リードマネジメントとは？見込み顧客を獲得・効率よく管理する方法を解説！

皆さんはリードマネジメントを知っていますでしょうか。

企業が売上を伸ばし成長していくためには、顧客との信頼関係を構築しリピート率を高めることが必要不可欠と言えます。

顧客との継続的な関係を維持するためには、リードマネジメントが欠かせません。

今回はリードマネジメントに関する基本的な知識や、見込み顧客を獲得・効率よく管理するための方法を解説していきます。

リードマネジメントとは

リードマネジメントとは、具体的にどのようなものなのでしょうか。

まず最初にリードマネジメントに関する基本的な知識を解説していきます。

リードの獲得や育成、絞り込み、受注に至るまでのプロセスを一括管理すること

リード獲得から育成や選別を行い、購入に至るまでの一連の過程を管理することをリードマネジメントと言います。

リードマネジメントでは、リードの属性やサイト上での閲覧履歴、行動など必要な情報を収集・分析することで、個々に合わせた営業・アプローチができるため効率的にマーケティング活動を行うことが可能となります。

ツールを活用することで、さらにリード管理業務を効率化させることが可能となります。

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BtoBビジネスにおいてリードマネジメントが必要とされる理由

なぜBtoBビジネスにおいてリードマネジメントが必要と言われているのでしょうか。

その必要性や理由を2つ解説します。

• 既存顧客をつなぎとめることが売り上げを増やすうえで非常に重要だから
• 離脱する顧客をつなぎとめることができれば少ない労力で大きな販促効果が期待できるから

既存顧客をつなぎとめることが売り上げを増やすうえで非常に重要だから

リードマネジメントがBtoBビジネスにおいて必要とされる理由の1つ目は、企業が売上を増やすためには既存顧客の管理が非常に重要だからです。

一度購入に至った既存顧客の継続購入を促したり、アップセル・クロスセルを促して購入単価を上げていくことは売上向上のために重要な方法です。

また一時的な売上増加ではなく、安定した売上を維持しさらにビジネスを成長・拡大させていくためにもリードマネジメントは欠かせません。

離脱する顧客をつなぎとめることができれば少ない労力で大きな販促効果が期待できるから

新規顧客を獲得するためには1から新しいマーケティング戦略を考案したり広告配信するなど様々なコストを投じる必要があります。

しかしリードマネジメントを実施することによって顧客の個々の属性や行動履歴に合わせて効率的な営業活動やアプローチができるため、離脱する顧客をつなぎとめることができれば少ない労力で大きな販促効果を期待することが可能となります。

顧客の離脱を防ぐためには、リードマネジメントを行った上で顧客との信頼関係を構築していくことが非常に重要です。

リードマネジメントでできること

リードマネジメントを行うことで、 BtoBビジネスにおいて既存顧客をつなぎとめて売上向上をはかることができるということをお伝えしました。

下記ではリードマネジメントでできる3つのことを、より詳細に解説していきます。

• 顧客情報を定量評価できる
• 特定の営業担当者に頼らずとも顧客ニーズを把握した営業ができるようになる
• 過去の情報と突合して適切な時期にアプローチをかけられる

顧客情報を定量評価できる

効果的なリードマネジメントを実施するためには、リード獲得の段階において顧客1人ひとりの情報を細かく収集・分析、管理を行うことが必要不可欠です。

リードマネジメントで取得した顧客の行動履歴などをもとにスコアリングしその数値結果を分析することで、定量評価を行うことができます。

定量評価を行うことで、今後の営業活動をより効率的に行うことが可能となります。

特定の営業担当者に頼らずとも顧客ニーズを把握した営業ができるようになる

手作業で顧客管理を行なっていた従来の営業活動では、社員1人ひとり持つ能力が異なるため全員が同じように営業活動を行うことは難しく、特定の営業担当者に頼ってしまうという課題がありました。

しかしリードマネジメントを実施することで、システム上で顧客情報を収集し管理することになるため、特定の営業マンに頼ることなく、社員全員が同じ水準で営業活動を行うことができるようになりました。

過去の情報と突合して適切な時期にアプローチをかけられる

リードマネジメントを導入することで、いつどのような属性の人がどのページをどのくらいの頻度で閲覧しているかなど詳細な情報をシステム上で収集し細かく分析することができます。

そのため顧客1人ひとりの段階やニーズに合わせて、適切な時期に効果的なアプローチが可能となります。

個々に合わせた適切なタイミングでのアプローチは、顧客との関係構築や顧客の離脱防止にもつながると考えられます。

マーケティング成熟度によるリードマネジメント導入のポイント

企業の規模などに関わらず、マーケティングを行う際にはプロセスがあります。

マーケティングの成熟度により実施すべき施策は異なってきます。

下記では、マーケティング成熟度によるリードマネジメント導入のポイントを3つ解説します。

• まずは手元のリードを確保する
• 成熟期を見据え、増え始めたリードや施策の統合管理をする
• リードを評価し、関心度にあったネクストアクションを考える

まずは手元のリードを確保する

企業の規模に関係なく、製品やサービスを開発し市場での販売を開始する時期を一般的にスタートアップ期と呼びます。

スタートアップ期では手元のリードを確保することに注力することが大切です。

手元のリードを確保するためにまず最初にやるべきことは、社内に記録されている過去のセミナーへの参加者やメールの配信先、交換した名刺などの情報を活用し、様々な施策を実施しフォローしていくことです。

