リカーリングの仕組みや意味は？サブスクリプションとの違いや事例を解説！

リカーリングは、SaaSなどのサブスクリプション型のビジネスで昔からあるビジネスモデルです。

近年リカーリングをモデルとした仕組み作りが多くなってきています。企業では、利益拡大に向けて仕組み作りを行っています。

この記事では、リカーリングがどのようなビジネスモデルなのかを紹介してリカーリングを活用する意味や事例、仕組み、違いについて紹介します。

リカーリングとは

リカーリングとは、SaaSのようなサブスクリプション型のビジネスで活用されることが多く、継続的に商品やサービスを購入してもらい、利益を上げ続けるビジネスモデルを意味します。

パッケージの導入では、一度販売してしまえば利益に直結します。

しかしサブスクリプション型のビジネスでは、継続して商品やサービスを提供しなければ利益を上げ続けることはできません。

リカーリングビジネスの事例として、昔から電力会社の事業などで行われており一度消費者と契約を締結すれば、毎月継続した支払いをしてくれます。

電力などのインフラビジネスでは、簡単に他社に切り替えることも難しいためリカーリングのビジネスモデルであると言えるでしょう。

他にもスポーツジムや英会話スクールなどもリカーリングモデルに該当します。

リカーリングの意味

リカーリング（Recurring）とは、日本語で「循環する」「繰り返す」という意味があります。

リカーリングビジネスの仕組みとして、継続的に価値（商品やサービス）を提供し続けることで、長期的な利益を目指す方法になります。

一般的なビジネスモデルは、「ストック型」と「フロー型」の2つに大別されます。

ストック型のビジネスは、SaaSのようなサブスクリプション型のビジネスで顧客と一定期間継続して契約を締結させ、商品やサービスを提供します。

フロー型の仕組みは、パッケージ型のビジネスになり、一度販売したら完結するビジネスが該当します。

例えば、飲食業界や小売業界が該当します。

サブスクリプションの意味

リカーリングとサブスクリプションの違いは、リカーリングは顧客に対して消耗品や従量課金制でサービスを追加する意味になります。

リカーリングでは、月によって金額が変わることが多いです。

サブスクリプションの仕組みは、サービスを一定期間利用することができるという意味になります。

サブスクリプション型のビジネスでは、アプリケーションの利用など月額や年額で一定金額支払えば、決められた範囲で使い放題になります。

例えば、Amazon PrimeやSpotifyといった定額サービスなどが該当します。

リカーリングとサブスクリプションの違いを理解しておくとよいでしょう。

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リカーリングビジネスが必要になっている理由

リカーリングビジネスが、必要になっている理由としては次の3つの仕組みや事例が挙げられます。

• ハードウェア売り切りモデルの限界
• デジタル化によるICTの進化
• CXの重要性の向上

ハードウェア売り切りモデルの限界

日本が高度成長期の時には、「モノ」を作り販売するだけで多くの利益を上げることが出来ました。

しかし近年モノの在り方が変わってきており、モノを作るだけでは売れなくなってきました。

世の中にモノが溢れかえるようになり、モノに付加価値を与える必要になってきており方法の一つとしてリカーリングビジネスがあります。

リカーリングビジネスでは、高額の商品やサービスを一度に購入するのではなく利用価値があれば継続して使うという付加価値をつけ顧客に提供しています。

デジタル化によるICTの進化

ICTや5G、AIなどの事例が多くの技術を発展させ、ネットワークを介したビジネスが確立されてきました。

リカーリングビジネスやサブスクリプション型のビジネスでは、基本的にネットワークを通じて商品やサービスを提供します。

そのため、デジタル化の発展が必須事項になってきます。

またクラウドの発展により、企業側も多くの情報や設備を簡単に設立することができるようになり事業の展開も早くなりました。

CXの重要性の向上

多くの顧客がリカーリングモデルに対してお金を支払う理由として、機器以外の利便性を求めていることがあります。

顧客はハードウェアなどの高額な機器を定額で、必要な時に必要な分だけ利用する方が良いと考えています。

それに伴い、顧客の体験を充実させ継続したサービスの利用をしてもらうためにCXが重要な意味を持ちます。

リカーリングビジネスのメリット

リカーリングビジネスのメリットは、次の2つになります。

• 顧客と継続的に関係構築できる
• 事業計画が立てやすくなる

顧客と継続的に関係構築ができる

都度契約を行うパッケージ型の販売とは異なり、リカーリングビジネスでは継続的に顧客と関係を持つことができます。

またサービスを利用する本体の機器を既に購入もしくは、貸し出しをしているためすぐに他社のサービスに切り替えることが難しく、ある一定期間サービスを継続して利用してくれるメリットもあります。

