マッチングプラットフォームとは？ビジネスモデルから活用方法や成功事例を解説！

近年、「ヒトとヒト」や「ヒトとモノ」をつなぐマッチングサービスが、プラットフォーム型ビジネスへと進化し急成長しています。本記事では、マッチングプラットフォームの意味から代表的なビジネスモデルや活用方法、成功事例までを解説していきます。

マッチングプラットフォームとは？

近年、マッチングビジネスは活況を呈し、多岐に渡るジャンルのマッチングサービスが登場しています。

中でも、それらのサービスの多くがプラットフォーム型のビジネスモデルを採用していることが特徴です。

マッチングプラットフォームは仲介者の役割

マッチングプラットフォームとは、「何かを提供したい人(供給者)」と「何かを必要としている人(需要者)」をつなげる場を指します。

サービスを提供する場を指すプラットフォームを運営する事業者はプラットフォーマーと呼ばれ、サービスの仕組みやネットワークを提供しながら、エコシステムを構築しています。

そのため、マッチングプラットフォームの役割は、あくまで互いのニーズがマッチした両者をつなぐ「仲介役」であるという点がポイントで、何かサービスを提供することではありません。

オウンドメディア運営をご検討中の方向け

近年、IT化が進む中で多数の企業に対して効率的に製品/サービスを宣伝し、
販売できるWebマーケティングに注目が集まっています。
本記事で紹介しているマッチングプラットフォームもそのうちの1つといえます。

中でもオウンドメディアは、
コンテンツを通じてユーザーの態度変容を起こしやすく、
またノウハウを自社サイト内に蓄積して資産にできるという点でも
優れている手法です。

そこで、本資料ではオウンドメディアの基本と、
注意すべきポイントについてご紹介します。

マッチングプラットフォームのビジネスモデルは？

需要者と供給者とがつながる支援を行うマッチングプラットフォーム運営を成功させる上での重要なポイントは、「何」を「どう」マネタイズするかにかかっています。

ここでは、マッチングプラットフォームの代表的な4つの収益源について解説していきます。

掲載料

マッチングプラットフォーム内へのサービスの掲載にかかる料金を指し、人材系や不動産などのシェアリングエコノミー系のマッチングプラットフォームによく見られる課金方法です。

掲載料は、マッチングが成立したか否かに関係なく、毎月定額で収入が発生する点が大きなポイントで、プラットフォーマー側としては安定した収益を確保できるというメリットがあります。

その一方で、ユーザーにとっては、マッチングが成功するかどうかわからない段階から料金が発生するため、新規の登録を躊躇させてしまう要因となる可能性があります。

手数料収入

手数料収入は、マッチングビジネスにおける主たる収益源と言える大きな存在です。

一般的にはマッチングが成立した際、「成約額の何％」といったようにプラットフォーマーの規定に準じた手数料が発生する成功報酬型の課金方法が多く採用されています。

例えば、クラウドソーシングサイトのクラウドワークスでは、仕事の受注者が受け取る報酬の5〜20％がシステム利用料として運営会社に差し引かれる仕組みとなっています。

ユーザーにとっては、成立まで費用が発生しないというメリットが生まれる反面、プラットフォーマーにとっては、安定的に収益を生み出しにくいというデメリットにもなります。

オプション料金

主に月額制を採用しているマッチングプラットフォームにてよく見られる課金方法で、有料オプションに対して追加料金が発生するというビジネスモデルです。

例えば恋愛系マッチングプラットフォームでは、オプションサービスを追加することで、検索上位に自分が表示されるなど、マッチング成立に有利に働く様々な機能が利用可能となります。

オプション機能をマネタイズするためには、ユーザーが付加価値を感じられるオプション内容にしなければならない上に、納得できる価格に設定することは重要なポイントとなります。

