マーケで重要なスコアリングとは？メリットや実際のリードの評価方法まで紹介！

現在は多くの企業が自社の利益を効率的に確保するために、効果的なWebマーケティングを展開しています。そして各企業ともさまざまな方法で有効的な見込み客の確保に力を注いでいるのが現状です。Webマーケティングにはいくつかの効率的な方法がありますが、現在特に重要視されているのが”スコアリング”で、多くの企業が顧客確保のために活用しています。

本記事では、現在マーケティングの有効な方法として注目されているスコアリングについて詳しく解説を行い、メリットや実際のリードの評価方法なども紹介していきましょう。

スコアリングとは

スコアリングとはユーザーの行動や属性を観察しながら、ポイントとして加算していくことで見込み客である”リード”のランクを数値化していく方法の総称です。スコアリングを行うことでユーザーを自社の商品・サービスへの関心や購入確立別に位置づけすることが可能になります。そしてニーズを持ったユーザーの検出が的確にできるようになり、効果の高いアプローチも実現されるのもメリットです。

結果として、継続的に自社の売り上げを上げていくためにも、ユーザーの特性や行動パターンの検出は重要になります。そしてそのデータを数値化したスコアリングは、効果的なマーケティングを展開していく際には欠かすことができないツールなのです。

スコアリングの利用目的

スコアリングの最大の目的は、見込み客として数値化した顧客の中からすぐにでもアポイントすべき顧客を検出していくことです。スコアリングをおこない、さまざまな観点から優先順位などを設定して検出されたユーザーに接触することこそが、スコアリングの目的ともいえます。例えば新規顧客開拓の営業であれば”自社製品へ高い興味を示している顧客”への接触、ルートセールスであれば”リピート率が高い顧客”を探し接触することがスコアリングの目的なのです。

効果の高い営業を実現していくためにも、スコアリングの目的の把握が重要であり、そこから的確なアプローチを行えば十分な成果を上げていくことができるのもメリットといえます。

スコアリングは集客に重要？

スコアリングを効率的に行えば高い効果を得るための顧客のセグメント化が可能になり、的確なアプローチが可能になります。そして顧客がセグメント化されることにより、有効なリードの選別も実現されるのがメリットです。そして有効なリードが選別されてアプローチをしていくことで自社商品・サービスの集客にも繋がっていきます。

このような観点から考慮しても、スコアリングを効果的に実施していくことは集客の側面から考えてもとても重要なのです。

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スコアリングの重要性は

前述までに解説してきたようにマーケティングでスコアリングを活用すれば、自社の商品やサービスに興味を持っている見込み客を正確に判別できます。そして見込み客に対して的確なアプローチも可能にして成果を上げていくことも可能です。ここからはマーケティングにおいてのさらなるスコアリングの重要性について解説していきます。

営業生産性の向上

自社商品やサービスを宣伝・販売していく際に、リードなどを把握せずにひたすら営業を続けても、なかなか購入や契約成立には結び付きません。そして漠然と営業しているだけでは、マーケティング全体の効率も低下し、思うような成果を上げることはできないのです。

スコアリングを活用し、自社商品のホームページやサイトに訪れるなど、購入に繋がる行動を起こしているユーザーを検出して優先的にアプローチすることで、営業生産性を向上することができるのもメリットといえます。

さらにメールやWebサイトのクリック場所や、ユーザーが閲覧したかをスコアリングで数値化することでリードへの的確なアプローチが実現されていくのです。

収益サイクルの強化

前述では購入見込みの高いリードへのアプローチの重要性について解説してきました。一方で現在は購入見込みの低いリードでも、いずれは購入見込みが高くなる可能性もあります。したがってスコアリングを活用して、常にリードの購入検討見込みを数値化していくことで収益サイクルが強化されていくのもメリットです。

さらに購入検討見込みが低いリードに対しても、スコアリングに基づいたマーケティング施策を実施していくことで収益サイクル全体が強化されます。

営業とマーケティングの連携

営業とマーケティング部門が連携し、購入見込みの高いリードを選定していくことでマーケティング全体の基準・プロセスを明確化できます。さらに営業とマーケティングが連携していくことでリードを放置したり、アプローチ忘れなどを予防できるのもメリットです。また、営業とマーケティングが連携してスコアリングを行うことで、マーケティング部門がリードの動きを把握して営業部門と情報共有することもできます。

また2つの部門の連携によってリードに対しての深い情報が蓄積され、購入に繋がる行動パターンなどが明確になりリードへの理解が深まるのもメリットです。

スコアリングの方法とは

顧客をさまざまな観点からスコアリングをおこない、見込み客であるリードを検出し、効果的なアプローチを続ければ大きな成果を上げることができます。しかし実際にスコアリングに取り組もうと思っても、正しい方法を知らなければ思うような効果を得ることはできません。そこでここからはスコアリングの詳しい実践方法について解説していきましょう。

顧客の属性

スコアリングをおこなう際には、最初に自社の商品やサービスに深く興味を持ってくれている”顧客の属性”を把握しておきましょう。例えば自社の商品に強い興味があっても、収入が低ければどうしても購入までに時間がかかってしまう場合があります。したがって前述のような顧客の状況なども顧客の属性に含まれるので、スコアリング時の参考にしていきましょう。

またスコアリングで数値化をおこなう際には購入に近いユーザーから高い点数をつけ、購入の可能性が低ければ低い得点をつけておけばリードの判別も簡単にできます。

顧客の行動

マーケティングの効果を上げていくために、サイトを訪れたユーザーの行動に注視してスコアリングしていくことも重要です。商品・サービスを掲載しているサイトには、さまざまなユーザーが訪れます。例えば能動的に訪れた場合と、何らかの目的をもって訪れた場合では商品購入までの距離も大きく異なっていくのです。したがって目的などを持ってサイトに訪れ、具体的なアクションをとったユーザーほど高いスコアをつけましょう。

