SaaS営業とは？一般営業との違いやSaaS営業で差をつけるトーク術を解説！

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SaaSはサブスクリプションのソフトウェアで、その売り上げは獲得した顧客数、その顧客が継続して利用してくれるかで決まってきます。

SaaS営業は、SaaS企業のリード獲得の中でも非常に重要で、売上を左右すると言っても過言ではないフェーズです。

SaaS営業と一般の違いや、SaaS営業でほかの営業と差を付けるためのストーリー・テリングについて紹介します。

SaaS営業とは

SaaSとは「Software as a Service」の略語で、SlackやChatwork、Zoomなどのサービスが代表的です。クラウドサービスをサブスクリプション型で提供しているものを指します。

SaaS業界の特徴

SaaSとはインターネットがあればどこでも利用できる、クラウドサービスのことを指します。

米国では、すでにかなり普及しており、日本でも増加傾向にあります。

2021年に発足された「デジタル庁」においても、SaaSの導入は推進されており、今後も伸びていくとされる業界です。

SaaS営業

SaaSの1番の特徴は物理的なモノの提供はなく、簡単に導入することが出来るサービスであることです。

サブスクリプション型で提供しているものがほとんどなため、ユーザーの増加と継続的利用の顧客増加によって売上が左右されます。

そのため、SaaSの売上を支えているのは、顧客獲得に貢献している営業職と言えます。

顧客の獲得からカスタマーサクセスまでのプロセスごとに担当を分けて、行っている場合が多いことが特徴です。

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SaaS営業と一般営業の違い

SaaS営業の特徴・一般営業との違いについて解説していきます。

信頼関係を築いていく営業

一般的な営業は売り切り型であることが多く、継続的な関係を築いていく形のものは多くはありません。

一方でSaaS営業はクライアントとの継続的な関係の中で、クライアントの課題に合わせた提案をしたり、問題を聞き出したりしていくプロセスがあります。

商品やサービスの良さだけではなく、全体像を把握したうえで、クライアントの立場になって考えることが必要です。

そのような過程の中で信頼関係を築いて、「人」で選ばれるような営業も意識するといいでしょう。

プロセスごとに区切られた営業

SaaS営業は「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の3つに分類されます。

インサイドセールス

インサイドセールスとは、電話やメールで成約につながりやすい顧客をフィールドセールスに流し込むこと。トークのシナリオを決めておくことが、インサイドーセルスのコツです。

フィールドサクセス

フィールドセールスとは、実際に取引先を訪問してヒアリングや営業トークを行う方法です。商談やトークに使う資料を、わかりやすくシンプルにまとめておくのがコツ。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスとは、顧客を成功・成長させるために自社サービスを最大限活用して支援すること。顧客の利用状況をしっかりと把握することがコツです。

SaaS営業では解約に結びつかないよう、カスタマーサクセスをどのように行うかが課題です。顧客満足度を満たし続けるためには、「顧客からヒアリングする」「課題を解決する」「自社サービスへの深い造詣」といった方法が求められます。

