リード獲得とは？効果的なマーケティング施策・方法を解説！
リード獲得とは、将来の顧客増加のために、見込み客を獲得することを指します。
将来的に、顧客を増やして会社の売上を向上させたい、と考えている方にとっては、リード獲得は欠かせないフェーズです。
そこで、本記事ではリード獲得の意味からその方法、成功のポイントを解説します。
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リード獲得とは
リードとは「見込み客」のことを指し、自社が接触できる手段があったり、既に自社に興味を持っていたりする相手のことを意味します。
ここでは、リード獲得の意味、どういった目的で行われているのか解説します。
リード獲得（リードジェネレーション）とは何か
リード獲得とは、将来的な顧客増加のために、自社への認識を持った見込み客を獲得することを指し、「リードジェネレーション」とも言われています。
つまり、自社から接触できる機会のある相手を獲得することを指しています。
ここで重要なのは、自社サイトに訪れただけでは、リード獲得にはならず、施策を通して興味を持ち、自社からの接触が可能な情報を獲得したことをリード獲得とすることです。
具体的には、BtoBでは顧客の会社名・部署名・電話番号などを指し、BtoCでは顧客の氏名・メールアドレスなどを指すことが多いです。
リード獲得の目的
リード獲得の目的は、新規の顧客を獲得するところにあります。
自社商品やサービスの認知が広まっていても、実際の利用に繋がらなくては意味がありません。
リード獲得は、「認知」を「興味」に変えて、自社の魅力をより伝えやすい状態にすることができます。
また、「自社に興味があるとわかっている相手」に対してアプローチできるため、費用や時間の節約にもなります。
リードを獲得したあとは、顧客獲得に向けて、上記の流れでリードナーチャリング・リードクオリフィケーションを行います。
新規顧客獲得の流れをスムーズにするために、リード獲得は重要なのです。
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オフラインでのリード獲得方法
以前から多く行われているオフラインでのリード獲得は、以下の表のような特徴があります。
展示会
展示会は、1日に多くのリードが獲得できる方法です。
商品・サービスの良さを直接見てもらい、実際に使ってもらうことで、今後に繋がりやすいリードの獲得が期待できます。
また、同業他社が参加していることで、顧客が比較しながら良さを見つけてくれたり、他社の訴求方法や自社との差を見つけたりすることも出来ます。
セミナー
セミナーは、自社開催と共催のものがあります。
どちらとも、展示会よりも深く会社のアピールをすることができ、より今後の利用に繋がるリードの獲得が期待できます。
屋外広告・交通広告
街中であったり、駅であったり、タクシー車内であったりに広告や映像を掲載するものとなります。
この広告媒体により、直接リードの獲得を狙うのではなく、商品・サービスについての認知度をあげる目的で使われることが多いです。
ターゲットに適した場所に掲載することで、認知度のアップだけでなく、「〇〇ならこれ！」のようなイメージ付けをすることも期待できます。
テレマーケティング
テレマーケティングは、電話により自社についての営業を行うことを指します。
対面での営業よりも、1人あたりに割く時間は短く、簡単に行うことができます。
ダイレクトメール
郵便物として、自社商品・サービスの資料や試供品を送ることを指します。
送った人の中から、問い合わせがされた場合、電話番号などを得ることができ、リードが獲得できるのです。
新聞・雑誌など
新聞や雑誌での訴求は、多くの購入者の目に入るというメリットがあります。
また、購読者の層に合わせて雑誌を選んだり、場所を選んでチラシを入れてもらったりと、ターゲットに合わせた訴求も可能です。
基本的には、認知度を高めるのに使われる方法ですが、使い方によっては直接リード獲得につながることもあるので、うまく見極めて利用しましょう。
オンラインでのリード獲得方法
近年の働き方の変化により、オンラインを用いたリード獲得が重視されるようになっています。
以下の表のような特徴があります。
リスティング広告
GoogleやYahoo!などの検索エンジンで、SEOとは別に検索結果画面に表示されるテキストの広告のことを指します。
実際に関連ワードを検索した人がターゲットになることから、的確なアプローチをすることができる点で選ばれている手法です。
さらに詳しい内容は、リスティング広告の記事でご覧ください。
オウンドメディア・SEO
自社メディアを検索結果で上位表示させて、そこからの流入増加を狙う方法です。
SEO施策と合わせて行うことで、検索結果からの流入が増え、1つの記事で継続した流入を確保することができます。
自社商品・サービスのニーズを持っていそうな人をターゲットに設定したり、CTAを的確に設置したりすることで、売上につながるリード獲得が叶うでしょう。
SNS広告
TwitterやFacebookなどのSNSに広告を出稿する方法です。
SNS広告では、ユーザーの興味のある内容に合わせて表示しているため、興味のあるユーザーに的確にアプローチができるメリットがあります。
BtoCではもちろん、BtoBマーケティングにおいてもSNS広告は利用するべきものと言えます。
Webセミナー
オフライン施策で紹介したセミナーですが、現在はオンライン会議システムの普及により、Webセミナーとして開催されることが増えました。
対面でのセミナーと違って、会場に足を運べなかった遠方の人も参加することができ、うまく活用することで、より多くのリード獲得につなげることができます。
外部メディアの利用
外部メディアの種類は様々あり、バナー広告やタイアップの記事広告などが例として挙げられます。
特に、売り出したい商品・サービスの専門分野のメディアを利用することで、リードとなり得る人との接触の場を増やすことができます。