上記のような手法でスコアリングをおこなうことにより、より購入に近い顧客を選別ができる上に適切なアプローチも実現されるのです。

顧客のアクティブ度

商品やサービスを掲載しているWebサイトに何度も訪れているユーザーと、たまたまサイトを覗いただけのユーザーでは購入への”アクティブ度”も大きく異なります。そしてアクティブ度が高ければ高いほど購入の可能性も高まっていくのです。したがってアクティブ度によってユーザーをスコアリングしていくことで、今後の見込み客なども明確に掲示されます。

スコアリングのメリットとは

マーケティングにおいてスコアリングを活用すれば、購入に対して有効なリードを検出して自社商品やサービスの販売効率を向上させることができます。では実際にマーケティングでスコアリングを活用するメリットを紹介していきましょう。

効果測定や分析がしやすい

それぞれのユーザーを採点・数値化していくのは手間が掛かってしまいます。しかしユーザーをスコアリングしていくことで、マーケティングの効果測定や分析がしやすくなり、商談の成立や成約に繋がる可能性も向上するのです。また一般的な営業活動などは効果などが解りにくいので、アプローチのタイミングや手法の基準なども必要になります。

そこで完全にデータ化されたスコアリングを活用して見込み客を事前にリサーチする方法で、”営業のテクニック”などに頼らず、誰でも簡単に営業活動に取り組むことが可能です。

ホットリードに育成できる

長い期間営業している会社であれば、以前は取引があった企業や過去には付き合いがあった”休眠顧客”の情報が社内に蓄積されていることがあります。スコアリングを効率的に活用すれば、上記で解説した購入見込みの低い休眠顧客を”ホットリード”に育成することも可能です。現在は商品やサービスを購入していない休眠顧客でも、以前は自社商品・サービスに関心を持っていた可能性があります。

したがってスコアリングをおこない、休眠顧客のニーズを掘り起こして的確なアプローチをおこなうことでホットリードに育成することができるのです。

営業とマーケティング間でのスムーズな連携

営業とマーケティング間のスムーズな連携が実現されるのも、スコアリングのメリットです。もし上記の2部門同士の連携がうまく取れなければ、同時に同じリードに対してアプローチをするケースも考えられます。仮に2部門から同時にアプローチされてしまうと、リードは「しつこい営業だな」と感じてしまうのでリードに良い印象を与えることはできません。そして有効な見込み客であるリードを損失してしまうケースも十分考えられるのです。

スコアリングを活用すれば営業はリードの分析を行う必要もなく、マーケティング部門から引き継いだホットリードへのアプローチのみに専念できます。そしてマーケティング部門は”分析”、営業部門は”顧客へのアプローチ”とお互いの業務に専念できることで、業績の向上に繋がるのです。

スコアリングを行う上でのポイント

スコアリングは効果的にリードの分析ができる有効な方法であり、効率的に活用することで効果の高いマーケティングが展開されるのです。そしてスコアリングの効果を最大限発揮するためには、いくつかのポイントがあります。ではスコアリングを行う上での重要なポイントについて解説していきましょう。

評価項目を明確に設定する

評価項目を明確に設定することでスコアリングの効果を高めることができます。前述で解説した顧客の”属性”・ ”行動”に基づいて顧客を評価していく方法が一般的ですが、この2種類の項目だけが完全な評価対象ではありません。重要なのは自社商品やサービスの購入に関して最適な評価項目を検討することで、購入見込みの高いリードの確保が実現されるのです。

そして過去のデータを検出・検討していくことで、自社にとって最適な評価項目を見つけることができます。過去のデータを参考にして顧客の購入までのアクションや、購入経路なども確認することで効果的なスコアリングが実現されていくのです。

スコアを過信しすぎない

検出されたスコアを過信しすぎないことも、スコアリングの重要なポイントです。スコアリングで高い評価が検出されたリードでも、実際に商談を設定した際に購入意欲が低いなどのケースも多く見受けられます。スコアリングは有効なデータであっても、あくまで”購入に結び付きやすいリードの抽出データ”に過ぎないので、絶対的な購入に結び付くデータではないのです。

勿論スコアリングは以前の購入データなどを参考にリードの検証を行った重要なデータですので、購入見込みの高いリードの検出ができます。しかしスコアリングのスコアのみを過信しすぎても、購入に繋がらない場合があることを認識しておきましょう。

MAツールなどを導入する

ユーザーが実際に閲覧したWebサイトのページや、メルマガを開封したかなどの確認におすすめのツールが”MAツール”です。スコアリングでは顧客の”行動”も細かく検出しなくてはなりません。そこで上記のMAツールを活用すれば、購入までの顧客の行動パターンを素早く検出できます。

特に最近開発されているMAをはじめとしたマーケティングツールは、CRMやSAFなどの多彩な機能を持ち、分析に抜群の効果を発揮します。したがってMAツールなどのマーケティングツールの活用もスコアリングには欠かすことができません。

スコアリングの精度を高め成果を確実なものにしよう！

自社の商品やサービスを効果的に販売していくには、顧客への的確なアプローチが重要です。そして顧客に対して的確なアプローチを実現するためにも制度の高いスコアリングを行い、深いリードの分析を実施しましょう。自社でスコアリングを行い、販売効果を高める際はぜひ本記事を参考にして頂き、効果の高いスコアリングを行って販売成果を高めて下さい。

まとめ

今回の記事では、マーケで重要なスコアリングについてご紹介させて頂きましたが、BOXILでは工数をかけずにリードを獲得可能です。

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