さまざまな施策を試しながら、自社に適切なリードマネジメント方法を発見していきましょう。

成熟期を見据え、増え始めたリードや施策の統合管理をする

スタートアップ期で獲得したリード情報が少しずつ増え、ターゲットが確立し始める時期を一般的に成長期と言います。

この時期ではまだ自社に合ったマーケティング施策やプロセスなどが確立されていないため、様々なオンライン・オフラインマーケティングを試していくため業務が複雑になりがちです。

成熟期を見据えて、増え始めたリードや施策の統合管理をしていくためには、ツールなどを活用して業務効率化を図ることが大切です。

ツールを導入する際は、データの精度を高めるため事前に名寄せ機能の有無を確認しておくことをおすすめします。

リードを評価し、関心度に合ったネクストアクションを考える

獲得したリードの中から選別を行い自社に合ったマーケティング方法やプロセスが確立してきた時期を一般的に成熟期と呼びます。

この時期では、成約や受注につながる効果的な営業活動・リードマネジメントが必要となります。

過去に成約や受注につながった事例を確認してそれと同様の行動をとっているリードを選別し、受注につながる可能性が高いリードの情報を営業担当者に共有しましょう。

リードの評価を行う際は、マーケティングオートメーションツールを活用するのもおすすめです。

成熟期ではリードを評価し、関心度に合ったネクストアクションを考えていきましょう。

リードマネジメント・リード情報の活用方法

リードマネジメントを行う上で、リード情報はどのように活用していくのでしょうか。

下記では、その方法を3つ紹介していきます。

• リード情報を集約し、行動履歴を統合
• 正しい意思決定を導く、行動履歴を統合
• リード情報の活用

リード情報を集約し、行動履歴を統合

今後の施策や営業活動をより効果的にしていくためには獲得したリードの情報を集約し、それぞれの行動履歴を統合管理する必要があります。

獲得したリード情報の集約や統合管理するツールを活用すれば、管理業務を効率的にできるだけでなく人的ミスも防ぐことができます。

正しい意思決定を導く、データクレンジング

データクレンジングとは、誤ったデータや破損したデータなどを特定して修正や削除などを行なっていく方法のことを言います。

リードマネジメントではリードが所属する会社名や個人名の表記を統一するなど、データクレンジングを行う必要があります。

データクレンジング機能があるツールを活用することで、表記の統一やデータの修正だけでなくリード情報をCSVファイルで保存しておくことも可能となります。

リード情報の活用

データクレンジングが完了したら、統一、補正されたリード情報とそれぞれの営業担当者とを紐づけることで顧客の行動に対して迅速に対応できるため、より効果的なマーケティング、営業活動が可能となります。

獲得したリード情報を活用して、自社に合ったマーケティング戦略や施策を考えていきましょう。

リードマネジメントを成功に導くためのMA（マーケティングオートメーション）とは

リードマネジメントや営業活動をより効率的に行う方法を知りたいという企業も多いと思います。

リードマネジメントを成功に導くMAは、マーケティングを効率的に行うために活用されるツールです。

下記ではMAについて詳しく解説していきます。

• 営業活動をサポートするツールとしてはMAがおすすめ
• さまざまな機能と連携して効率的な営業が可能

営業活動をサポートするツールとしてはMAがおすすめ

皆さんはMAというツールを知っていますでしょうか。

MAはマーケティングや営業活動を仕組み化し、業務を効率的に行うことを目的としたツールです。

営業活動の効率化を課題として抱えている企業はMAの活用をおすすめします。

さまざまな機能と連携して効率的な営業が可能

MAが営業活動の効率化を図る上で有効と言われるのは、他のシステムとの連携が可能だからです。

MAでは顧客情報や名刺の管理、見込み顧客の分類など様々な機能と連携することで効率的な営業活動を行うことが可能となります。

MAを活用して、営業活動を効率化しリードマネジメントを成功に導いていきましょう。

リードマネジメントはリードの獲得から育成だけでなく、継続的に顧客との成約を生み出すための施策

今回はリードマネジメントに関する基本的な知識や、BtoBビジネスにおけるリードマネジメントの必要性、リードマネジメントで取得したリード情報の活用方法、リードマネジメントを成功に導いていくための有効なツールなどについて解説しました。

リードマネジメントについての基本的な知識や必要性、活用方法などについて理解できましたでしょうか。

BtoBビジネスを行う企業が、さらに売上を伸ばして成長し安定化していくためには顧客との継続的な関係を維持することが非常に重要です。

その上でリードマネジメントは、リード情報を細かく収集・分析し適切なタイミングで個々に対してアプローチすることができるため、継続的な関係構築には欠かせない方法です。

リードマネジメントはリードの獲得から育成だけではなく、継続的に顧客との制約を生み出すための施策です。

マーケティングや営業活動を効率的に行いたい企業は、様々な機能との連携ができるMAツールの活用もおすすめします。

まとめ

今回の記事では、リードマネジメントについてご紹介させて頂きましたが、BOXILでは工数をかけずにリードを獲得することが可能です。

まずは、実際の費用や活用事例をこちらからご確認下さい。