる分野や個人においても思考などが異なるため、同じ組織においても統一されていないケースが多くなっています。

意味はそれほど難しくはなく、ホットリードとは見込み客と呼ばれる「リード」という言葉よりも、「より興味関心の高い見込み客」や「あと少しの後押しで購入をしそうな顧客」が「ホットリード」と呼ばれます。

以前から専門的に使われていた言葉ですが、近年はより重要な言葉の位置づけとなっています。

ホットリードの定義

ホットリードの定義が曖昧で統一されていない場合には、マーケティングと営業の両方に問題が生じてしまう場合も少なくありません。

ホットリードの定義は、一般的には「顧客の行動をスコアリングしてその数値で判定」します。

例えば、セミナー参加で5点やメルマガ登録で3点など具体的にホットリードの定義を設定することで、合計数の高い顧客＝契約に繋がりやすいホットリードという様な定義を社内で共有することができます。

ホットリードの定義が具体的に決まっていない理由は、会社の規模や業種などの環境によって変動するということが理由になっています。

組織が大規模で営業担当が多い場合は、電話やメール等での問い合わせが来た時点で営業担当者に繋げることができるため、ホットリードと定義することができます。

しかし、営業が少ない企業では、問い合わせ段階ですぐに営業に繋げることが難しく、すぐに営業がかけられないとなった場合には、ホットリードとはなりません。

ホットリードの定義を社内などでまとめるには、環境変数を算出してホットリードを抽出することが大切になります。

ホットリードとコールドリードの違い

自社製品などへの関心が高く「あと少しで購入に至る可能性が高い顧客」であるのがホットリードであるのに対し、コールドリードは自社製品などへの関心が低く、「購入に至るまでに時間がかかってしまうであろう顧客」を指します。

将来的には、自社の製品に興味を持ち、サービスを購入する可能性はあるものの、今の時点では情報収集をするほどの興味がないというのがコールドリードです。

コールドリードをホットリードにするためには、自社製品の良さやサービスへの関心を高めてもらうためのリードナーチャリングがとても大切なポイントと言えます。

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ホットリードを獲得するメリットは？

「ホットリードを獲得するメリットについて知りたい」という方は多いのではないでしょうか。

ホットリードを獲得することで得られるメリットは企業にとっても、営業担当者にとっても多くのメリットがあげられます。

ホットリード獲得によって得られるメリットを詳しく解説します。

営業の効率化ができる

ホットリードを獲得するメリットは、契約や購入に結びやすいことから営業の効率化が図れることにあります。

コールドリードなどの場合では、段階的に購買意欲を高めるためにさまざまなマーケティングを行う必要があります。

その一方、すでに自社の製品やサービスに強い関心や興味を持っているホットリードの場合には、最小限の営業で成果があげられるというポイントがメリットと言えます。

そのため、少しの営業などで成果をあげられるため、営業のモチベーションもあがり、営業業務の効率化も図れるため、メリットが多いと言えます。

営業のコスト削減

コールドリードには、メールや電話などでの営業や、資料作成やコンテンツ発信でのマーケティングなどで購買意欲を向上してもらえるような営業活動を行う必要があります。

購買意欲を向上させるための営業活動は、成約まで何度も繰り返し行うために、時間も労力もかかり、とてもコストのかかる作業と言えます。

なかなか購買に繋がらないと、意欲の低下にも繋がってしまうこともあります。

しかし、自社に対して関心の強いホットリードの場合には、簡単な営業だけでも成約に繋がる可能性が高いことがメリットと言えますし、営業のための時間の削減だけでなくコストも削減できることも大きなメリットです。

ホットリードを多く獲得することは、コストを削減しながら利益率の向上にも繋がっているためメリットが多いと言えます。

購入率の向上

ホットリードを多く獲得するということは、営業業務の効率化やコストの削減というメリットだけでなく、すぐに購入に繋がるというポイントがあり、購入率の向上にも繋がっています。

ホットリードは製品やサービスへの関心が高いということから、少しの後押しで購入へと繋がるため、ホットリードを多く獲得している場合には、購入率も自然と向上します。

ホットリード獲得はメリットばかりであるということが分かります。

ホットリードは育成して獲得する

多くの企業がホットリードを獲得したいと考えますが、簡単にホットリードが見つかるとは限りません。

ホットリードを獲得するためには、コールドリードやリードなどの見込み客をホットリードまでに育成して獲得していく必要があります。

ホットリード獲得のためのノウハウやポイントを解説します。

ホットリードの獲得には時間がかかる

ホットリードは、すぐに獲得できるような自社に都合のよい場面ばかりではありません。

何もしていないにも関わらず、関心の強いホットリードを獲得できることがありますが、ほとんどそういった場合はないものと考えておくことが大切です。

実際には、ほとんど関心などのない、コールドリードが多いと考えておいて間違いありません。

ホットリードの獲得にはとにかく時間がかかるため、長期でのマーケティングが必要となります。

ホットリードは育成させるもの

営業をしている中で獲得できる多くのリードは、コールドリードが大半と言っても過言ではありません。

獲得したコールドリードをホットリードに育てるためには、さまざまなマーケティング施策を打ち立てて行くことが必要です。

コールドリードの購買意欲を各段階にあてはめて、その時々に応じた必要な営業を検討していくことでホットリードに育てていきましょう。

購買意欲の段階分け（マーケティングファネル）はこのようになります。

• AIDMA

認知・注意（Attention）、興味・関心（Interest）、欲求（Desire）、記憶（Memory）、行動（Action）

• AISAS

認知・注意（Attention）、興味・関心（Interest）、検索（Search）、行動（Action）、共有（Share）

この段階ごとに、コールドリードをホットリードに育てることを専門用語でリードナーチャリングと言います。

ホットリードを抽出するポイント

ホットリードは、自社から発信することを続けない限り自然に増加したり、簡単に獲得できるわけではありません。

ホットリードを抽出するポイントは、リードを獲得する「リードジェネレーション」だけではなく「リードナーチャリング」が重要なポイントです。

リードナーチャリングは、見込み客の育成を意味する言葉です。

リードに対して自社の製品やサービスなどを定期的や適切なタイミングなどで提供したり、営業をかけることで将来的な購入へと繋げる、ホットリードを抽出するための大切な営業活動と言えます。

