BtoBメールマーケティングの効果的な活用法は？実施方法・メリットを解説！

BtoBメールマーケティングの実施方法が知りたい方必見！メールを活用したマーケティングを行うことで、効率よく多数の顧客へアプローチが図れます。

この記事では、メールマーケティングの効果的な実施方法だけでなく、メリットや重要性な​​ども含めて解説していきます。

メールマーケティングとは？

メールマーケティングとは、メールを活用したBtoBマーケティングのことです。メールで見込み顧客へのアクションを促し、自社の売上や利益の向上に繋げます。メールマーケティングを行うためには、顧客の氏名やメールアドレスが必要になります。

メールアドレスは、名刺交換や問い合わせの際に登録してもらった情報から取得が可能です。

メルマガとの違い

メールマーケティングとメルマガの決定的な違いは目的です。メールマーケティングは見込み顧客にアクションを起こして貰うことが目的です。商品を購入して貰うといった目的達成により、売上や利益が向上するメリットがあります。

一方で、メルマガはセミナーの案内や新商品の紹介など見込み顧客へ情報を届けることが目的です。目的達成によって、興味や関心を惹きつけられるメリットがあります。

メールマーケティングは高い集客効果が見込める！

メールは、BtoBのコミュニケーションにおいて最も活用されるツールの一つです。また、見込み顧客の属性や年代などでカテゴリーに分けてメールを送信できます。

利用人口が多く、ターゲットを絞ってアプローチを図ると、高い集客効果が見込めるのです。

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メールマーケティングの4つのメリット

メールマーケティングには４つのメリットがあります。

• 低コストで始めやすい
• 顧客にアプローチが可能
• 費用対効果が高い
• 効果測定がしやすい

①低コストで始めやすい

メールマーケティングの1つ目のメリットは、低コストで始められることです。メールは、Yahoo!メールやGメールであれば無料で利用することが可能です。一括送信や二重送信防止など豊富な機能が備わった有料版のメールシステムでも、そこまで費用はかかりません。

グループウェアやワークフローのシステムは高額な導入コストがかかりますが、メールは低コストで導入できるのがメリットです。

②顧客にアプローチが可能

メールマーケティングのメリットの2つ目が、多くの顧客にアプローチできることです。直接顧客先へ訪問すると、1日4〜5社程度が限界でしょう。交通費がかかるだけでなく、移動に要する時間が取られてしまうので、効率が悪いです。

それに対して、メールは一括送信機能を活用することで、多くの顧客へアプローチがかけられます。アプローチできる数に制限がないことが、メールマーケティングのメリットになります。

③投資対効果が高い

メールマーケティングの3つ目のメリットが、投資対効果が高いことです。投資対効果とは、費やした時間や費用といった投資に対して、どのぐらいの効果が発揮されたのかを表す指標のことです。

メールマーケティングの対象は自社の商品・サービスに興味や関心のある見込み顧客となります。新規テレアポや飛び込み営業とは異なり、すでに興味があることから、効果の発揮に期待できるメリットがあります。

④効果測定がしやすい

メールマーケティングの4つ目のメリットが、効果測定がしやすいことです。効果測定で、メールの開封率やクリック率といったデータが把握できます。改善点を明確にするためにも効果測定は重要です。

メールマーケティングがBtoBに効果的な理由

メールマーケティングがBtoBに効果的な理由を解説します。

①多様な活用場面

メールマーケティングがBtoBに効果的な理由の1つ目が、多様な活用場面があることです。

例えば、自社イベントをオンラインで開催する際に、一斉送信でイベントの告知を行うなどの活用場面が挙げられます。ほかにも、新商品・新サービスの紹介やキャンペーン告知などあらゆる場面で活用が可能です。

獲得効果を高めるためにも、メールの活用場面は多い方が良いでしょう。

②定期的なフォローが可能

メールマーケティングがBtoBに効果的な理由の2つ目が、定期的なフォローが可能なことです。

BtoBは一般消費者が対象のBtoCと比べて、商品・サービスを購入するまでの期間が長いです。顧客は期間が長くなるほど、商品・サービスに対する興味も薄れていきます。

