マーケティングファネルの活用法は？種類や目的・事例まで徹底リサーチ！
マーケティングファネルは決して新しいマーケティングの概念ではありません。
しかし、進化を続けるIT業界で土台となるマーケティングの考え方です。
顧客のニーズを捉えることで、目的を持って最適なマーケティングを行いましょう。
今回は、マーティングファネルの基本的な種類や、活用方法を詳しく紹介します。
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マーケティングファネルとは？
マーケティングファネルの考え方の基本を知ることで、円滑にマーケティングを進めることが可能となりますので詳しく紹介します。
ファネルについて
ピラミッドの形を逆さにした形のことで「漏斗(ろうと・じょうご)」のことをファネルと言います。
顧客が商品やサービスを認知から購入に至るまでの購買行動を示す形に似ていることから、「マーケティングファネル」と言われます。
マーケティングファネルの段階について
マーケティングの基本的な流れは、「認知」、「興味・関心」、「比較・検討」、「購入」の順となり、時間経過や徐々に対象者が減っていく購買行動を表していて図にすると上の方から逆三角形となります。
自身の考え方に置き換えてみても、認知しているだけでは、商品やサービスを購入しようという考え方にはならないはずです。
興味や関心を持つことにより、購入の検討や他社との比較に入ります。
そのため、商品やサービスについて認知している人が100人いたとして興味や関心などを持つ人はその半数ほどに減り、比較や検討に進むのは30人くらいと下に進むとどんどん人数は少なくなります。
消費者の購買に至るまでの心理状態などの考え方を表したものがマーケティングファネルといえます。
マーケティングファネルは集客につながる？
マーケティングにおいて、ファネル分析を行うことにより、どの段階の顧客に対しての施策の目的を見直しを検討するべきか、顧客に対して積極的にマーケティングを行うべきなのはどの過程であるのかの考え方が明確になります。
そのためには、WEBサイトのアクセス分析も必要になります。
ファネル分析を活用することにより、マーケティングの施策や考え方などを見直して、ファネルの種類によってマーケティングの目的も明確にしましょう。
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マーケティングファネルは3種類
マーケティングファネルには、このような種類があります。
- パーチェスファネル
- インフルエンスファネル
- ダブルファネル
ファネルの種類に応じた分析のやり方を解説します。
パーチェスファネル
顧客が商品やサービスを知り、それから購入するに至るまえの行動を段階的に表したものがパーチェスファネルと呼ばれ、基本的なファネルです。
消費者が商品者サービスに「気づき」「どんな商品であるのかを調べて知る」「他社と比較する」などの流れを図式化した考え方です。
いくつかの種類のパターンによって、フレームワークが出来ますが、大きな考え方として3つの種類のファネルに分類されます。
一番上の部分が、TOFU（Top of the Funnel）でリードを集める目的の部分になります。
商品やサービスに対して興味がある人に対して、認知を深めてもらう段階です。
真ん中の部分にあたるMOFU（Middle of the Funnel）は、商品やサービスに関心を持ってもらうことで、他社製品との比較を検討する段階になり、見込み客を作る目的の部分です。
最後の段階であるBOFU（Bottom of the Funnel）は、数ある選択肢の中から自社製品を選んでもらうことで購入に繋げる目的の部分で、購入に一番近い部分となります。
このようにファネルの種類からも分かるように、購入までの途中段階で顧客に対してどのような施策を活用することで販売に結びつくのかが分かりやすくなります。
インフルエンスファネル
商品を気に入って継続的に利用している際に、「友人に商品やサービスの良さを紹介」→「さらにはSNSなどで発信」するまでの流れがインフルエンスファネルです。
近年のBtoCビジネスにおいては、バーチェスファネルからインフルエンスファネルまでの考え方や目的をもったマーケティングが意識されています。
ダブルファネル
顧客の行動を購入前から購入後までの一連の流れを表している図で、バーチェスファネルとインフルエンスファネルを合わせた図式です。
ダブルファネルは4つの種類のフェーズに分けられ、認知の段階をプロモーションフェーズ、顧客の獲得や購入の段階をアクイジションフェーズといいます。
また、リピート購入などにつなげることで客単価を上げて販売につなげるフェーズをリテンションフェーズ、商品情報の共有や紹介などでの発信でソーシャルメディアで口コミをしてもらう部分をインフルエンスフェーズといいます。
ダブルファネルは、「認知」、「購買」、「口コミ」の順で図式化した考え方ですが、ファンの口コミは「新しい認知」にもつながるので、循環するものとした考え方にもなっています。
認知獲得のためのマーケティング施策などの考え方もとても大切ではありますが、ファンをしっかりと育てる取り組みをすることで、SNSなどの口コミで広がるなどのことも期待できます。
そのため、無料口コミモニターを活用して口コミを増やすなどの考え方を施策として活用している企業も増加しています。
マーケティングファネルの活用方法
マーケティングファネルを理解をして使いこなすことにより、さまざまな施策での問題点や改善点を発見できます。
それぞれの種類のファネルについて活用方法を解説します。
ペルソナの設定
マーケティングファネルに照らし合わせることによって、自社のマーケティング施策を確認することで、消費者心理に沿ったマーケティングが可能になります。
ペルソナを設定し、リード顧客へと育てるためには、施策などの考え方を改善して質の良い顧客を育てる必要があります。
顧客のニーズを可視化する
ペルソナの視点に立って、購入までの心理プロセスや購入の同期やニーズを考えます。
