マーケティングチャネルとは？経路や手段・活用ポイントまで徹底解説！

マーケティングチャネルは3種類あります。

それぞれの特徴や手段、近年の動向など、マーケティングチャネル活用のポイントを解説します。

マーケティングチャネルとは？

マーケティングチャネルの意味と種類について解説します。

生産した製品が消費者に届くまでの経路や関わる組織

製品が消費者のもとに届くまでの経路のことを、マーケティングチャネルといいます。

例えば、次のようなものがマーケティングチャネルに該当します。

• 中間業者（卸売業者、小売業者、物流業者など）
• 販売方法（実店舗、ネットショップなど）
• 広告媒体（CM、チラシ、SNSなど）

マーケティングチャネルは、このような種類によって3つに分類されます。

3種類のチャネルで適切なマーケティングを行う

マーケティングチャネルは3種類あります。

いずれの場合も自社に適したチャネルを選ぶことが成功のポイントです。

3種類のマーケティングチャネルの意味や具体例を、種類別に説明します。

①流通チャネル（流通手段・経路）

マーケティングチャネルのうち、製品が消費者へと届くまでの経路を指します。

卸売業者や小売業者、物流業者などの中間業者が該当します。

中間業者の数（マーケティングチャネルの長さ）によって、4段階に区分できます。

②販売チャネル（販売場所・方法）

マーケティングチャネルのうち、製品を消費者に販売する経路を指します。

実店舗やネットショップなどのことです。

③コミュニケーションチャネル（商品情報伝達経路）

マーケティングチャネルのうち、製品の情報伝達経路を指します。

CMやポスター、チラシ、SNSなどの手段があります。

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マーケティングチャネルの長さ

流通チャネルはマーケティングチャネルの長さによって、以下の4種類に区分できます。

①0段階チャネル

中間業者が介在しない、直接販売（直販）のことです。

インターネット販売や店舗販売、カタログ通信販売などの販売形態があります。

中間業者を介さないため利益率が上がる、顧客のニーズを把握しやすいといったメリットがあります。

②1段階チャネル

小売業者など、中間業者が1つ介在します。

卸業者を介さない販売経路のため、手数料を削減できます。

③2段階チャネル

卸売業者と小売業者など、中間業者が2つ介在します。

食料品や日用品などの販売経路です。

販売機会が拡大するなどのメリットがあります。

④3段階チャネル

2段階の卸売業者と小売業者など、中間業者が3つ介在します。

水産物や農産物などの販売経路です。

マーケティングチャネルを使う企業が増えている

インターネットの普及により、マーケティングチャネルの構造が大きく変化しました。

具体的には、マーケティングチャネル全体の変化と、コミュニケーションチャネルの拡大が挙げられます。

この2点について解説します。

インターネットの普及でチャネル構造は大きく変動

インターネットの普及にともない、マーケティングチャネルの構造や機能、種類などが変化しました。

例えば、インターネットの普及によってインターネット販売が拡大し、シェアリングエコノミーやサブスクリプションも浸透しました。

消費者のライフスタイルや購買行動、消費行動なども変化しています。

このような環境の変化を受けて、マーケティングチャネルの設立や再編、整理などが行われています。

インフルエンサーマーケティングにより急拡大

マーケティングチャネルのうち、コミュニケーションチャネルにSNSを活用する企業も増加しました。

2021年に実施された総務省の通信利用動向調査によると、およそ5人のうち4人の個人がSNS利用者です。

さらに、約6割の利用者が「知りたいことの情報を探すため」にSNSを利用しています。

このような背景から、SNSをマーケティングに利用する企業が増加しました。

一方で、投稿の企画や制作に時間や手間がかかるなど、多くの企業がSNSの運用に課題を抱えています。

課題解決の手段として、インフルエンサーを活用したり、外部に委託したりしている企業もあります。

マーケティングチャネルをうまく活用するためのポイント

マーケティングチャネルの活用ポイントを手段とあわせて4つ紹介します。

①ターゲットをしぼる

マーケティングチャネルを効果的に活用するために、ターゲットを設定します（ターゲティング）。

ターゲットの設定など、マーケティングを行うときの2つの手段とポイントを紹介します。

【1：STP分析の活用ポイント】

はじめに、マーケティングの分析を行います。

さまざまな分析手法がありますが、ここではSTP分析を取り上げます。

STP分析は以下の順で行います。

Segmentation

セグメンテーションは市場の細分化のことです。

ターゲティングを行う前に、消費者を状況やニーズなどによって分割します。

最適な戦略を立てるために必要な作業です。

Targeting

セグメンテーションの結果をもとに、ターゲットを設定します。

6Rなどを活用して、ターゲットを決めます。

効果的なマーケティングを行うために必要な作業です。

Positioning

自社製品のポジションを決定します。

競合を視野に、経営理念や各種戦略との一貫性をもたせつつ、ターゲット層のニーズをもとに差別化を図ります。

ポジショニングは市場で成功するために必要な作業です。

【2：6Rの活用ポイント】

マーケティングを行うべきかどうかは、多面的に判断します。

多面的に判断するために、以下の6種類の指標（6R）を活用してみましょう。

Realistic scale

各種データをもとに、市場規模を確かめます。

市場規模の把握は、事業の見通しや戦略を立てるために必要です。

市場規模が大きい場合、競争が激化しやすい一方で、多くの売上が期待できます。