したがって、状況の確認など購入にいたるまでの定期的なフォローが重要です。メールであれば、少ない工数で定期的なフォローが可能です。

③見込み顧客への効果的なアプローチ

メールマーケティングがBtoBに効果的な理由の3つ目が、見込み顧客へ効果的にアプローチできることです。

見込み顧客によって、自社商品・サービスへの購入意欲にばらつきがあります。例えば、メールを開封しただけの見込み顧客には、資料やセミナーの案内メールを配信します。資料請求やセミナーに参加した見込み顧客には、無料トライアルの案内をするといった見込み顧客に応じた効果的なアプローチが可能です。

メールマーケティングのBtoBでの重要性

メールマーケティングのBtoBでの重要性を解説します。

①メールは最も身近なツール

SNSやITツールが普及してきたことで、メールの重要性が低くなってきたと感じる方がいますが、有効性は衰えていません。一般社団法人日本ビジネスメール協会の調査結果によると、BtoBにおいて身近に利用されているツールは「メール」と発表されています。データから分かる通り、まだまだメールは十分な効果を発揮します。

身近に利用されるメールは、BtoBマーケティングにおいて重要性が高いと判断できるでしょう。

②顧客との定期的なコミュニケーション

社内でコミュニケーションを取る際はSlackやchatworkといったチャットツールの活用が増えていますが、顧客など社外でコミュニケーションを図るときはメールの利用が多いです。

メールアドレスさえ把握していれば、メールシステムの種類に関係なく、コンタクトが取れます。顧客との接点を保つ定期的なコミュニケーションツールになるため、BtoBマーケティングにおいて重要です。

メールマーケティングの手法

メールマーケティングにはどのような活用手法があるのでしょうか。

• メルマガ
• ステップメール
• ターゲティングメール
• リターゲティングメール
• 休眠顧客発掘メール

１つずつ解説していきます。

①メルマガ

メールマーケティング活用手法の1つ目は、メルマガです。メルマガとは、メールマガジンの略称で、製品やサービスに関わるメールを見込み顧客へ一斉配信することです。

メルマガは下記の場面で活用されることがあります。

• 新商品・新サービスの紹介
• 業界トレンド情報
• キャンペーン告知
• セミナー案内

獲得できる可能性は低いですが、一斉送信で多くの見込み顧客へ届けられるため、費用対効果が大きいです。頻繁にメルマガ配信していると、ストレスを与えてしまう可能性があります。

②ステップメール

メールマーケティング活用手法の2つ目は、ステップメールです。ステップメールとは、見込み顧客の行動にあわせて、段階的にメールを配信することです。見込み顧客が自社ページから資料請求した時のステップメールの手順例を紹介します。

①資料案内のメール配信

②数日後に、資料請求した製品導入事例のメール配信

③数日後に、資料請求した製品セミナー案内のメール配信

④数日後に、資料請求した製品の無料トライアル案内のメール配信

前もって準備しておいたメールを数日に分けて配信し、製品に対する関心を持続させることが重要です。

③ターゲティングメール

メールマーケティング活用手法の3つ目は、ターゲティングメールです。ターゲティングメールとは、見込み顧客を絞り込んでメールを配信することです。ターゲティングメールの例は下記の通りです。

• 男性の見込み顧客へ、男性向け新商品紹介のメール配信
• 誕生日が訪れた見込み顧客へ、クーポン配布のメール配信

興味や関心のないユーザーへあらゆるメール配信をすると、離れてしまう可能性があります。見込み顧客ごとの性別や属性にあわせた配信により、獲得可能性が向上するでしょう。

④リターゲティングメール

メールマーケティング活用手法の2つ目は、リターゲティングメールです。リターゲティングメールとは、見込み顧客の行動をきっかけにメールを配信することです。

• メルマガを開封した見込み顧客に、製品導入事例のメール配信
• セミナーに参加した見込み顧客に、無料トライアル案内のメール配信

適切なタイミングで配信すれば、見込み顧客が起こしたアクションを後押しできます。

⑤休眠顧客発掘メール

メールマーケティング活用手法の2つ目は、休眠顧客発掘メールです。休眠顧客発掘メールとは、獲得できそうなところまでいったものの、その後に離れてしまった見込み顧客へメールを配信することです。

