CPA(顧客獲得単価)とは？意味や設定・計算方法・改善のポイントまで解説！

英語の「Cost Per Action」の略称で、コンバージョン1件あたりにかかる費用を「CPA(顧客獲得単価)」といいます。CPA(顧客獲得単価)は円滑なマーケティング活動を進めていくための重要な指標の1つですが、効率的に活用できている方も少ないのではないでしょうか。そこで本記事ではCPA(顧客獲得単価)の意味や設定方法・計算方法・改善のポイントなどについて詳しく解説をしていきます。

CPA(顧客獲得単価)とは？

1件のコンバージョンを獲得するためにかかる費用のことをCPA(顧客獲得単価)といいます。さらに分かりやすく解説すると、マーケティング活動において顧客を獲得して、購入などの1件の成果を得るためにかかった費用を指す意味の指標です。そしてここで紹介している成果とは、ユーザーの商品・サービス申し込みや購入などの何らかのアクションのことを意味します。

CPAの意味

自社でマーケティングに取り組む最大の目標は、商品購入や資料請求などのコンバージョンの獲得です。そしてマーケティングにおいてCPAを計算すれば、コンバージョンを得るための正確な数値が継続されて、円滑なマーケティング活動が促進されていくのです。このようにCPA(顧客獲得単価)には、効果的なマーケティングを展開するための深い意味があります。

CPAの計算方法

正確なCPA(顧客獲得単価)を計算すれば、自社のマーケティング効果を高めていくことができます。CPAはサイトのコンバージョン数をサイトの運用費用で割ることで算出される数値です。例えば、自社サイトのコンバージョン率が2,000件で広告運用費用が200万円であれば、

2,000,000÷2,000＝1,000

という計算式が成立して、CPAは1,000円と算出されます。またCPAを算出して、自社広告運用の効果を最大化させるためにも目標CPAと限界CPAの意味や算出方法も把握しておきましょう。目標CPAと限界CPAについては、のちほど解説していきますので参考にして下さい。

CPAが必要な理由

明確な指標や目標を設定せず、ただ闇雲な方法でマーケティング活動を行っても期待通りの成果を得ることはできません。なぜなら自社サイトの改善や最適化にかかる明確な経費や、目標的な指標・意味がなければ活動方針なども明確にならないからです。このような観点からも、マーケティング活動に必要な費用の指標であるCPA(顧客獲得単価)を正確に算出し、明確な目標設定をすることも重要な方法といえます。

そして算出したCPA(顧客獲得単価)に沿って、目標達成に必要な費用などを算出しながら効果的な広告運用などの対策方法に取り組みましょう。

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CPAの設定方法

正確なCPAを算出すれば的確な広告運用に取り組んで自社サイトの販促効果を高めることができますが、CPA(顧客獲得単価)は具体的にどのように設定すればいいのでしょうか。ここからはCPA(顧客獲得単価)の設定方法について詳しく解説をしていきます。

限界CPA

コンバージョン1件を獲得するために算出できる費用の限界のことを、「限界CPA」といいます。限界CPAは全体の売上単価から原価を差し引くことで算出される費用です。例えば、全体の売上単価が2万円で原価が8千円であれば、

20,000－8,000＝12,000

という計算式が成立して、限界CPAは12,000円と算出されます。限界CPAは有効な指標ですが、この指標に沿って広告運用をしても利益獲得に繋がらないので注意しましょう。

目標CPA

利益獲得を考慮した、コンバージョンを1件獲得するために最適な広告費のことを「目標CPA」といいます。目標CPAは限界CPAから、実際に確保したい利益を差し引くことで算出される数値です。例えば限界CPAが2万円で確保したい利益が1万円であれば、

20,000－10,000＝10,000

という計算式が成立して目標CPAは1万円と計算されます。販促効果を高めるためにも最初に限界CPAを計算したうえで、できるだけ目標CPAに近づけることも重要なポイントです。さらに複雑な計算を行えば具体的な設定が可能ですが、とりあえず限界CPAと目標CPAの計算方法を把握しておきましょう。

