グロースハックでサービスを成長させる手法とは？ポイントや事例まで徹底紹介！
グロースハックは現代においてプロダクトを成長させるために重要性の高いマーケティング手法です。このグロースハックを成功させるために重要な手順のポイントがあります。具体的な事例を紹介しつつ、グロースハックのポイントや手順について紹介していきます。
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グロースハックとは
重要性が高いと言われるグロースハックは、プロダクトを急成長させるためのマーケティング手法の1つです。具体的には、マーケティング部門やプロダクト部門など製品にかかわる部門と連携し、市場のニーズに合わせてデータ検証を行い、改善を繰り返し行うことでプロダクトの成長につなげます。
グロースハックについて理解するには、以下の項目を確認することが大切です。
- グロースハックの意味
- グロースハックの重要性
- グロースハックはいつ生まれたのか
- マーケティングとの違い
これらの項目をここから説明します
グロースハックの意味
グロースハックの意味はそれぞれ直訳すると、グロースが「成長」、ハックが「ハッキングする、切り刻む」となります。
ただ、ハッキングするという意味ではなくて、力強く成長していくという理念をもとにこの言葉が使われています。
皆さんはこんな経験ありませんか？
「Twitterやインスタグラムの仕様がころころ変わる」
これはグロースハックの典型的な例です。ユーザーのニーズに合わせてUIなども計画的に変化させています。
より詳しい具体的なグロースハックの事例は「グロースハックを実践し成長した企業事例」で紹介します。
グロースハックの重要性
グロースハックは非常に重要性が高いといわれています。
というのも近年IT技術やAIの発達で、サービスの寿命は短くなっているためです。
Facebookといったウェブサービスの事例は高速の検証・改善といった手順を繰り返し急成長してきたため、誰もが知る莫大なサービスになりました。
計画に時間をかけてじっくりマーケティングをするのではなく、グロースハックのように高速でサービスを投入していかなければ、著しく変わる市場で生き抜くことができません。
グロースハックはいつ生まれたのか
グロースハックは、ドロップボックス社のマーケティング部門に所属していたショーン・エリス（Sean ellis）氏が作った言葉です。ショーン氏は前職であるゲーム会社で、グロースハックの手法を用いて会社を業界トップまで導いたのです。
その手腕をもって、ドロップボックスのマーケティング部門でアドバイザーとしてドロップボックスを成功に導きました。
ショーン氏の作り出した手法が現在も様々なプロダクトに応用され、拡大しているのです。
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グロースハックの手法・手順
グロースハックの手法や手順について紹介します。
グロースハックは基本的に、仮説→検証→改善の手順で検証を進める中で、必要であればもとのサービスに戻りながら、高速にサービスを作り変えていきます。
グロースハックの具体的な手順は以下の通りです。
- ターゲット・目標設定
- サービスの製作
- サービスの現状把握・分析
- 改善策の立案
- 改善策の実行
- 評価・見直し
各工程でどのようにグロースハックを行うのかポイントを踏まえながら説明します。
ターゲット・目標設定
サービスを製作する前に、サービスを売りたいターゲットや目標を設定します。
これは従来のマーケティングの方法と同じです。
市場やユーザーニーズをデータで分析し、目標設定を行うのがポイントです。
サービスの製作
ターゲットや目標の設定が終われば、それに沿ったサービスを製作します。
例えグロースハックを上手く行っても、もとのサービスの質が悪ければユーザーが離れてしまいます。それでは意味がありません。
グロースハックで常に改善をし続け、できるだけ良いサービスを早く市場に投入しましょう。そのためにもグロースハックの手順のポイントをおさえることが大切です。
サービスの現状把握・分析
サービスの提供を開始したら、手順を踏んで現状把握と分析を行いましょう。この分析はグロースハックの鍵となっていて、大切な役割をになっています。
ページのアクセス解析や口コミ、評価サイト、比較サイトなどを確認し、顧客のニーズに応えられるように改善につなげましょう。
改善策の立案
分析結果をもとに改善案を立案します。
データをもとに手順を踏んで堅実な改善を目指す必要があります。
課題が見つかれば、逐一迅速に対応することで顧客が満足してサービスを利用することができるのです。
改善策の実行
改善案を立案されたら、迅速に実行にうつしましょう。
この改善策の立案から実行までのスピードが早い点がグロースハックのポイントです。
従来のような、検討を重ねてのマーケティングでは他の成長が早いサービスに追いつけず、サービスが長く利用されません。
素早く実行することがサービスの明暗を分けると言っても過言ではないでしょう。
評価・見直し
改善案が実行されたら、実行結果のデータを評価しましょう。データを見直すことで次の課題分析につなげられます。手順の中でも重要性の高い部分です。
これらの手順でサイクルを回し、グロースハックは行われています。