ホットリードを抽出するための大切なポイントを紹介します。

ホットリードの定義を明確にする

ホットリードを抽出するためにまず大切なことは、どのような状態の顧客をホットリードの定義として定めるかということです。

ホットリードの定義などの基準を設定していない場合に、社内や個人の部門などで認識の相違が発生してしまいます。

そうすることで、本来はホットリードとして抽出されるべきでない顧客に対して営業してしまうなど、営業としての業務が非効率な状況になってしまいます。

ホットリードの定義や基準は、企業の規模や業種などによってもさまざまです。

「メルマガ登録」や「資料請求」などいろいろな顧客の行動に合わせたホットリードの定義を設定して、無駄な営業をしてしまうなどの顧客の抽出をしてしまわないようにしましょう。

MAを使ったリードの情報収集

リードナーチャリングを進行していくためには、リードがどの段階になるか詳しく把握することが必要と言えます。

どの段階にいるのか把握することで、ホットリードの抽出も簡単にできるようになります。

近年注目を集めているリードの段階の把握方法は、MAと呼ばれる「マーケティングオートメーション」です。

大量のマーケティング作業を自動化して、業務の効率化や生産性の向上などを実現する仕組みのことを指します。

MAを利用してリードの動向をデータとして抽出することで、リードの購入意欲や関心がとても分かりやすくなります。

そうすることで、よりホットリードを抽出することが容易になります。

リードスコアリング

ホットリードを抽出するための判断に用いられる中の1つが、「スコアリング」です。

スコアリングとは、リードの属性であったり、購買意欲などを表す行動に点数を設定することで、各行動に対する合計点を求めるということです。

見込み客はホットリードであるかそうでないのか抽出する際の判断材料としての指標となります。

ホットリードを育成するポイント

ホットリードを育成するポイントは、次の7つが挙げられます。

• オウンドメディアの活用
• 導入事例コンテンツ
• インサイドセールス
• セミナー・イベントの開催
• メールの送信
• SNS
• ホワイトペーパーの作成

オウンドメディアの活用

オウンドメディアとは、自社で運営するWebサイトを指します。

オウンドメディアでは顧客の悩みやニーズを刺激することで、購買意欲を高めることができます。

また、既存顧客以外にも情報を発信することができるので、新規顧客獲得も可能です。

オウンドメディアでは、導入事例コンテンツやホワイトペーパーも活用するとさらに、効果的になるでしょう。

導入事例コンテンツ

企業のホームページなどを閲覧すると、他社の導入事例などがコンテンツとして挙げられていることがあります。

導入事例では、実際に製品やサービスを活用した顧客の声を取り入れることが出来るため共感や納得を新規顧客に得やすくなります。

インサイドセールス

インサイドセールスでは、電話やメールなど顧客と非対面でコミュニケーションを取る営業方法です。

インサイドセールスでは、オンラインセミナーと同様で場所に縛られず全国の顧客にアプローチが可能です。

しかし一対多に向いていないため、限られた人数でしか営業することが出来ません。

セミナー・イベントの開催

オンライン・オフラインなどのセミナーやイベントを通して、ホットリードを育成する方法もあります。

イベントでは、直接リードとコミュニケーションを取ることができるためリードの獲得がしやすいです。

オンラインでの開催をすれば、遠方のリードでも気軽に参加でき、場所代のコストも掛かりません。

メールの送信

売上向上などを目的にしたダイレクトメールの送信もホットリードの育成には、おすすめになります。

ダイレクトメールでは、メルマガと異なり同じ内容を複数人に送信するわけではなく顧客に合った文面で丁寧に送信することができます。

そのため、リードのニーズに合ったタイミングや製品・サービス情報を提供できます。

SNS

SNS（Twitter・Instagram・Facebookなど）を活用して、自社メディアのコンテンツを情報発信する方法があります。

SNSの利用割合は高く、無料で情報を発信出来ることから自社製品やサービスの認知をしていない顧客から購入の検討段階にいる顧客まで幅広いターゲットに情報を発信できます。

各ターゲットが求めているニーズを正確に把握することで、ホットリードに繋げることができます。

ホワイトペーパーの作成

ホワイトペーパーを制作することで、企業の課題や分析・解決方法を1つの資料にまとめ、リードに提供できます。

ホワイトペーパーでは、ダウンロード時に氏名・部署名・連絡先などを入力するため自社の製品やサービスに興味や関心のあるリードをリスト化することが可能です。

ホットリードを育成して効率的に営業しよう！

ホットリードを育成することで、営業コストが下がったり効率的にリードを獲得することが可能になります。

新規顧客も売上には必要ですが、コストを抑えて利益を出すためには最初にホットリードの育成が重要です。

ホットリードを育成して効率的に営業をしましょう。

まとめ

今回の記事では、ホットリードの意味や目的についてご紹介させて頂きましたが、BOXILでは工数をかけずにリードを獲得可能です。

まずは、実際の費用や活用事例をこちらからご確認下さい。