過去に関心があった見込み顧客へ再度メール配信でアピールすれば、戻ってくる可能性があります。頻度が多いと離れられる可能性があるので、半年など一定の期間ごとに配信しましょう。

メールマーケティングの実施方法

最後に、メールマーケティングの実施方法を手順に沿って解説します。

①KPI・KGI設定

メールマーケティングの最初の実施方法は、KPI・KGIの設定です。KGIとは、企業や組織が目指す最終目標のことで、重要目標達成指標と呼ばれています。KPIとは、KGIを達成するための段階的な中間目標のことで、重要業績評価指標と言われています。

メールマーケティングを行う上で、KPI・KGIを最初に設定するのが重要です。

②ペルソナの設定

KPI・KGIを設定した後のメールマーケティングの実施方法は、ペルソナの設定です。ペルソナとは、自社製品・サービスを提供する架空の人物像のことです。性別・価値観・属性など具体的な人物像を設定すると、KGIとKPIを達成するためのターゲットが明確になります。

ペルソナの設定は、あらゆるBtoBマーケティングの実施方法として活用されています。

③配信リストの準備

ペルソナ設定を終えた後のメールマーケティングの実施方法は、配信リストの準備です。配信リストとは、顧客の氏名や連絡先・部署などの情報がまとめられた表のことです。顧客情報はあらゆる場所に散乱していることがあります。情報が少ないとメールマーケティングで獲得できる可能性が下がるため、これまでに交換した名刺を見返して、配信リストを作成しましょう。

④メールコンテンツの作成

配信先を準備した後のメールマーケティングの実施方法は、メールコンテンツの作成です。メールコンテンツ作成とは、配信リストで準備した顧客へどのような内容のメールを送るのかの文章を決めることです。適切なペルソナやKGIを設定できたとしても、コンテンツの内容が悪いと獲得には繋がりません。例えば、クーポン配布をするのであれば、定価よりどれぐらいの価格が下がったのかといった価格アピールが重要になります。

顧客の目に留まるようなコンテンツ内容にしましょう。

⑤メール配信

メールコンテンツ作成後のメールマーケティングの実施方法は、メール配信です。配信リストで整理した顧客に対して、実際にメールを送信していきます。メールに特化したツールを活用すれば、効率よくメールを配信できます。

二重送信や対応漏れといった人為的なミスが発生しないように注意しましょう。

⑥効果測定

メール配信後のメールマーケティングの実施方法は、効果測定です。効果測定とは、KGIやKPIで定めた目標に対して、どれだけの成果を残せたのかを確認することです。メールを配信してある程度の時間が経過した後に行うのがおすすめです。

目標に届かず期待していた効果が発揮されなかった場合は、原因を分析する必要があります。

⑦改善して再配信

効果測定で原因を分析した後のメールマーケティングの実施方法は、改善を図ってメールを再配信することです。

例えば、メールの開封率が悪かった場合は、タイトルを改善する必要があると推測できます。効果測定と改善を繰り返し行うことで、最初に立てたKGIの達成に近づけます。

メールマーケティングを適切に活用して顧客獲得につなげよう！

メールマーケティングとは、メールで見込み顧客へのアクションを促し、自社の売上や利益の向上に繋げるBtoBマーケティング手法の1つです。低コストで始めやすく、高い集客効果が見込めるメリットがあります。KPI・KGIの設定からメールを配信し、効果測定と改善の実施方法により、メールマーケティングの質を高められます。

適切なメールマーケティングを実施して、顧客獲得に繋げましょう。

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今回の記事では、BtoBに効果的なメールマーケティングの活用方法をご紹介させて頂きましたが、BOXILではマーケターに工数をかけずにリード獲得が可能です。

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