マーケティングファネルのフェーズごとに顧客のニーズを可視化することによって、購入の理由やコンテンツを特定できるため、それぞれのフェーズの段階に応じた施策や何なのかを把握することが可能です。
効果の検証と改善をする
リードナーチャリングを経て購入に至ったからといって、マーケティングファネルは終わりではありません。
マーケティング施策を行った後には、施策などのマーケティングの考え方の効果がどれくらいあったのかを分析することにより改善点をみつけ、改善する必要があります。
WEBサイトの閲覧数やクリック数などの目標数値を設定しておき、目標に対しての効果を検証して、問題点があれば広告などの改善をしましょう。
マーケティングファネルの考え方や目的はもう古い？
マーケティングファネルの考え方や活用目的などを紹介してきました。
近年では、このようなマーケティングファネルの考え方が古いという意見や考え方も聞かれるようになりました。
なぜそのような考え方や目的があるのか解説します。
消費者行動の多様化
以前までは消費者は受け身という考え方がありましたが、現在では購入に至るまでの段階で消費者が自ら情報収集を行います。
消費者が自ら行動することにより、マーケティングファネルの考え方が通用しないと言われることも多くなりました。
企業が効果的な施策を見出すためには、より細分化した施策や考え方を持って、見込み客に接する必要性が高いと言えます。
ゴールの違い
近年では、販売したら終わりという売り切り型ではないサブスクリプションやシャアリング型を採用する企業も増加しています。
「購入」ではなく、「体験やサービスの提供」への事例へとシフトしていることから、購入がゴールという考え方であるマーケティングファネルでは、購入後の顧客に与える体験や価値までを視野に入れた考え方を取り入れる必要があります。
消費者行動が段階的に進んで購入に至るというゴールまでのプロセスに違いができたことで、マーケティングファネルの考え方が古いという意見もあります。
BtoBでは依然有効
BtoBビジネスは、消費者行動が段階的に進んで購入に至るという購買プロセスに近い形となっているため、マーケティングファネルの考え方は、有効な考え方とされています。
消費者行動は主にBtoBの事例で行われているためです。
そのため、購買プロセスを把握する場合に、マーケティングファネルは活用に最適な考え方とされています。
マーケティングファネルの施策事例
「認知」から「購入」までの顧客の心理を分析するために活用されますが、「AIDMA」「AISAS」「SIPS」などの利用がおすすめです。
基本的なフレームワークが「AIDMA」、インターネットを利用した購買行動のフレームワークは「AISAS」、SNSを活用した新しいツールを利用したフレームワークが「SIPS」です。
口コミなどがされやすい商品やサービスなのかによって、利用するフレームワークが異なります。
消費者の購買心理の事例を元に、3種類のフレームワークの意図を解説します。
AIDMAを活用した施策例
1920年代にサミュエル・ローランド・ホール氏によって確立された購買行動モデルの雛形となるモデルです。
マーケティングファネルの流れは、「A：Attention（認知・注意）」、「I：Interest（興味・関心）」、「D：Desire（欲求）」、「M：Memory（記憶）」、「A：Action（行動・購入）」の頭文字で構成されています。
AIDMAを活用した事例では、「チラシ広告などで認知してもらう」→「実際に商品を見てもらう」→「複数の商品の比較をする段階に入れば購買意欲が高くなる」→「購買意欲が高いうちに、想起させる施策を実行する」→「キャンペーンやセールなどで商品の購入を決断してもらうタイミングを用意する」という流れになります。
この事例では、欲しいと思っている商品の購入を後押しするポイントがあり、顧客も購入しやすくなります。
AISASを活用した施策例
電通が2004年に確立した購買行動モデルで、ネットを通しての購買モデルの事例に使用されます。
「AISAS」は「A：Attention（認知・注意）」「I：Interest（興味・関心）」「S：Search（検索）」「A：Action（行動・購買）」「S：Share（共有）」の頭文字で構成されています。
この事例では、気になる商品やサービスがあった際には「AIDMA」とは違い、ネット検索をする消費者行動が加わります。
SIPSを活用した施策例
電通が2011年に確立したSNS等に対応した消費者行動モデルで、消費者のニーズの発見や販売促進の為の仕組み作りに使用される事例です。
「SIPSは「S：Sympathize（共感）」「I：Identify（確認）」「P：Participate（参加）」「S：Share&Spread（共有・拡散）」の頭文字で構成されています。
SIPSでは、SNSなどの影響を受ける購買プロセスですが、本人が購入するのではなく、顧客が口コミなどによって販売促進する活動に参加して、購入に繋げるという活動です。
この事例の流れでは、「SNSの投稿を見て、共感する」→「他の人も知っているのか等の確認で検索する」→「いいねやリツイートで販売促進活動に参加」→「購入していなくてもSNSで商品についての投稿をして発信」という流れになります。
SNS投稿を見ていた人が商品を知って良さを知ることでSNSで発信する側になり、この投稿が拡散されたことにより、「購買」に繋がるという事例です。
マーケティングファネルをBtoBで活用して顧客獲得につなげよう！
マーケティングファネルの種類や目的、活用方法を解説してきました。
BtoBでマーケティングファネルを活用することで、効率よく問題点を見直し、マーケティング施策を最適化しましょう。
マーケティング施策を改善することにより、より良い顧客獲得の道筋がたてられます。
マーケティングファネルをBtoBで活用することはとても効果的な施策といえます。
まとめ
今回の記事では、マーケティングファネルの活用法をご紹介させて頂きましたが、BOXILでは工数をかけずにリードを獲得することが可能です。
まずは、実際の費用や活用事例をこちらからご確認下さい。