SaaS営業では、契約後の顧客満足度の維持が求められるのです。

当サイトでは、SaaS営業の課題についての記事もありますので、是非参考にしてください。

SaaS営業に求められるスキル

SaaS営業に就職したい、転職したいなどと考えている方は、以下の力を磨いたりつけたりするといいでしょう。

ヒアリング力

SaaS営業では、クライアントが求めているサービスが提供できることをアピールして営業する必要があります。

そのため、クライアントの求めているもの、潜在的に必要としているものを判断する情報などを引き出す力が求められます。

高いヒアリング力があれば、潜在的な悩みや課題を引き出すきっかけとなり、優良顧客になってもらうことも出来ます。

コミュニケーション能力

営業の仕事ではコミュニケーション能力は必須事項とも言えますが、SaaS営業でも重要です。

SaaS営業は、会社同士で継続的な関係を築くことになるため、円滑なコミュニケーションがとれて、担当が変わっても問題なく話せる必要があります。

また、ヒアリング力はもちろんですが、相手がリラックスして心を許してコミュニケーションがとれる環境を作り出せる力も求められるのです。

自社サービスの理解

SaaS営業は、自社サービスがどのようにクライアントの役に立てるかを判断する必要があります。

自社サービスの良いところだけでなく、欠点やクライアントとのマッチ度を理解していると、クライアントへの営業もスムーズに進みます。

SaaS営業で差をつけるトーク術

SaaS営業で差をつける、ストーリー・テリングとは、語り手が聞き手への伝達にストーリーを活用する方法です。

商品を開発した背景や動機、苦労といったストーリーが加わると、商品価値は急激に跳ね上がります。多くの人がストーリーに共感し、その商品を欲するようになるからです。

ストーリーテリングによって付加価値を付けたり、顧客の購入の意思決定を促したりすることができます。

ストーリー・テリングには以下のような3つの効果があります。

• 共感を得やすくなる
• 聞き手の記憶に残りやすくなる
• 感情を動かし行動につなげやすくなる

SaaS営業のトークにおいても、ストーリー・テリングは非常に重要な要素。なぜ、SaaS営業のトークにおいてストーリー・テリングが重要か解説します。

SaaS営業ではストーリーが重要

ストーリー・テリングには「共感を得やすくなる」「聞き手の記憶に残りやすくなる」「感情を動かし行動につなげやすくなる」という3つの効果があります。

聞き手の背景や考え方と共通するストーリーをトークすれば、共感を得やすくなります。

たとえば、どんな企業でも「成功したい」「課題を解決したい」「成果を上げたい」と思っています。自社のSaaSによる企業の成功事例をトークすることで、共感を得ることができるでしょう。

また、ストーリーは感情を動かし行動につなげやすい方法です。伝えたいことの背景や影響の度合い、重要性を訴えかけることで顧客の購買意欲を刺激します。

自社の提供するSaaSによってどのように企業が成長し、課題を解決して成功したのかをトークすれば、顧客は自分をその企業に重ね合わせるでしょう。顧客は自分の成功を想像し、感情を動かされるのです。

ストーリーはファクトや数字より22倍覚えやすい！

スタンフォード大学の脳科学研究によれば、ストーリーは単純なファクトや数字よりも22倍覚えやすいのだとか。購買の意思決定には、ファクトや数字による課題解決方法より、情緒的な判断の方が重要なのです。

情緒的な判断はストーリーによってもたらされます。そして、顧客の購買の意思決定をもたらす最良の方法は、「顧客の生きたストーリーである成功事例」を共有することです。トークの中でもストーリーを引き合いに出せば、顧客に商品を覚えてもらえる度合いも高まるでしょう。

「ストーリー・テリング」の基本テクニックやコツ！

ストーリー・テリングは実際にどのようにすればよいのでしょうか。基本的な方法やコツについてわかりやすく解説します。

顧客にゴールイメージの植え付け

ストーリーだけで顧客にゴールのイメージを植え付けることが困難です。方法としては、右脳→左脳→右脳の順がよいでしょう。

右脳とは感情を司り、左脳は論理的思考を司る箇所。つまり、ストーリー→ファクト→ストーリーという順序でゴールへのイメージを植え付ける方法がベストです。

ステップ1 ：ゴールイメージの具現化(資料等の提示)