広告収入

マッチングプラットフォームの立ち上げフェーズにおいては、広告やアフェリエイトによる収入を収益源とするビジネスモデルはおすすめできません。

なぜなら広告収入を収益化するには、膨大なアクセス数が必要となるため、ユーザー数の少ない段階においてはほとんど意味をなさない可能性が高いためです。

広告やアフェリエイト収入は、ユーザー数やサイト訪問者数が十分な数に達したフェーズで活用した方がよいでしょう。

マッチングプラットフォームの活用ポイントは？

膨大なリソースやアセットを抱えておく必要がないマッチングビジネスは、比較的低リスクにはじめることができると感じられるでしょう。

しかし、マッチングプラットフォームを成功させるためには、綿密な事前準備は欠かせません。

ここからは、サービスの設計においておさえておくべきポイントを具体的な方法とともに解説していきます。

市場選びを慎重に行う

2022年時点において、すでに多くのジャンルのマッチングプラットフォームが存在しています。

そのため、新規参入に際しては、その市場においてマッチングビジネスが成立するかどうかを念頭に、市場選定を進めることがポイントです。

これは、マッチングプラットフォームが成功する上で、ジャンルの市場規模が大きく関与してくるためです。

すでに同ジャンルのマッチングプラットフォームが存在している場合、サービス設計の段階で明確に差別化するようにしなければ、立ち上げフェーズでの集客で苦戦を強いられてしまうでしょう。

市場規模が大きく、競合もたくさん存在しているジャンルよりも、市場規模こそ小さいもののニーズがある市場、ブルーオーシャンを狙って行った方が、マッチングが成功する確率は高くなります。

ターゲットを明確にする

市場調査と同様に重要なターゲット設定では、市場分析から具体的なターゲット選定へと落とし込む方法をとることで、その後の適切なアプローチを検討するプロセスを効率よく進めることができます。

まず、市場を様々なセグメントで細分化することで、どのような属性のユーザーがどの程度のボリュームでその市場に存在しているかを把握していきます。

そして次に、市場に存在する顧客層の中から、ターゲットとする層を決めていきます。

このように段階的にターゲットとするユーザー層を明確化していくことが重要なポイントで、これにより的確なサービス設計やマーケティング戦略の策定が可能となるのです。

集客方法を検討する

マッチングプラットフォームが成功するか否かは、ほぼ集客にかかっていると言っても過言ではありません。

ユーザー数が少ない状態では、マッチングの難易度は上がる反面、その精度は下がってしまい、ユーザー満足度を高めれないことで早期離脱につながってしまいます。

集客がままらない状態が続けば、サービスの拡大はますます困難となるでしょう。

そのため、マッチングプラットフォームの立ち上げフェーズにおいて、何より注力すべきポイントは集客です。

SNS、LP、プレスリリースなどを活用したリード獲得のためのマーケティング戦略を策定し、サービスの成長に合わせて段階的に集客方法を変化させていきましょう。

マッチングプラットフォームの集客のコツ 

ここからは、集客力の高いマッチングプラットフォームを設計するための具体的な方法とポイントについて解説していきます。

SEO対策

SEO対策は、マッチングプラットフォームの認知度を高める施策としては、非常に有効に働きます。

これは、サービスに関する適したキーワードを設定することで、検索上位に表示されやすくなり、ユーザーに発見されやすくなるためです。

代表的なSEO対策としては、以下のような施策があげられます。

・動画やメールマガジンなどのコンテンツを作成

・マッチングの検索画面をGoogleなどの検索エンジンのデータベースに登録(インデックス化)

・モバイルフレンドリー対応

・内部リンクの最適化

供給側から集客する

マッチングプラットフォーム内における需要量と供給量のバランス調整は、プラットフォーマーの重要な役割でもあります。

ユーザーの増加を図る上でも、両者がバランスよく増えることが最善ですが、効率よく集客を図るためには、供給側の集客を優先的に行う方法をおすすめします。

マッチングプラットフォームは、「何かを提供したい人(供給者)」と「何かを必要としている人(需要者)」が出会う場所です。

そのため、提供されるもののバリエーションが豊富で内容が充実すればするほど、需要者のニーズとマッチする可能性も高まり、マッチングが成立しやすくなります。

例えば、Uber Eatsであれば登録している飲食店を、Airbnbであれば登録している不動産を、バリエーションに富む魅力的で充実したラインナップにすることで集客効果を高めることができるのです。