高速でサービスを見直し、作り変えていくことがポイントです。
グロースハックのフレームワーク
グロースハックでサービスを成長させる際、「AARRR」というフレームワークが用いられます。ユーザーの行動を5段階に分け、それぞれの段階で適切な対処を検討するための手法です。
フレームワークのそれぞれの段階についてここから説明します。
ユーザー獲得（Acquisition）
まず1つ目のAcquisitionはユーザー獲得を意味します。
最初にサービスをユーザーに認知してもらい、顧客を獲得する必要があります。
ここではwebサイトやランディングページでのユーザーの閲覧数や離脱率をデータ化し、それぞれの課題に対応します。
「ユーザーがサービスを認知し、興味をもってもらうこと」を目標に現状分析を行いましょう。
利用開始（Activation）
ユーザーがサービスを認知し、興味をもって行動し始める段階をActivationといいます。
具体的なユーザーの行動は以下の通りです。
- 無料体験・説明会への参加
- 資料請求
- メルマガ登録
- SNSアカウントフォロー
- サービスへのサインアップ
これらの行動をユーザーが起こせるように、ページの導線を工夫する必要があります。
継続（Retention）
ユーザーがサービスに継続して触れている段階をRetentionといいます。
どれだけユーザーがサービスを継続しているかは具体的に以下の項目で確認できます。
- SNS投稿へのアクション
- ウェブページの再訪問
- メルマガの開封率
これらデータをもとに、ユーザーにサポートを行うことがポイントです。
あきらかに継続できていないユーザーには、個別に連絡をするなど安定したサポートを行わないと他サービスに乗り換えることも考えられます。
紹介（Referral）
サービスを継続して利用するユーザーが、SNSなどでサービスを紹介する段階をReferralと呼びます。
現在はSNSで簡単に拡散される時代なので、いかにして新規顧客の目に留まらせるかが重要性の高い課題です。
サービスを紹介しやすいようにできる工夫が施された事例はいくつもあります。
- ユーザーに紹介するとデータ容量をもらえる
- 新規ユーザーにも自分にもメリットを感じられるように紹介割引を作る
これらの手法を使って紹介数を増やしましょう。
収益化（Revenue）
最後のRevenueはここまでのプロセスで、収益がどのくらい出たのかを分析する段階です。
収益のデータは、以下の観点から収集しましょう。
- 顧客の収集にかかったコストと利益のバランス
- コンバージョン率
- リピーター顧客の割合
- 顧客あたりで一番少ない収益
これらのデータから課題を抽出し、技術的に解決が可能かどうか吟味しながらサービスの向上に努めます。
グロースハックを成功させるポイント
グロースハックを成功させるための重要性の高いポイントは以下の4つ。
- AARRRを理解する
- ABCDE資質がある人材を起用する
- データを見て分析・検証を行う
- サービスの市場価値を分析する
グロースハックはサービスのライフサイクルが短い現代で重要性の高い手法です。
ポイントを確認し、グロースハックを成功させていきましょう。
AARRRを理解する
先ほども紹介しましたが、AARRRはユーザーの行動段階を表すフレームワークです。ユーザーの段階を確認し、各段階でどのように行動すればよいのか理解すれば迅速な対応が行えます。
- Acquisition ユーザーの獲得
- Activation 利用開始
- Retention 継続
- Referral 紹介
- Revenue 収益化
サービスを長く利用してもらい収益を上げるため、ユーザーに課金を促すのがグロースハックの役割です。
AARRRで段階を確認し、適切な手法で対処していきましょう。
ABCDE資質がある人材を起用する
グロースハックを実践する「グロースハッカー」にはABCDEの資質がある人が適任です。
素質を持っているかどうかが人材起用において重要性の高い項目です。
ABCDEとは、以下のような能力を持つ人のこと。
- Analyticity 分析力をもっている
- Broad interest 好奇心がある
- Creative 創造性がある
- Discipline 地道に活動する
- Empathy ユーザーに共感できる
グロースハッカーは、データを見て常に立案と検証を繰り返す地味な仕事のため根気強さが必要になります。
データを見て分析・検証を行う
グロースハックは、分析と改善の繰り返しだと説明しました。
分析は、経験や勘に頼るのではなく、データに基づいた根拠をもっておこなうことが重要です。
データを利用した分析が、グロースハックを成功に導くのです。
サービスの市場価値を分析する
いくら素晴らしいサービスを作っても、ユーザーニーズや市場での価値がなければ意味がありません。
市場価値を分析し、価値があるもののみグロースハックを行うことが大切です。
重要性のあるサービスであれば迅速にグロースハックを行いましょう。
グロースハックを実践し成長した企業事例
実際にグロースハックを実践し、サービスを成長させたことで成功した事例を紹介します。
紹介するのは以下の5つの企業です。
- Airbnb
- PayPay
- アップロア
- ドロップボックス
世界中で利用されているSNSの「Twitter」でもグロースハックを利用し、ユーザー数を急激に増加させた事例があります。
