MQL・SQLの違いとは？マーケティング・営業部門で連携する際のコツも解説！

営業の際に使用される「MQL」と「SQL」にはどのような違いがあるのでしょうか？

MQL（Marketing Qualified Lead）とは「マーケティング活動で獲得した見込み客」、SQL （Sales Qualified Lead）は、「営業活動で獲得した見込み客」という意味です。

見込み顧客の獲得方法について、マーケティング部門と営業部門の間できちんと連携を取れていないと、会社全体での業績を拡大できません。

この記事ではMQLとSQLの違いや、マーケティング部門と営業部門が連携する際の手段や課題についても解説していきます。

MQLとSQLの違い

MQLとSQLは双方共に、購買意欲のあるリードになりますが、違いがあります。リードは営業部門が対応することで、受注へと繋げられます。マーケティング部門で創出したMQLは、営業部門へ引き渡されます。営業部門は引き受けたMQLを精査し、ニーズが顕在化している重要性が高いと判断したリードをSQLへ認定します。

SQLは受注確度がMQLよりも高いと見込まれるので、積極的に受注へ向けてフォローする必要があります。

したがって、MQLとSQLの違いは、購買意欲の大きさと受注に向けた営業活動を行う基準を満たすかどうかと言えるでしょう。

MQL・SQLの他に「リード獲得」の方法が知りたい方はこちらをご覧ください。

MQLとは

MQLとは、Marketing Qualified Leadの略称で、マーケティング活動において得られた質の高いリードのことです。マーケティング部門が広告や展示会で集めたリードを育成して、購買意欲を高めていきます。リードの購買意欲を高めるためには、試供品や資料請求を促すマーケティング活動が必要です。

購買意欲がある程度高まったリードがMQLになります。

SQLとは

SQLとは、Sales Qualified Leadの略称で、営業活動において得られた質の高いリードのことです。営業部門へ案件相談や見積依頼といった問い合わせを行ったリードは重要性があります。導入計画や要望が明確なため、購買意欲が高いと判断できます。

このようにニーズが顕在化しているリードがSQLになります。

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マーケティングを行う上でのMQL・SQLの重要性

次にマーケティングを行う上でのMQLとSQLの重要性の違いを解説します。

MQLの重要性

マーケティングを実施する上でMQLを創出する重要性は下記の通りです。

・商談に至るまでの期間が短い

・スムーズに営業活動を行える

MQLは、自社に対する関心が強いリードになります。すでに興味を持っていることから、商談に繋がるまでの期間が短いです。適当な対応や無視されることが少なく、効率よく営業活動を行えます。

SQLの重要性

マーケティングを実施する上でSQLを創出する重要性は下記の通りです。

・受注するまでの期間が短い

・導入計画や要望が決まっている

SQLは購入予定の製品や導入計画が決まっていることが多く、購買意欲が大きいため、MQLと違い重要性が高いのです。希望納期などの導入計画通りに対応できないと、信頼が落ちてしまい失注になる可能性があります。優先的に対応し受注を頂くことで、継続顧客へと繋げられるでしょう。

MQLとSQLを連携させる方法

MQLとSQLを連携させる3つの方法を解説します。

・MQLの基準を定める

・MQLユーザーの分析・共有を行う

・PDCAサイクルを回す

MQLの基準を定める

MQLの基準を定める方法にスコアリングがあります。スコアリングとは、リードのアクションを見て、関心度や購買意欲を具体的に数値化することです。「メルマガ配信に登録したリードは1点」「資料請求をしたリードは2点」「見積依頼をしたリードは3点」などアクションに応じて、スコアリングの点数に違いを設定します。そして「合計10点を超えたらMQLへ昇進」のようにして、MQLの基準を定めます。

スコアリングすることで、営業部門はマーケティング部門から引き受けたリードにアプローチをかける優先度を決められます。

MQLユーザーの分析・共有を行う

MQLに昇進したリードがどのようなアクションでスコアを獲得したのかを記録に残しておきましょう。リードのアクションを分析することで、課題やニーズが明確になります。例えば、見積依頼を複数回行ってMQLに昇進したのであれば、価格帯を意識している可能性があります。ほかにも、同じ商品ページを何度も閲覧してスコアを獲得した場合は、商品の詳細を知りたいと考えているケースがあるのです。

