4P・4Cの分析のマーケティングでの重要性は？効果や活用事例まで徹底リサーチ

新規事業の開始や、既存の事業の計画を見直す際に重要視されるのが”4P・4C”の活用です。4P・4Cは自社を客観的に注視するためのフレームワークとして多くの企業で活用されています。本記事ではマーケティング活動において欠かすことのできない4P・4Cについて詳しく解説を行い、重要性について解説して効果や活用事例なども紹介していきましょう。

4C・4Pとは

前述でも解説したように4P・4Cとは新規事業展開や事業見直しの際に活用される概念のことを指し、マーケティングやさまざまなビジネスシーンで重要なフレームワークとして使用されています。ここからは4C・4Pそれぞれの特徴や重要性について詳しく解説をしていきましょう。

4Cとは

消費者側の立場からマーケティング全体を見通す考え方が”4C”です。4Cは”顧客価値”(Customer Value)・”コスト”(Cost)・”利便性”(Convenience)・”コミュニケーション”(Communication)の4つから構成され、それぞれの頭文字をつなげて4Cと呼ばれています。そして顧客が考えていく商品・サービスの価値が顧客価値であり、コストに関しては商品の価格に対して相応する価値や重要性があるかどうかを検討していきましょう。

また商品購入のしやすさが利便性であり、マーケティングにおいて顧客が必要とする情報を届けていくことがコミュニケーションの概念として認識されています。

4Pとは

前述の4Pとは対照的に、企業側の視点からマーケティング全体を考えていく分析法が4Pです。4Pは”製品”(Product)、”価格”(Price)、”場所”(Place)、”プロモーション”(Promotion)の4つの概念の頭文字をとって4Pと呼ばれています。そして商品・サービスのコンセプト設定をするのが”製品”、商品価値と相応の価格設定をしていく概念が”値段”として活用されているのです。

さらに顧客の所まで製品を届ける流通経路の概念が”場所”、製品を顧客に知ってもらい、販売に繋げていく概念が”プロモーション”です。

4Cと4Pの違い・重要性

4Pの概念は随分前から利用されてきましたが、4Pの概念に対抗して買い手側の視点からマーケティングについて考え構築された概念が4Cです。現在ではマーケティング戦略を考えていく上で4C・4Pの両方の概念を参考にしていくことが重要視され、お互いがなくてはならない関係性・重要性を築いています。

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4C分析のマーケティングにおける活用方法

4C分析をおこなうことで活気的な市場が開放され、売る側・購入する側両者にとって有意義なマーケティングが展開されていきます。では4C分析のマーケティングにおける活用方法を紹介していきましょう。

新商品・既存サービスの分析

以前は顧客のニーズや必要性に応えていた商品やサービスも、時代の流れと共に変化していく市場の変化に伴い、顧客の需要やニーズ・重要性に応えることができなくなります。その時こそが”4C分析”の出番です。古い商品やサービスに変わって新しいものを展開していく際に4C分析の活用は必須です。

上記のタイミングで顧客視点に立ち、4C分析を活用すれば今後改善すべき課題や新商品のコンセプト構築にも繋がっていきます。

競合他社の分析

顧客ニーズを分析し顧客のニーズや重要性に応える商品を開発しても、さまざまな観点から競合他社と比較し、自社の方が優れていなければ効果的な販売には繋がりません。しかし4C分析を活用し、顧客視点に立って自社商品と競合他社の比較をしながら検討していくことで、効果の高いマーケティング施策が生まれていくのです。

4C分析実施時の注意点

4Cはマーケティングにおいて顧客の立場から考えられた有効的な概念であり、新たな商品・サービス開発などで活用すれば大きな効果を発揮していきます。しかし、分析実施時には注意すべき点も数点あり、間違った手法で実施しても十分な効果を得ることはできません。ここからは4C分析実施時の注意点について解説をしていきます。

顧客視点を持ち続ける

4C分析をおこなう上で一番重要なのが、顧客視点を持ち続けるという点です。4C分析を開始した当初は顧客視点でマーケティング戦略を展開していきます。しかし4C分析しているうちに「どうしても売りたい」という考えが先行してしまう事例も多く挙げられております。

そして商品やサービスに対して企業側の主観が入り込み、4P分析になってしまうケースも多く見受けられます。4C分析時で上記のようなケースを避けるためにも、常に顧客視点を持ち続けながら4C分析をおこなうことが重要です。

要素の整合性を高める

4C分析時に1つの要素だけを重点的に活用しても、高い効果を得ることはできません。4Cの1つ1つの要素はそれぞれが深い意味を持っており、お互いが密接な関係性を保ちながら分析を行うことで要素の整合性も高まっていくのです。そして要素の整合性を高めて分析をおこなえば、全体的にバランスの取れた販売戦略が構築されていきます。