積極的に売ることをメインにしているというよりは、認知度やイメージ作りの一環として用いられることも多い手法です。
資料配布
WebセミナーやWebサイトに訪れたユーザーに、さらに自社商品・サービスのことを知ってもらうきっかけとして資料配布を設定します。
この資料のことを、ホワイトペーパーとも言います。
資料ダウンロードの際に、アドレスや電話番号、氏名・社名を入力するフォームを作る仕様にすることでリード獲得が可能となります。
リード獲得を成功させるコツ・考え方
リード獲得は、会社の発展に必要なフェーズであるため、競争率も高いことも事実です。
そこでここでは、リード獲得を成功させるコツや考え方を紹介します。
ターゲットを明確にしてコンテンツを作る
まず、どういったリードを求めているのか、それを得るにはどういったターゲット設定が必要なのかを明確にする必要があります。
設定したターゲットによって、効果的なツールや施策、訴求は変わるため、リード獲得の目的からターゲット像を明確にしましょう。
そしてその上で重要となるのが、コンテンツ作りです。明確にしたターゲット像が刺さる内容を選んだり、どういった情報を知れば利用の後押しができるかだったり、ターゲットに合わせたコンテンツ作りを心がけましょう。
ターゲットの潜在ニーズを刺激する内容であれば、より利用に繋がりやすくなります。
過去から現在までのデータを分析する
リード獲得の施策を立てる前には、これまで自社が蓄えてきたデータを分析しましょう。
これまでにリード獲得施策を行った場合は、そのデータを参考にして施策を考えることが出来ます。
また、現在の顧客のデータなどを利用するのも1つの手です。
例えば、サイト内のユーザーの動きやクリック率の高さなどが分かれば、どういったコンテンツがユーザーに求められているかわかります。
そういったデータを利用して役立てると、より効果的な施策が打てるでしょう。
複数施策のリード獲得単価を比較する
リード獲得は、新規顧客獲得で必要なフェーズとはいえ、予算や時間は限られています。
そこで、リード1人あたりを得るのにかかった金額を表す「リード獲得単価」を施策ごとのメリット・デメリットと合わせて比較することで、より適した施策を行うことができるでしょう。
広告1つをとってもどこに出稿するのか、どれくらいの期間なのかでかかる金額は大きく変わっていきます。
そのため、考えられる施策をリード獲得単価に落とし込んで比較することがおすすめです。
最終目標からKPIを設定
リード獲得を行うにあたっては、最終目標があることでしょう。
その達成に向けて、月ごとや四半期ごとに具体的なKPIを設定して、着実に目標達成を狙うことをおすすめします。
具体的なKPIを設定することで、やるべき施策が明らかになったり、優先度の高いことがわかったりするものです。
リード獲得施策運用のポイント
リード獲得において、どんな施策を実行するにしても、どのように運用するかでその効果は変わっていきます。
ここでは、リード獲得の施策を運用していくポイントを紹介します。
施策ごとに上限CPAを設定して管理する
どれだけリード獲得が実現していたとしても、そのために莫大な費用を要していては意味がありません。
そこで、考えるべきなのは、上限CPA（顧客獲得単価）です。
つまり、そのCPA以内であれば、費用対効果が見合うということを表します。
上限CPAは、「LTV（年間売上×粗利率×継続年数）×リードの成約率」で計算することができます。
施策を実行している中で、この数値を分析して予算の配分などを見直していくことで、費用対効果の高い施策にすることに繋がります。
行った施策の分析を行う
実行した施策は、ツールを用いてデータを算出し、分析しましょう。
先ほど紹介した、CPAの確認などで費用対効果を測ることも可能です。
また、Webサイトを例にとると、離脱率の高いページを分析して改善を行うなどのピンポイントでの改善をすることも出来ます。
データを計測・分析することで、的確な改善案を出して実行することができるのです。
獲得したリードへのアプローチ設定
リード獲得が達成されても、それが実際の利用・購入に繋がらなくては意味がありません。
特にオンラインで獲得したリードは、興味関心度の幅が広いこともあり、その後のアプローチが重要な場合が多いです。
そこで、その後どういったアプローチ方法でをしていくかの計画を立てておくことで、成功率はあがるでしょう。
また、実際の利用・購入に繋がりそうな、質の高いリードの獲得を狙った施策の実行をすることも必要です。
リードナーチャリング・リードクオリフィケーションに移行する
リード獲得が実現できても、すぐに利用・購入に繋がらないケースがほとんどです。
しかし、リード獲得後の長期的なアクションによってそれが達成されることもあります。
獲得したリードを育てることをリードナーチャリング、その中で次の商談に進みそうなリードを絞り込むことをリードクオリフィケーションと言います。
どこに予算を割くべきか、現段階でアプローチをかけるべきか、などを分析することになるので、効果的に進めていくことができるでしょう。
リード獲得に効果的なツール・サービス
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まとめ
今回の記事では、リード獲得についてご紹介させていただきましたが、BOXILでは工数をかけずにリードを獲得することが可能です。
上記の施策はそれぞれメリットとデメリットがありますので、自社の戦略にマッチした施策を選定することが重要です。
また、リード獲得の施策は「短期目線での外部パートナーと連携した施策」と「中長期目線での自社施策」とを掛け合わせていくことで、継続的な顧客創出に繋がります。
ぜひリード獲得に関するお悩みがございましたら、「BOXIL」にお問い合わせください。
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