サービスを発表した直後のTwitterは、使い方や機能を画面上に細かく記載していたため画面が見づらくユーザーの離脱につながっていました。しかし、分析によって画面の簡易化が必要であることや、活発な利用者は1日に5人以上フォローしていることが判明したのです。
それから、画面を簡易化しおすすめのユーザーを表示することで、ユーザー数が倍増するという成功を納めました。
Airbnb
宿泊したい人と、宿泊する場所を提供したい人がマッチングするAirbnbもグロースハックで成長したアプリです。
Airbnbが活用したのは地域別の掲示板サービスであるCraigslist。Airbnbに物件を登録すると、自動でCraigslistに投稿されるというプログラムを作りました。
そして、CraigslistでAirbnbが認知されるようになりユーザー数が急増したのです。認知を増やす手法で成功しました。
PayPay
PayPayは日本がまだまだ現金で支払いをすることが多かった時代にリリースされました。QRコード決済に慣れていない人が多く、安全性の観点で敬遠されることも多かったのです。
そこで、総額100億円の還元キャンペーンを行い、CMで大々的に広告を打ち出すことで市民にPayPayという決済方法を認知させたのです。
アップロア
アップロア社はオンラインゲームの会社で、グロースハックを提唱したショーンエリス氏が1990年代に勤務していた場所です。
サイトの運営者に、アップロア社の無料ゲームをサイトにアップロードしてほしいと依頼し、もしゲームをwebサイトに載せてくれた場合に50セント払うという企画をしました。
アップロア社のゲームはこれによって広く認知されるようになり、サイト運営者も報酬がもらえたためどちらの側も利益を得られる手法でした。
この画期的な企画により、グロースハックが成功したといえます。
ドロップボックス
画像や動画をオンライン上に載せて保存できるドロップボックスもグロースハックの手法で成功した事例の1つです。
顧客の増加が頭打ちとなったところで、顧客がどのようにしてサービスを利用し始めたのかを調査しました。
調査の結果、既存顧客の紹介で新規顧客が流入していることが判明したのです。その結果をもとに、サービスを紹介すると紹介した側もされた側もストレージを250MB追加できる特典を与えました。
その結果、新規顧客が60%増えるという大きな成功をおさめました。
グロースハック学習におすすめの書籍
グロースハックの基礎や具体的な実践・手順について知りたい方におすすめの書籍を紹介します。
紹介する書籍は次の3冊です。
- いちばんやさしいグロースハックの教本 人気講師が教える急成長マーケティング戦略
- Hacking Growth グロースハック完全読本
- グロースハック 予算ゼロでビジネスを急成長させるエンジン
いちばんやさしいグロースハックの教本 人気講師が教える急成長マーケティング戦略
この本は、ファッションアプリ「iQON」で知られる「株式会社VASILY」代表取締役金山裕樹氏と同社でグロースハッカーを務めた梶谷健人氏が執筆した本です。
グロースハックにおいても一番重要性の高いのは基礎を学習すること。
「いちばんやさしい」シリーズは入門書を体系的に学べるため、グロースハックの基礎を詳しく知りたい方におすすめです。
このような口コミが見られました。
‘‘自分たちのサービスを定義して、成長させたい人にはおススメ。本書で書かれていることをチームで実践するなら、簡単な試作を通してワークショップをするのが良さそう。あるいは個人でブログなどを通して小さなサービスモデルを作って試すのも良いかもしれない。何かしらの実践のための参考書として、最高。’’
引用元：Amazon
Hacking Growth グロースハック完全読本
「グロースハック」という言葉を名付けたショーン・エリスが書いた本です。前半ではグロースハックの基礎的な内容を、後半は事例を用いた実践的な内容が書かれています。
このような口コミが見られました。
‘‘ドロップボックスのグロース施策や、古くはMSNのホットメールの施策まで。
KPIを何にするのか、どうグロースするのかは勉強になります。’’
引用元：Amazon
グロースハック 予算ゼロでビジネスを急成長させるエンジン
この本の著者は「株式会社The Startup」の代表取締役である梅木雄平氏。
この本には以下のような特徴があります。
- AARRRのフレームワークをもとに書かれている
- 国内事例を多く紹介
- 具体的な対応について細かく紹介
フレームワークにそった実践的な内容を知りたい方におすすめの１冊です。
グロースハックを導入して企業価値を向上させよう！
グロースハックは、プロダクトの急成長に欠かせない重要性の高いものであることを事例とともに説明しました。
グロースハックを導入し、ポイントを踏まえ確かなデータを分析しながら、よりユーザーが使いやすいサービスを提供することで企業の価値を向上させていきましょう。
SaaS企業の集客ならBOXIL
今回の記事では、グロースハックでサービスを成長させる方法をご紹介させて頂きましたが、BOXILでは掲載するだけで集客でき、サービスを成長させることが可能です。
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