相乗効果を意識する

4C分析では前述でも解説したように、各要素がお互いの関係性を保つことで整合性や重要性も高まっていきます。そして整合性や重要性が高まった要素を4C分析で活用していくことで、さらなる相乗効果を得ることも可能です。相乗効果の発生を意識し続けることで、効果の高い4C分析が展開されていくのです。

4P分析のマーケティングにおける活用方法

商品・サービスを売る企業側の立場からマーケティングについて考え、生み出された概念が4Pです。この4P分析を活用して自社商品などの分析をおこなうことで、効果の高い商品の販売が展開されていきます。では4P分析のマーケティングにおける活用方法について解説をしていきましょう。

製品戦略

4P分析の概念の中で製品について考えていく戦略が”製品戦略”です。的確な製品戦略を練っていくことで商品価値を最大限まで高めていくことができます。そして製品戦略は”製品の特徴”、 ”ブランドの構築・維持”、 ”保証”、 ”サービス・サポート”、 ”パッケージ”の5つの要素に分類されるのです。”製品の特徴”とは製品の本質的な機能、形態や付随機能を指します。

”ブランドの構築・維持”に関しては全く違うブランドを形成していく、もしくは現状ブランドからさらなる拡大を計るなどの戦略を検討しましょう。そして”保証”の有無や保証期間の長さなどでもユーザーの購入意欲も大きく異なっていくので重要です。また購入後のユーザーの不安を払拭していくという意味でも、手厚い”サービス・サポート”の有無も重要なポイントといえます。

販売戦略の最後の項目が”パッケージ”です。製品の内容をいかにシンプルにパッケージで伝えていけるかで商品のメッセージ性も大きく異なり、マーケティングにも大きな影響を与えていくのです。

価格戦略

4P分析の概念の中で価格について検証していく戦略が”価格戦略”です。価格戦略でおこなう商品・サービスの価格設定では”コスト型基準”、 ”競争型基準”、 ”マーケティング戦略型基準”の3つの基準を基にして価格設定を行います。コスト型基準とは商品の製造にかかる仕入れ原価に人件費や販促費などの経費を加算し、その上で利益を見込んだ販売価格を設定する方法です。

競争基準型とは競合他社の価格帯などを参考・選定の基準にしながら自社の価格を設定していく方法で、市場全体の価格バランスを検討していきながら価格設定をします。競合他社などの外部環境などの基準に縛られることなく価格を設定していく方法がマーケティング戦略型基準です。マーケティング戦略型基準では需要に応じて価格を変更し、初回限定割引などの活用による”価格の差別化”を測っていきます。

プロモーション戦略

自社や自社商品の認知度を高め、実質的な購買に繋げていくことを目的とした一連の活動のことを”プロモーション”といいます。そして上記の活動を企業の戦略として活用することが”プロモーション戦略”です。プロモーション戦略は”広告宣伝”、 ”広報・PR”、 ”人的販売”・ ”セールスプロモーション”の4つの項目で構成されています。

広報宣伝とはテレビやラジオなどのメディアや、新聞などの紙媒体、さらにはインターネットなどを通じておこなうプロモーション手法です。広告宣伝では一人でも多くのターゲット顧客に見てもらうためにも、広告を見てもらいたい相手の選定や、広告を出すタイミングなども十分に検討しましょう。

流通戦略

商品やサービスを提供していく”場所”を検討し、高い販売効果を狙う戦略が”流通戦略”です。流通戦略では顧客が商品・サービスを入手できる場所である”チャネル”の設計が重要で、チャネルは主に5つの要素から構成されています。チャネルの要素の1つが顧客の購買単位である”ロットの大きさ”です。

例えば一般家庭や業務用などでは1回につき購入するロット(購買単位)も大きく異なっていきます。したがって顧客層に適したロットを想定しながら販売戦略を練っていきましょう。

そして商品を受け取るまでの”待ち時間”もチャネルの1つとして挙げられます。一般的に待ち時間がほとんどないチャネルが一番理想的です。したがって曜日や時間帯の違いによる来客状況を考慮して、待ち時間を短縮させるための取り組みを実施しましょう。

実店舗であれば店舗の通路の広さや広い設計で商品が見やすいなど、Webの商品購入サイトでは画面がシンプルで見やすいなどの”空間的利便性”もチャネルの要素の1つです。また一般的に製品の品揃えがよければ顧客が欲しい商品が見つけやすいので、”製品の多様性”も重要なチャネルといえます。

さらに購入した商品の配達、設置工事、修理などの”サービスのバックアップ”も顧客満足度を上げるために重要であり、チャネルへの評価に繋がっていくのです。

4C・4P分析の活用方法

4C・4P分析を効率的に活用していけば自社のマーケティングにおいて高い効果を得ることができ、販売効率も大幅に向上していきます。では4C・4P分析の活用方法について詳しく解説をしていきます。