提供側が充実しているマッチングプラットフォームには、自ずとユーザーが引き寄せられてくるため、まずは提供側の集客力を高めていきましょう。

無料期間を設定する

マッチングプラットフォームの収益性を高めるためには、綿密な課金体系の設定よりも、プラットフォームのユーザー数を増やすことが先決です。

まだ集客力が低い立ち上げフェーズにおいては、無料期間を設定し、とにかく多くの人にサービスを体験してもらいましょう。

無料期間中には、サービスに対する意見や感想をヒアリングし、さらなるサービス品質の向上のため修正を重ねていきます。

そうすることで、マッチングの精度も品質も向上し、課金が発生するフェーズに移行しても、ユーザーから納得を得られるビジネスモデルへと発展させていくことができるのです。

利用者にリスクの少ない課金方法を提供する

前項でも述べたように、マッチングプラットフォームで発生する料金は、ユーザーにとってはマッチングの成功にかかる対価という認識です。

そのため、マッチングが成功していない段階で料金が発生する月額課金制は、ユーザーにネガティブなイメージを与えてしまうことも少なくありません。

マッチングプラットフォームは、他のプラットフォームビジネスと比べてすぐに収益化が難しいという特徴があるため、様々な方法で収益を確保する必要があります。

しかし、初期の段階から収益性ばかりを追い求めてしまうとユーザーの不信感が募るサービス設計となり、ユーザー離れを引き起こしてしまいます。

この場合、ユーザーの納得感を得られやすい成果報酬型課金を採用しながら、マッチングの成功率や品質が向上した段階であらたな課金方法に移行するのが賢明であると言えるでしょう。

マーケットを絞り込む

マーケットを絞り込むことで、価値の高いマッチングを成功させ、ユーザー満足度の向上につながるサービスを設計することができます。

それは、ターゲットとするマーケットが大きければ大きいほど、ユーザーが抱えるニーズも多様化することになり、マッチングの成功率を高めることが難しくなってくるためです。

ターゲット層に関する綿密なセグメント分析を活用し、集客範囲を絞り込む方法は、ピンポイントにニーズを満たすマッチングの成功に大きく貢献することが期待できます。

加えて、時間や場所などの前提条件を限定してマッチングする方法も、マッチングの成功率と併せてサービス価値の向上につながる集客方法として効果を発揮するでしょう。

既存の顧客・知り合いから集客する

既存顧客や知人からの率直な意見や反応は、提供するサービスの価値・品質の向上に不可欠な貴重な要素ですので、立ち上げフェーズでは特に活用しましょう。

マッチングプラットフォームの立ち上げフェースにおいては、ユーザーのリアルなニーズや行動傾向などにおいて、不透明な部分が多く存在するため、時に的確な運営判断が難しい事例が散見されます。

その段階で、費用を投じてマーケティング施策を講じたり、プロモーション活動を展開しても、望むような効果を得られる可能性は低いでしょう。

既存顧客や知り合いに試験運用に参加してもらい、ニーズや課題を可視化することで、サービスをブラッシュアップするヒントを得ることができます。

その結果、ROIの高いマーケティング施策が策定でき、集客率強化へとつながっていくのです。

マッチングプラットフォームの成功事例

ここまで、マッチングプラットフォームを成功させるために有効な様々なポイントや方法について解説してきました。

ここからは、すでに成功をおさめているマッチングプラットフォームにおいては、具体的にどのような要因が成功につながっていったのかを事例をあげながらみていきましょう。

UberEatsの事例

移動手段を必要としている人とドライバーをマッチングさせるライドシェアサービスを展開しているUber社が、マッチングプラットフォームのノウハウを活用して始めたサービスがUber Eatsです。