まずは右脳に働きかけるため、ストーリーを提示します。

動画や資料などによってゴールのイメージを具現化しましょう。動画や資料は、実際にSaaSを利用して課題を解決して成果を出した企業の成功事例がベストです。

たとえば、「導入して1年で売り上げが30%上がった」といった具体的な成功事例を持ち出すことで、顧客は自分が成功するイメージを持ちやすくなります。

ステップ2 ：そのイメージを論理的に裏付ける

成功事例やストーリーを提示した後は、ファクトによって左脳に働きかけましょう。

課題を解決するための方法論や実際の数字、問題解決のために取り組んだことなどを訴求します。ファクトを論理的に説明するときに、以下のポイントにも気を付けましょう。

• 数字やファクトは端的にまとめる
• 必ず根拠として数字を示す
• 資料や動画では箇条書きを活用
• わかりやすく平易な言葉で説明する

営業トークでは、わかりにくい横文字やカタカナ語は避けましょう。トークの基本はわかりやすく平易な言葉です。

動画や資料では箇条書きを活用しましょう。営業トークのときにも、箇条書きを活用すればスムーズにポイントを説明できます。

ステップ3 ：再度ゴールイメージを訴求

論理的に説明をした後は、また右脳に働きかけます。

論理的なトークだけでは、顧客の背中を押すには弱いからです。最後の一押しは感情を司る右脳に訴求しましょう。

行動を促すための「なぜ？」を意識した営業

行動を促すコツは「なぜ？」にあります。

リーダーシップ論で知られるサイモン・シネックの「Whyからはじめよ」は有名です。リーダーシップ論として語られますが、営業論やビジネス理論としても応用可能な方法です。

人を動かす偉大な企業や人物は、ゴールデンサークルというシンプルなパターンで行動しているとサイモン・シネックは解説します。ゴールデンサークルとは、「Why」が中心、その次に「How」「What」と構成されているサークルです。

Whatは「何をするのか」という意味。企業の場合だと「何を作っているのか」「何を売っているのか」が該当します。

Howは「どのような製品を作るのか」「どのように販売するのか」。Whyは「なぜそれをするのか」「何のためにやるのか」です。

一般的に製品やサービスを販売するとき、WhatやHowを前面に押し出すことが多いです。しかし、人を動かす企業や営業、リーダーシップではWhyを活用します。

Why→How→Whatの順でストーリーを効果的に利用！

営業ではWhy（なぜそれをするのか、何のためにやるのか）からストーリーをはじめ、そこからHow（どのようなサービスなのか）を説明しましょう。そして、最後にWhat（そのサービスはどのような課題を解決するのか）と展開していきます。

上記のような順序で営業トークを展開することで、ストーリーがより効果的に伝わります。

SaaS営業で成功事例を話す6つのステップ

実践的なSaaS営業のトークの事例について解説します。以下の6つのステップをしっかりと押さえ、応用しつつ活用してください。

①事例の最大特徴

まず右脳にストーリーを訴えかけることがコツ。

成功事例を具体的にトークして顧客にイメージさせます。たとえば、「当社の○○というSaaSを取り入れた企業では、1年間で売り上げが30%アップしました」といった具合です。

②事例における顧客の概要

さらにイメージさせるために、顧客企業の具体的な概要を伝えるのがコツです。いつ創業した企業なのか、売り上げがどれくらいなのかなど具体的な数字を伝えましょう。

③事例における顧客の課題

どのような課題があったのかを明確かつポイント絞って伝えるのがコツ。そして、どういった課題を自社のSaaSで解決したのかはっきりさせましょう。

④自社サービスの選定理由

どのような理由で自社サービスが選ばれたのか伝えましょう。たとえば、コストの低さや使いやすさ、サポートの充実度などが挙げられます。

⑤導入後の効果

導入後に、具体的にどのような成果があったのか伝えるのがコツです。「売り上げが伸びた」「コストが削減できた」といったことをトークに織り交ぜましょう。

⑥導入による副次効果

副次的に生まれた効果についてもしっかりと営業しましょう。「従業員のモチベーション向上」「業務の円滑化」などが例に挙げられます。

トーク術を使ってSaaS営業の差別化をしよう！

SaaS営業は、成功事例をイメージさせることがコツ。顧客の購入の意思決定は、決して論理的な数字やファクトだけでは決まりません。むしろ、感情や情緒によって決定される部分が多くあります。

ストーリー・テリングは、マーケティングでもっとも注目されている方法です。SaaS営業においてストーリー・テリングは、非常に有効な武器となります。

ストーリー・テリングとは、営業において物語を伝えること。たとえば、SaaS営業の場合は顧客企業の成功事例を伝えるのが有効です。Why、How、Whatの順で伝えることで、効果的に顧客の感情を揺さぶり、購入の意思決定に結びつけられます。

ストーリー・テリングを取り入れて、SaaS営業でほかの企業と差別化しましょう。

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