環境分析・市場発見

自社で4C・4P分析をおこない、効果の高いマーケティングをおこなうためにも最初に市場環境を分析できる”3C分析”を実施していきましょう。マーケティングにおける顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)、の観点から市場を分析していく手法が3C分析です。4C・4P分析をおこなう前に3C分析をおこなうことで、より深い分析をおこなうことができます。

また、4C・4P分析の前に政治的(Political)、経済的(Economic)、社会文化的(Socio-cultural)、技術的(Technological)の頭文字から命名された分析方法である”PEST分析”をおこなうことも重要です。PEST分析を活用すれば事前に市場の戦略的分析が可能になり、効果の高い市場が発見されていくのです。

STP分析

マーケティングにおける、市場細分化(セグメンテーション)、狙う市場の決定(ターゲティング)、自社の立ち位置の明確化(ポジショニング)の3つの頭文字をとってつけられた分析法が”STP分析”です。STP分析では市場全体を把握するために最初にセグメンテーションをおこない、次にその中から狙っていく市場を決定するためのターゲティングをおこないます。そして最後に競合他社との位置関係を把握するポジショニングを実施するのです。

4C・4P分析をおこなう際にSTP分析を取り入れることにより、マーケティングにおいての効果が高まり、販売効率の向上に繋がっていきます。

マーケティングミックス(4C・4P分析)

前述で解説したSTP分析完了後におこなうのが”マーケティングミックス”です。STP分析で自社の立ち位置や方針が定まった時点で具体的な商品販売方法やサービス展開方法を検討していきます。そして検討時に4C・4P分析を用いて検討していく方法こそがマーケティングミックスなのです。

BtoBの分析は5P分析も

BtoBマーケティングでは前述で解説したマーケティングミックスの考え方が重要視されます。そして最近のBtoBマーケティングでは4Pの要素である広告戦略、製品価値、ターゲット設定、コストバランスに”人”(Person)というさらなる要素を追加することが重要です。

そして現状までの4P分析に”人”(Person)という要素を追加した分析方法を”5P分析”といいます。

5P分析をおこなうことで顧客(人)を引き付けるマーケティング戦略を練ることができるのです。

4C・4P分析の活用事例

特定の商品のマーケティング時に、4C・4P分析を活用して細かな商品時価値を検討していくことで自社の販売効果も上昇していきます。では実際の4C・4P分析の活用事例を紹介していきましょう。

ヘルシア緑茶

”ヘルシア緑茶”は4C・4P分析を効果的に活用し、成功した事例の1つです。4C分析で”飲むことで体脂肪を減らせる”などの顧客のメリットや、コンビニですぐに購入できるなどの利便性について訴求しています。また、テレビCMなどを活用して信頼感を生んでいるのも特徴的です。

さらに4P分析においては製品利用の効果などについて訴求し、値段を少し高めに設定するなどの”プレミア感”を演出することに成功しています。さらにテレビCMなどの広告を大々的に活用することで高い認知度を得ることに成功しました。

ドモホルンリンクル

”ドモホルンリンクル”も4C・4P分析を活用して、継続的なユーザーを獲得している企業の事例の1つです。4C分析では肌のトラブルに悩むユーザーの目線から、それぞれの肌の状態に適した製品を開発し、必要性を促しています。また家から簡単に注文できる点や、オペレーターの丁寧な接客態度などがユーザーから高い評価を受けている事例です。

4P分析においては効果の高い”エイジングケア化粧品”であることをユーザーに広くアピールしています。そして主婦がテレビを独占する昼間の時間帯を狙って積極的にプロモーションすることで、成果を上げることに成功した事例です。

スターバックス

”日常の中にある特別感”を演出するなどの4C・4P分析をおこない、大きな成果を出した企業の事例が”スターバックス”です。4C分析ではワンコイン程度の低価格で贅沢な時間を提供しています。また、各店舗がアクセスのいい場所に出店され、ドライブスルーなども実施するなど利便性が突出しているのも特徴的な事例です。

そして4P分析では、企業側がユーザーに対して自宅でも職場でもない快適な空間としての”サードプレイス”という場所を提供できるよう営業しています。そして価格に関して前述で述べたようにワンコイン程度という価格を設定することで割安な高級感を演出している事例です。

4C・4P分析はマーケティングにおいて必須！

企業でさまざまな商品を開発しても、しっかりとした販売戦略を練らなければ大きな成果を得ることはできません。納得のいく成果を上げていくには、自社のマーケティング施策や重要性をじっくりと検討していく必要があります。そこで役に立つのが4C・4P分析です。

マーケティング施策において4C・4P分析をしっかり考えることで、自社の状況に適した有効的な手法や顧客の重要性に応える商品が生み出されていきます。そして生み出された手法を活用することで効果の高いマーケティングも展開されていくのです。

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