事業計画が立てやすくなる

リカーリングビジネスでは、商品やサービス毎に細かい金額設定を行う必要がなく一定の売上を予測することができるため、事業計画が立てやすいメリットがあります。

また顧客が利用した商品やサービスのデータを蓄積することもでき、BIツールなどを活用すれば多くのデータを活用することができます。

リカーリングビジネスのデメリット

リカーリングビジネスのデメリットは、次の2つになります。

• 顧客満足度に依存する
• サービスの使い勝手を継続的に向上させる必要がある

顧客満足度に依存する

リカーリングビジネスでは、顧客満足度が低い場合は継続的にサービスを利用してくれません。

そのため、口コミやSNSなどの評判は重要な意味を持ちます。

一度商品やサービスの質が落ち、顧客満足度が低くなればサービスを提供することが難しくなり継続した利益も確保できなくなるデメリットがあります。

サービスの使い勝手を継続的に向上させる必要がある

顧客は、いつでもサービスの中断・退会をすることができるため常に新しいサービスや機能の追加や他社との違い（差別化）させる必要があります。

数年同じような機能を提供している場合には、より使いやすい他社製品や違いのあるサービスに移行する可能性があるため、注意が必要です。

リカーリングビジネスに必要な決済サービスとは

リカーリングビジネスに必要な決済サービスは、次の2つの違いがあります。

• 継続課金システム
• 顧客層に適した決済システム

継続課金システム

リカーリングビジネスでは、継続課金システムや従量課金制度を導入することが多いです。

一定期間（月額・年額）で料金を請求したり、一定期間で商品やサービスを販売するといったビジネスであれば、確実に代金を回収することができ決済も迅速に行うことができます。

顧客層に適した決済システム

サービスを利用する顧客層によっては、銀行引き落としを希望する人やクレジットカード決済を希望する人など違いがあります。

そのため、顧客層に適した決済システムを導入することが重要な意味や違いを持ちます。

またWebコンテンツなどインターネットを介したサービスを提供する場合、ID決済やキャリア決済なども導入しておくとよいでしょう。

企業ごとのリカーリングレベニュー比率事例

企業ごとのリカーリングビジネスで収益率が高い事例を紹介します。

もっともリカーリングレベニュー比率が高い企業は

最もリカーリングで収益を上げている企業は、CXプラットフォーム「KARTE」を提供するプレイドで96.1%になっています。次いで名刺管理サービスなどを提供しているSansanで94.9%になります。

リカーリングレベニューが高いとマーケット評価も高い？

プレイドやSansanなどリカーリングでの収益が高い企業でも、相対的にマーケット評価が高いとは言えません。

プレイドやSansanとPSR（株価売上高倍率）を比較すると、そこまで相関はなく30%前後になっていました。

リカーリングビジネスの3つの成功事例

リカーリングビジネスの成功事例を3つ紹介します。

• ソニー
• キリン
• PlayStation Plus

① ソニー

ソニーでは、2000年代以前は「ウォークマン」などの数々のモノを世に出し、日本を代表するモノづくり企業として有名でした。

しかし2000年代に入ってから、音楽や動画がサブスクリプション型で提供されるようになり売上が低迷していきました。

そこでソニーでは、リカーリングビジネスに注力することにして現在では犬型ロボットである「aibo」やデジタル一眼レフカメラ「α―シリーズ」である「Eマウントレンズ」など数々の商品をフロー型のビジネスではなくストック型のビジネスに移行させ成功させてきました。

② キリン

キリンでは、工場から直接自宅にビールが届く専用のビールサーバーを提供しています。

ビールサーバーは、無料で提供しているのですが月2回のビールはサブスクリプション型になっています。

定額制であり、ビールの追加もできるため自粛期間があった期間で売上が伸び現在では数万人が契約しています。

③ PlayStation Plus

ソニーが発売している「PlayStation」があります。

昔のPlayStationでは、本体を売りゲームソフトを販売するモデルになっていました。

しかし現在の「PlayStation Plus」では、特定のゲームタイトル遊び放題やオンラインでプレイできる機能などを月額会員性で行っています。

リカーリングビジネスの課題

リカーリングビジネスの課題は、次の3つの違いが挙げられます。

• 契約内容の把握
• 請求業務の複雑化
• 新規顧客の効率獲得

契約内容の把握

リカーリングビジネスでは、顧客・企業にとっても多くの違いがあります。

しかし既存の顧客満足度を維持していくためには、営業部門と経理部門などが協力してサービスの展開に望む必要があります。

提供するサービスは、市場と比較して高くないか質は担保されているのかなど契約内容を把握して、顧客に提供します。

請求業務の複雑化

様々な料金体系を設定すると、請求業務が複雑になり人的工数が大きくなります。

リカーリングビジネスやサブスクリプション型のビジネスでは、毎月請求書を発行するため複雑な請求業務には向いていません。

新規顧客の効率獲得

リカーリングビジネスでは、新規顧客の獲得を行い利益を上げることができます。

既存顧客からは、常に一定の利益を上げることができますが新規顧客を獲得することが一番の収益になります。

効率よく新規顧客を獲得するための戦略は、企業ごとに異なるため注意深く戦略や行う意味を考えて練る必要があります。

リカーリングビジネスはこれからの時代に必要不可欠！

パッケージ型の販売では、継続した売上を出すことができなかったですが、サブスクリプション型やリカーリングビジネスに移行することで、顧客と継続的に契約を締結させることができるので利益を上げ続けることができます。

この記事では、リカーリングビジネスの意味や事例、仕組み、サブスクリプション型との違いについて紹介してきました。

これからの時代には、リカーリングビジネスのような継続した利益を出せるビジネスモデルが意味をもってくるでしょう。

まとめ

今回の記事では、リカーリングの仕組みや意味をご紹介させて頂きましたが、BOXILでは工数をかけずにリードを獲得可能です。

まずは、実際の費用や活用事例をこちらからご確認下さい。