AIDMAとAISASの違いとは？マーケティング戦略における活用方法も紹介！

「AIDMA」はビジネスにおける購買行動モデルの中でも最も基礎的なフレームワークです。「AISAS」との違いは購入の前に見込み顧客が「検索」をするかどうかです。購買行動モデルの「AIDMA」や「AISAS」の意味や活用方法をしっかりと理解して、自社のマーケティング活動に活かしていきましょう。

AIDMAとは？

AIDMA（アイドマ）とは、ビジネスにおける購買行動モデルの中で最も基礎的なフレームワークです。はじめにAIDMA（アイドマ）に関する説明をしていきます。

AIDMA（アイドマ）とは、以下の頭文字を取った購買モデルになります。各観点についても紹介していきます。

• Attention：注意
• Interest：興味
• Desire：願望
• Memory：記憶
• Action：行動

AIDMAは消費者の購入までのプロセス！

AIDMA購買モデルの最初にAttentionがあります。

Attentionでは、消費者に自社の商品やサービスを認知してもらうために、雑誌やCMなどの広告媒体を活用して潜在顧客に認知してもらう段階です。

Interestでは、顧客に理解を深めてもらうために情報を提供します。

Desireでは、商品の魅力を感情に訴求して購入に誘導する方法です。デモ商品やトライアルなどが挙げられます。商品の訴求後に企業の商品を顧客に残すためにキャッチフレーズなどで施策を取ります。

Memoryは顧客が商品やサービスを記憶に残すフェーズです。AIDMAの各フェーズのうち感情段階にあたります。

Actionとして購買を促します。購買には、店舗販売以外にECサイトを利用したりキャッシュレス決済の導入を行います。

消費行動までのプロセスを把握して効果的なマーケティングを

AIDMAの購買モデルを活用することで、商品やサービスの認知から商品行動までのプロセスを把握することができます。顧客に商品を購買してもらうためには、それまでのプロセスを適切に行い効果的なマーケティング施策を取りましょう。

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AISASとは？

AISAS（アイサス）とは、以下の頭文字を取った購買モデルになります。各観点についても紹介します。

• Attention：注意
• Interest：興味
• Serch：調査
• Action：行動
• Share：共有

AISASはインターネット時代の購買決定プロセス！

AISASでは、AIDMAの購買モデルと類似しているがAIDMAよりもインターネットを中心に活用するモデルになります。AISASでは、AIDMAと同じくAttentionとInterestを行います。その後、顧客がインターネットを活用して商品やサービスを調査します。調査には、商品の特徴やサービス内容、他社との料金比較などがあります。その後購買行動としてActionがあり、SNSや口コミで他社と共有されます。商品が購入されて完了するAIDMAモデルと異なりAISASでは、購買後の行動も含まれます。

近年では、AISASだけでなくSIPSも普及している！

近年では、SNSなどのソーシャルメディアを中心にした購買モデルとしてSIPS（シップス）モデルも普及しています。SIPSとは、次の頭文字を取った購買モデルになります。

• Sympathize：共感
• Identify：確認
• Participate：参加
• Share&Spread：共有・拡散

SIPSの特徴として、SNSに対応しており顧客中心の購買モデルであることが挙げられます。

AIDMAの活用方法

ここまで、AISASやAIDMAの基本的な知識について解説してきました。下記では、AIDMAの活用方法について紹介していきます。

主に下記の3つの活用方法があります。

• ペルソナの模索
• 顧客のニーズの洗い出し
• マーケティング施策の見直し

ペルソナの模索

自社の商品やサービスを購入する過程に、AIDMAの法則を当てはめてみることで、ペルソナを発見することができます。そこから具体的なアプローチ方法を把握することができます。例えば、新製品のロボット掃除機を販売することが決まった場合の例を考えてみましょう。「毎日忙しくて掃除がなかなかできず、手間や時間をかけずに部屋をきれいにしたいと思っていた時に、ロボット掃除機の存在を知り色々調べていくうちに興味を持って実際に使っている友人などに感想を聞いてみた。仕事から帰ってきて部屋がきれいになっているということに魅力感じた。」このように、ペルソナを模索することができたら、有効的なアプローチ方法がわかるため戦略に活かせるようになります。

顧客のニーズの洗い出し

購買決定プロセスそれぞれの段階において顧客のニーズは異なるため、それぞれに合わせて効果的なアプローチを行う必要があります。

例えば認知の段階では、自社の商品・サービスを全く知らない状態の顧客に認知してもらう必要があるため、DM、SNSなどの広告が主に有効的な施策となります。また関心の段階では、認知されている状態から興味・関心を持ってもらう状態にする必要があるため、より商品やサービスの魅力について知ってもらえるよう効果的な内容を発信することが大切です。

欲求の段階では、商品やサービスを使いたいという欲求をもってもらう状態までしなければいけないため、サイトの情報をより充実させ導入事例などを紹介するなどが効果的です。記憶の段階では、商品やサービスの魅力を記憶してもらったり、忘れかけた記憶を再起させたりすることが重要であるため継続的な広告や情報発信が必要になります。

購買行動の段階では購入を実行してもらうことが目的です。興味関心を持ち購入意欲が高まった顧客に対してさらに購買行動を促すような施策をします。

マーケティング施策の見直し

現在のマーケティング施策で成果が出ていない場合は、AIDMAの法則をもとにして施策を見直していく必要があります。購買プロセスに合わせた戦略に加えて、顧客が知りたい情報を提供していくことが大切です。最近ではスマホで検索する人が多いことも考慮すると、ランディングページや広告がスマホユーザー目線の構成になっているかどうかも重要になります。