目標利益率の設定

CPA設定においては「目標利益率」を設定するのも重要なポイントですが、利益率を高くすれば目標CPAが低くなり、広告運用に利用できる費用が少なくなってしまいます。

サイトに最適な広告運用を行うためにも、高すぎない目標利益率設定を心がけましょう。一般的には50%未満の目標利益率設定が多く見受けられ、利益確保のためにも現実的な数値を設定することも重要なポイントです。

CPAの改善ポイント

CPAに沿ったサイト運用を行えばサイトのコンバージョン率も向上していきますが、定期的にCPAを改善しなければ長期的な利益を確保できません。定期的に効率の高いCPA改善を手掛けていけば、自社サイトの広告が最適化されて広告の販促効果も向上していきます。ではCPA改善のポイントについて詳しく解説をしていきます。

クリック単価を下げる

クリック単価を下げるのもCPA改善の重要なポイントの1つですが、リスティング広告をはじめとしたオークション形式のwebでクリック単価を下げれば検索順位が低下してしまうかもしれません。その結果として、ユーザーがサイトを訪問する可能性も低くなりコンバージョンも獲得できないのです。このような事態を予防するためにも、利益獲得のための最適なクリック単価を考慮して、サイトの販促効果を高めていきましょう。

コンバージョン率を上げる

低いCPAでも広告運用をできるように、サイトのコンバージョン率を上げるのもCPA改善のための重要なポイントです。サイトのコンバージョン率を上げるために、コンテンツの見直しや広告文の見直しを行うのも有効な手段といえます。さらにサイトのターゲットやペルソナの再設定を定期的に行うのも意味がある有効な手段です。

しかし、コンバージョンポイント自体が正確でない場合もあるので、現状の目的であるコンバージョンポイントの変更も検討しておきましょう。

広告費用を変更する

広告費用を変更するのもCPA改善の重要なポイントです。広告費用を変更するためにCPAの再設定を行い、現状よりも効果の高い広告媒体の導入を検討していきます。

広告媒体には記事広告やリスティング広告をはじめとしたさまざまな広告があるので、自社サイトに適した意味のある広告媒体を選択しましょう。

対策ワードを見直す

CTA改善のために広告内のキーワードを見直すのも有効な手段です。サイト内の公告にどれだけ優れたコンテンツを掲載していても、ユーザーが検索するキーワードが掲載されていなければユーザーがサイトを訪問する可能性は向上しません。そしてユーザーがサイトに訪問する可能性が低ければ、当然ながらコンバージョン率も低下してサイトの売上は向上しないのです。

このような観点からも、広告内の対策キーワードを見直してサイトへの訪問数を増やせばサイト全体の販促効果も向上して、CPAの改善にも繋がっていきます。ちなみにキーワード選定には、Google Analyticsなどのツールを活用するのがおすすめです。

CPA対策する注意点

CPAはマーケティング活動で大いに活用できる数値ですが、効果的に活用するためにはいくつかの点に注意しなければ導入する意味がありません。自社広告にて活用するのであれば、最大限の効果を発揮して十分な成果を得たいものです。ではCPA対策する注意点について詳しく解説をしていきます。

CPAを下げることを意識しすぎない

自社サイトにCPAを導入する際には、CPAを下げることを意識しすぎないことも注意点の1つです。経費を削減して広告費を減らせばCPAを下げることができますが、広告費を下げた結果として広告のクオリティが低下してコンバージョン数が減ってしまうケースもあるのです。これではたとえCPAを下げることができたとしても、サイト全体の収益率は下がってしまいます。

このような事態を予防するためにも、サイト運営においてはCPAを下げることだけを意識しないよう注意しましょう。

関係指標を見たうえで施策を打つ

現在ではwebメディアの進化により、ユーザーのコンバージョンまでのプロセスが複雑化しています。例えば、ディスプレイ広告をクリックしてコンバージョンに繋がったユーザーがいたとしても、その前に他社広告や、記事広告などにアクセスしていた可能性なども考えられるのです。結果として、どのサイト・広告がコンバージョンの決め手になったのかをCPAのみでは判定できません。