飲食店と消費者をつなぐマッチングプラットフォームは多々ある中で、そこに配達員を加えた三者間をマッチングさせるビジネスモデルは、Uber Eatsが差別化に成功した大きな要因です。

また収益構造においては、飲食店からの手数料(注文額の35％)、ユーザー(注文者)からの配送手数料とサービス手数料(10%)、そして配達員からのサービス手数料による収入が主な収益源となっています。

日本市場においては、2019年よりデリバリーフードが軽減税率対象になり、翌年の新型コロナウイルスの感染拡大により在宅時間が増加したことに後押しされ、Uber Eatsは急成長を遂げています。

Instabaseの事例

レンタルスペースのマッチングプラットフォームであるInstabaseは、全国24,000件以上の遊休スペースの有効活用を支援しています。

会議室などのビジネススペースに加え、キッチンやヨガスタジオなど幅広い用途のスペースが登録されており、様々なシーンにおけるニーズを満たすラインナップが人気の理由と考えられます。

また収益構造がシンプルな点も強みのひとつで、スペースを提供する側には、予約・利用が発生した際のみ、掲載料(35%)が発生するだけで、初期費用や月額費用は発生しません。

リモートワークやワーケーションなど、働き方の多様化が進む昨今においては、遊休スペースを活用したマッチングサービスへの需要は高い状態が続くことが予想されます。

ecbo cloakの事例

ecbo cloakは「コインロッカー難民」と呼ばれる、空いているロッカーを探している人と保管スペースを提供できる事業者とをつなぐマッチングプラットフォームです。

メインユーザーが訪日外国人観光客だったことから、サービス開始の2017年のサービス開始から急成長を遂げ、全国1,000箇所以上の預かりスペースと提携し、今後のさらなる成長が期待されています。

収益構造は、ユーザーが支払うサービス利用料の50％にあたる運営手数料が主な収益源となっており、この手数料が引かれた額を保管スペースの提供者に支払う仕組みです。

経済活動の再開により、長らく低迷していた訪日観光客数が再び増えることが期待されていることから、ニッチな市場ながらも成長が続くマッチングビジネスの良い事例となっていくでしょう。

メルカリの事例

2013年のサービス開始以来成長を続け、今では日本最大級のフリマアプリとなったメルカリは、モノを売りたい人と買いたい人をマッチングするプラットフォームとして機能しています。

個人でスマホを使ってモノの売買ができるというお手軽さにより、爆発的にユーザー数を増やしたメルカリですが、成功のポイントは徹底的に競合と差別化する戦略にあります。

月額利用料やPCでの利用を前提としたUIなど、ヤフオクの弱みとなっている部分を自社の強みへと転換したことで、モノを売買するマッチングプラットフォームの中でも唯一の存在感を築くことができたのです。

メルカリの主な収益は、取引額の10％にあたる額の成約手数料に加え、らくらくメルカリ便やメルペイといった自社サービスの手数料収入によるものです。

マッチングの場を提供するだけでなく、配送や支払いといったサプライチェーン全体を自社でデザインすることで収入源を増やすお手本となる事例であると言えるでしょう。

マッチングプラットフォームを正しく活用して集客につなげよう！

互いに必要とするモノを補い合うことができるマッチングプラットフォームは、win-winのビジネスモデルとして今後もさらなる成長を期待することができます。

マッチングするアイテムやジャンルに決まりがない分、様々なアイデアで「ヒトとヒト」や「ヒトとモノ」をつなぎあわせられることはこのビジネスの大きな強みです。

既存の事例やアイデアを柔軟に活用して、収益と価値を生み出すことができるため、まだまだビジネスチャンスはあると考えられます。

日々のサービスをすぐに収益化することができないというデメリットをカバーするためにも、綿密にマネタイズ戦略を策定し、継続的な集客と収益を確保できるビジネスモデルを確立していきましょう。

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