コンテンツを効果的なタイミングで提供するために、オートメーションシステムを導入することもおすすめです。それに加えてCRMを用いることで、実施したマーケティング施策の効果測定を行うことができます。効果測定を行いその都度改善策を考え実行していくことが、成長の鍵といえるでしょう。

AIDMAの活用事例

AIDMAの活用方法や事例について「Attention」「Interest」「Desire」「Memory」「Action」の5つから紹介します。

Attention

注意や認知の段階では、ターゲットに合わせた媒体で広告を実施して商品やサービスの魅力を伝えていく必要があります。テレビCMで人気女優を起用するなどして大きな話題になりました。テーマソングも人気ソングを用いてインパクトを与えることで興味関心を誘うような内容にするとよいでしょう。

Interest

認知してもらうだけでなく、消費者の商品やサービスに対する興味関心を高めることも必要です。ターゲットの興味を引く内容を考え、商品やサービスの魅力を最大限に伝えていきましょう。例えばヘアケア商品の販売では、商品を利用することでより女性の美しさを引き立てる内容にインパクトを与えました。

Desire

購買欲求が高まると、消費者が自分で詳細な情報を収集するようになります。この段階の顧客に対しては、サイトに掲載する情報をより充実させる必要があります。また、店頭でサンプル配布を行い体験させることで、さらに購買欲求を促すことができるでしょう。

Memory

消費者は様々な情報を吸収するため、自社の商品やサービスの存在を忘れられることを想定した施策を考える必要があります。顧客に合わせた媒体を利用した広告の実施、定期的なDM配信、SNSでの情報発信などを行うなどしてリマインドすることが大切です。一度高めることができた興味関心と欲求を購買行動の実行につなげるために、長く記憶にとどまらせる工夫を行います。例えば目立つPOPを作成して、商品をできるだけ数多く並べるなどが効果的です。

Action

さまざまな展開を考え商品やサービスの印象付けから販売促進をしていきましょう。豊富な決済方法の準備、疑問点を自分で解決できるようQ&A集を用意しておくなどの配慮を行うことも施策として重要です。

AISASの活用事例

次にAISASの活用方法、事例を紹介します。AIDMAの活用事例との違いなども確認しておきましょう。

Attention

例として、テレビCMなどを行わず新メニューや新商品が出る都度SNS上で情報が拡散され多くの人がそれを認知している状態があります。テレビCMなどを活用するAIDMAとは大きな違いがありますね。季節の新メニューを発売するニュースやSNSで情報発信を行うと、SNS上で一気に情報が拡散され、その情報を消費者が目にし、店舗に足を運ぶなど購買行動に至ります。

Interest

消費者はスマホで情報収集することが多く、SNSで美味しそうな写真を見ることでそのお店やメニューに関する興味関心が高まります。

Search

SNSなどで興味を持った消費者は、そのメニューの詳細情報を探る行動をとります。情報収集の手段としてはサイトでの検索やSNSなどが考えられます。こちらもAIDMAの購買プロセスとの明確な違いの1つです。

Action

検索して詳細な情報を収集した結果、食べてみたい、使ってみたいと思った消費者は、購買行動を取るようになります。

Share

AIDMAとの明確な違いの1つがShareです。

最近の消費者は購入して終わりではなく、食べる前や利用する前に写真を撮影しSNSなどで情報共有を行います。そしてその投稿を見て興味を持った他の消費者が同じように購買行動を起こしていくという好循環が生まれていきます。

AIDMAの活用事例と大きく異なるのは、主にSNSなどを利用する店です。

AIDMAは古い？

AIDMAが古いと言われるようになった理由は、最近ではインターネットが普及したことにより、消費者行動の時代の流れの変化に合わせインターネットやSNSなどを考慮した購買プロセスのAISASなどが注目を集めているためです。下記では、AISASとAIDMAの違いや、AIDMAが古いと言われる理由について詳しく解説していきます。

AISASとAIDMAの違いとは？

マーケティングを行う上で、AISASとAIDMAの違いを明確に答えられる人は少ないでしょう。AISASとは、注意・認知、関心、検索、行動、共有の段階を踏む現代の消費者行動に合わせたフレームワークです。２つの主な違いはAIDMAに検索や共有が加わっていることです。また、ターゲットがオフラインであったAIDMAがインターネット上を対象にしたAISASになっております。近年では、Webマーケティングの観点からAISASが利用されることが多いです。

結局AIDMAは古いの？

AISASはスマホの普及により変化した消費者の購買行動に合わせた法則で、AIDMAはスマホなどを主な購買手段としていない法則でそれぞれ大きく違いがあります。

結論としては、AIDMAは古いという考えが多くあることが事実です。近年ではSNSの利用などを考慮したAISASやSIPSなどが主流となりつつあります。しかし、AIDMAが使われなくなったわけではありませんので現代に合ったフレームワークと一緒に活用していきましょう。

AIDMA・AISASの法則をうまく利用してマーケティングに適用しよう！

ここまで、AIDMAやAISASの基本的な知識や活用方法、それぞれの違いについて解説してきました。AIDMAは現代の流れを考えると古いと思われがちですが、現代でも充分に活用できるフレームワークです。

AISASと合わせてうまく利用しマーケティングに活用していきます。またSNSに対応したSIPSもあることから、時代の変化や企業のマーケティング戦略に柔軟に対応できるフレームワークを活用することで、自社の商品やサービスをユーザーに認知してもらいやすくなるでしょう。

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