そこでCPA以外の関係指標を参考にしてユーザーの動向を計測し、そこにCPAを組み合わせて総合的な観点から施策を打つのも重要です。

CPA改善の際に意識すべき指標

CPA以外にも、自社広告を最適化させるためのいくつかの指標が存在し、CPA改善時に使用することで効果を発揮していきます。ここからはCPA改善の際に意識すべきいくつかの指標について解説をしていきますので、CPAとの違いについてもしっかりと確認をしておきましょう。

CPR

無料会員登録やサンプル請求などのユーザーからの反応1件につきかかった費用を「CPR(Cost Per Response)」といいます。CPRは全体の広告費用をユーザーの反応件数で割ることで算出される効果的な数値です。CPAはユーザーのコンバージョン数で数値を計測するのに対し、CPRはユーザーからの反応件数で数値が変わっていきます。

商品やサービスの注文をコンバージョンに設定している場合にはCPAとCPRは同じ数値になります。一方で資料請求や会員登録などをコンバージョンに設定している場合にはCPAとCPRは同じ数値として計測されるので、利用時にはこのような違いも認識しておきましょう。

CPO

ユーザーから1件の注文(Order)を獲得するためにかかった費用のことを「CPO(Cost Per Order)」といいます。広告にかかった費用をユーザーからの受注獲得数で割ることでCPOが算出され、CPOが低い数値であるほどに広告が最適化されていることが証明されるのです。コンバージョン数で計測する数値であるCPAに対し、CPOはユーザーからの受注数で計測する点が相違点といえます。

また、ユーザーからの注文をコンバージョン設定していれば、CPAとCPOは同様の意味を持つ数値として認識されるのです。

CPC

サイトの広告がクリックされるためにかかった費用のことを「CPC(Cost Per Click)」といいます。全体の広告費用をクリック数で割ることでCPCが算出され、CPCが低ければ低コストで大量にクリックされたことが把握できるのです。CPCはユーザーの購入や問い合わせなどに関係なく、クリックされた回数のみで効果を検出するのが特徴といえます。

一方のCPAはコンバージョンを基準に計測していくので、広告がクリックされても購入や問い合わせなどに繋がらなければ計測しないのがCPOとの相違点です。

CPM

広告が1,000回表示されるたびに発生する費用のことを「CPM(Cost Per Mile)」といいます。CPMは広告の掲載にかかる費用を広告の表示回数で割り、その数値に1,000を掛けることで算出される数値です。コンバージョンを計測して効果的な指標を算出するCPAとは根本的な計測方法が異なる点が相違点といえます。

一般的にCPMが低ければサイトの広告が最適化されていることを示している数値として認識されています。

ROAS

広告の売上を広告費用で割った数値が「ROAS(Return On Advertising Spend)」です。広告経由の売上金額を広告費用で割って、100を掛けることでROASは算出されていきます。一般的にROASの数値が高ければ広告が最適化されている状態であり、費用対効果も高いことが伺えるのです。

CPAは広告の成果1件当たりの効果を表す数値であるのに対して、ROASは売上や広告費用で広告全体の費用対効果を表示している点が相違点といえます。ROASに関しての別記事では、機能についての詳しい解説や導入時のメリットなども紹介していますので、ぜひ参照ください。

CPAを改善して費用対効果を高めた広告運用しよう

自社サイトの販促効果を高めるためには、定期的に広告のコンテンツを更新したり、ユーザーニーズに適したキーワードを導入するなどの施策があります。しかし、どのような施策を考慮しても、サイトの現状を具体的に把握して明確な目標を立てなければ、自社広告の最適化ができません。その結果として、サイト内の広告に関して十分は費用対効果を得ることができないケースも多く見受けられます。

そのような事態を予防するためにも、本記事を参考にして確かな費用対効果を得ることができるCPAを存分に活用して、自社サイトの広告の最適化に繋げて下さい。

まとめ

今回の記事では、自社サイトの販促効率向上のためのCPAについて詳しく解説をしてきましたが、BOXIL　SaaSでは掲載するだけで手間をかけずにオンライン上での有効リードを獲得することができます。

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