顧客管理システムやMAツールの活用により、部署間で効率よく共有が可能です。

PDCAサイクルを回す

PDCAサイクルの概要は以下の通りです。

MQLを獲得するには、PDCAサイクルを回すことが重要です。営業部門が、スコアの高いMQLに複数アプローチしても受注に至らない場合は、そもそもスコアリング基準の見直しを図る必要があります。MQL獲得へ向けて、マーケティング部門と営業部門で連携してPDCAサイクルを実施しましょう。

MQL・SQLを連携する上での課題

MQLとSQLを創出するときは、マーケティング部門と営業部門の間であらゆる課題が発生します。事前にどのような課題が発生するのかを把握しておきましょう。

マーケティング部門と営業部門で発生するそれぞれの課題を解説します。

マーケティング部門

マーケティング部門はリードへ直接アプローチを図るわけではありません。MQLを創出して営業部門へ引き渡した後は、成果が出ているかどうかが把握できないのです。把握するために、営業部門からマーケティング部門へ成果状況の共有を行いましょう。

営業部門

営業部門は、MQLよりも受注確度の高いSQLを優先して対応する傾向にあります。SQLはニーズが明確であり、商談や受注に至るスピードが早いです。営業の予算を達成するためにもSQLの方が重要性が高いと言えるでしょう。

一方で、MQLはまだ商品すらも決まっていないことがあるので、繰り返しのアプローチが必要になり、商談や受注に至るまでも時間がかかります。MQLは高度な営業スキルが求められるので、SQLと違い対応を疎かにすることがあります。

MQL・SQLの連携を成功させるコツ

MQLとSQLを運用する際に発生する課題の解決方法を３つ解説します。

・CRMを活用し情報共有を迅速に行う

・MAツールを活用しリードをスコアリングする

・ABMを活用し部門間で連携をスムーズにする

CRMを活用し情報共有を迅速に行う

CRMとはCustomer Relationship Managementの略称で、顧客管理システムのことです。CRMの活用で、社名や住所・課題といった詳細情報を一元管理できます。リード情報が集約されているため、迅速な情報共有を行います。マーケティング部門と営業部門が直接コミュニケーションを図る必要はなく、CRMへアクセスするだけで情報の確認が可能です。

MAツールを活用しリードをスコアリングする

MAツールとはMarketing Automationの略称で、自動スコアリングなどの機能が備わったマーケティング支援を行うツールのことです。自動スコアリングやリード管理機能で、効率よくスコアリングを実施します。スコアリングはMQLの基準を定める際に必要な手法です。

MAツールを活用しないと、マーケティング部門はリードごとに手動で点数をつける手間がかかります。その結果、質の低いMQLを営業部門へ引き渡すなどの課題が発生するのです。MAツールの活用により、質の高いMQLを引き渡せるだけでなく、スコアリングに要する時間も削減します。

ABMを活用し部門間で連携をスムーズにする

ABMとはAccout Based Marketingの略称で、リードとなる企業をターゲットにマーケティングを行うことです。それぞれのリードのニーズにあわせたアプローチを実施します。

ABMでリードごとの情報を抽出でき、マーケティング部門と営業部門での連携がスムーズになります。部署間で発生する共有漏れといった課題を解消するのです。

MQL・SQLの連携を正確かつスピーディに行なって成果を最大化させよう！

MQLは広告や展示会などマーケティング活動において得られた質の高いリードのことです。一方で、SQLは見積依頼や案件相談といった営業活動において得られた質の高いリードのことです。SQLはすでに導入計画や購入予定の商品が決まっていることが多く、MQLよりも優先的に対応する必要があります。導入計画通りに対応できないと、信頼を落としてしまいます。

MQLとSQLを効率よく運用して、マーケティングに活用しましょう。

MQL・SQLでリードを獲得した後の管理方法について知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

まとめ

今回の記事では、MQL・SQLのリードの違いをご紹介させて頂きましたが、BOXILでは工数をかけずにリードを獲得することが可能です。

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