市場規模が小さい場合、利益が少なくなりやすいものの、高いマーケットシェアが期待できます。

Rate of growth

市場の売上高やシェア、トレンドなどをもとに、市場の成長性を分析します。

成長が見込まれる市場や、高いマーケットシェアの獲得が期待できるような場合、参入を検討します。

Rank

各市場の優先順位や重要性を検討します。

マーケティングの効果が得やすい市場ほど優先順位が高くなります。

Reach

製品を届けるために、マーケティングチャネルを構築します。

ターゲット層に合った販売チャネルやコミュニケーションチャネルが必要です。

Rival

競合の売上や製品、販売経路などを調査して、参入するかどうかを判断します。

なお、競合が少ない市場（ブルーオーシャン）であれば参入後の成功率が高くなります。

Response

ターゲティングの測定可能性のことです。

戦略の見直しには、ターゲットの反応や効果の測定が必要です。

②ターゲット層に適したチャネルの選択

製品をターゲット層に届けるために、ターゲット層に適したマーケティングチャネルを選びます（6RのReach）。

どのような経路で販売するのか、どのような媒体で製品を訴求するのかを検討します。

ターゲット層の実態に即したコミュニケーションチャネルを構築することも成功のポイントです。

③顧客維持率を高め売り上げを上げていく

顧客維持率を高めるために、マーケティングチャネルの効果検証を行いましょう（6RのResponse）。

効果が低ければ戦略を修正します。

効果検証を行うときには、セレクションバイアス（※）が生じないように注意します。

セクションバイアスが生じると、マーケティングチャネルの効果検証結果が不正確になります。

※セクションバイアス：属性やサンプリングの偏りなどによって、原因と結果との間に想定外の因果関係が存在している状態のこと

④新規の顧客獲得

見込み客（リード）を顧客へと育てるために、マーケティングチャネルを活用します。

次のような手段を講じながら、見込み客の獲得や育成を成功させます。

リードジェネレーション

マーケティング戦略を立てて、見込み客を集めます。

見込み客の数よりも質を重視することが、成功のポイントです。

手段例：アンケート、キャンペーン、ダイレクトメール、広告

リードナーチャリング

製品への購買意欲を高めて、見込み客を顧客へと育てます。

見込み客が必要としている、有益な情報をタイミングよく提供します。

既存顧客へのアプローチにも活用できます。

手段例：メールマガジン、オウンドメディア、SNS

リードクオリフィケーション

マーケティングの成功率を高めるために、見込み客の選別を行います。

見込み客の質を可視化する手段には、スコアリングやMA（マーケティングオートメーション）の導入などがあります。

購買意欲が高まっている見込み客を見極めることが成功のポイントです。

マーケティングチャネルを長く成功させる方法

マーケティングチャネルを成功させるためのポイントを3つ紹介します。

他の戦略との整合性をはかる

マーケティングを成功させるために、戦略の各要素に矛盾がないか確かめましょう（マーケティングミックス）。

例えば、価格は安いけれど送料が高い、広告を見たけれど購入できる店がないなどの場合、マーケティングチャネルの見直しが必要です。

マーケティングミックスの各要素は、4Pや4Cなどの視点で考えることができます。

【4P】

以下の4つの要素に一貫性があるかどうか確認します。

Product（製品）

Price（価格）

Place（流通）

Promotion：（プロモーション）

【4C】

企業視点の4Pを消費者視点に変換したものです。

Customer value（顧客価値）

Cost（コスト）

Convenience（利便性）

Communication（コミュニケーション）

オムニチャネルを導入する

より良いマーケティングチャネルにするために、オムニチャネル化を検討してみましょう。

実店舗やネットショップ、アプリなど、全てのチャネル（経路や媒体）を統合することを、オムニチャネルといいます。

例えば、経路や媒体が連携することで、次のようなサービスの提供が可能になります。

• 実店舗に在庫がない商品の支払いをその場で済ませて、自宅に配送してもらう
• アプリで商品を注文して、自宅近くのコンビニで受け取る
• ネットショップで購入した商品を、実店舗でほかの商品と交換する

オムニチャネル化によって、次のような効果が期待できます。

• 消費者の利便性が高まる
• 消費者の満足度を高まる
• 機会損失を防ぐ

一方で、オムニチャネル化にはコストがかかります。

明確な達成目標を設定すること、効果を検証して修正することが、導入を成功させるためのポイントです。

長期的スパンで取り組む

マーケティングチャネルの構築には時間やコストがかかります。

特に、流通チャネルの構築には時間がかかります（4PのPlace）。

流通チャネルは直販を除き、外部関係者と関係を構築する必要があります。

外部関係者との関係を構築するには時間がかかるため、長期的な視点で戦略を立てることが成功のポイントです。

また、流通チャネルとして、さまざまなバイヤーと取引できる仕入れサイトを活用する方法もあります。

マーケティングチャネルを理解し集客を図ろう

マーケティングチャネルは3種類あり、種類ごとに手段を講じる必要があります。

マーケティングチャネルのうち、販売チャネルとコミュニケーションチャネルはターゲット層を意識して構築することが大切です。

適切なマーケティングチャネルを選んで、集客や利益に結びつけましょう。

まとめ

今回の記事では、マーケティングチャネルについて詳しく解説をしてきましたが、BOXIL　SaaSでは掲載するだけで手間をかけずにオンライン上での有効リードを獲得することができます。

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