PMFの意味やPSFとの違いは？達成するための手順や重要性・事例を徹底紹介！

適切なサービスを適切な市場に提供することは、スタートアップ企業にとって重要です。

市場を誤って販売したり、サービスの提供価格を競合調査せずに行うと売上を上げることが困難になるでしょう。

この記事では、適切なサービス設定として利用されるPMFの意味やPMFと一緒に考えられるPSFの重要性や手順、事例について紹介します。

PMFの意味やPSFとの関係性とは

新規事業を行う際には、顧客課題の分析や市場調査が重要になります。

分析や調査の結果を基に、課題を解決できる商品やサービスを提供する必要があります。

このように課題から分析、サービスの提供と一連の流れを抑えておくときに必要な用語がPMFとPSFになります。

PMFの意味とは

PMF（プロダクトマーケットフィット）とは、商品やサービスが市場に適合している状態を指します。

市場に適合している商品やサービスを提供することが出来れば、顧客を満足させることが出来、売上を上げることが可能です。

優れた商品を開発しても異なる市場で展開をしたら、適切な顧客に届くことはありません。

PMFは主にスタートアップで広く知られている用語で、顧客を満足させられる商品と最適な市場への展開が重要とされています。

PSFの意味とは

PMFを考える際に一緒に用いられる用語としてPSF（プロブレムソリューションフィット）があります。

PSFとは、顧客課題を解決するための最適な方法を指します。

利益を出すためには、顧客に購入したいと思わせる商品を展開させる必要があります。

そのためには、顧客の正確なニーズを把握して最適な解決策を提供する必要があります。

PMFとPSFの関係性は

企業が重要性の高い商品やサービスを市場に出す前に、PMFとPSFを分析することで売上を上げることができます。

どちらも達成されないもしくは、どちらか片方しか達成していない場合は顧客に商品やサービスを受け入れてもらえない可能性があるので注意が必要です。

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PMFの重要性や利用する意味は？

PMFの重要性を認識する場面は、次の4つが挙げられます。

• 正しい市場分析ができる
• 売れる商品を作ることができる
• 市場から選択される商品を考えることができる
• 口コミが発生するする

正しい市場分析ができる

近年働き方やモノの考え方、生活スタイルが多様化してきたためそれに伴い市場の細分化も重要性の一つです。

顧客に受け入れてもらう商品やサービスを提供するためには、正しい市場分析が重要です。

市場分析を誤るとどれだけ良い商品でも、顧客に届かず埋もれてしまいます。

売れる商品を作ることができる

PMFを正しく設定すると、顧客を満足させる商品やサービスを提供することができるので売れる商品を作ることができます。

また、SaaS企業のようなサブスクリプション型のサービスを展開している企業では市場の動向に合わせて商品やサービスを変化させることが可能なため企業の成長にとって欠かせない重要性と言えるでしょう。

市場から選択される商品を考えることができる

市場規模や商品数が多くなる現代では、顧客の選択肢が増える分企業がかける宣伝や広告費用が高くなってきました。

その中でも企業が生き残っていくためには、重要性の高いPMFを進めて、生き残れる市場を適切に分析して自社の魅力を打ち出す必要があります。

口コミが発生する

顧客にとって最良の商品を市場に投下することで、良い口コミが発生して自然に商品が拡散されます。

営業や広告を出稿するよりも効率的に顧客に商品の内容が届くため、良い循環が生まれます。

PMFの達成を計測する基準

PMFの達成状況を計測する基準は主に下記の5つの手順があります。

• ユーザー調査
• NSP
• 口コミ
• エンゲージメント
• リテンション

①ユーザー調査

ユーザーに対して、自社商品の満足度を調査することはPMFの達成状況を測る1つの参考材料になります。

しかしユーザー調査だけでは判断材料として不十分であるため、より正確性を高めるために他の方法と組み合わせる必要があります。

②NSP

顧客ロイヤリティを測定す意味の1つにNSPがあります。

NSPはPMFの達成状況を測定する際にも役立ちます。

NSPの意味とは？

NSPはネットプロモータースコアという意味で、顧客に「あなたはこの商品を他の人に薦めますか」という質問をし、0〜10の数字で回答してもらうことでスコアを測定します。

9〜10点：推奨者、7〜8点：中立者、0〜6点：批判者として、「推奨者の割合（%）－批判者の割合（%）＝NPS」という計算から、PMFを検証していきます。

点数だけでなく、競合他社の商品とも比較しながら判断していきましょう。

③口コミ

口コミの投稿数もPMFの達成状況を判断する指標となります。

SNSで自社商品を検索したり、友人招待機能などを活用していきましょう。

④エンゲージメント

ユーザーの利用率などを測定するエンゲージメントもPMFの達成を測定する指標の1つです。

商品がどのくらいの頻度で使用されているかなど自社の商品に合わせて測定していきましょう。

達成状況を判断する際は、競合他社や業界全体の平均を比較しながら行いましょう。

⑤リテンション

リテンションは既存顧客維持という意味です。

PMFがあると判断する場合、リテンションの重要性も高まります。

競合他社や業界全体の平均と比較しながら判断していきましょう。

PMF達成までの手順

PMF達成を目指すためには、PSFの状態に到達している段階である必要があります。

PSFの状態に到達していることを仮定し、PMF達成までの手順を解説していきます。

• MVPを構築する
• MVPのカスタマーに利用してもらう
• MVPの評価を計測する
• PDCAを繰り返す

①MVPを構築する

PSF到達までに学んだことをもとに、MVPを構築します。

MVP構築の際は機能を最小限に絞るだけでなく、顧客に感動を与えられるよう競合他社には見られない価値を提供することの重要性が高くなります。

商品・サービスが正式にリリースされた際の口コミ効果を高めるために、MVPを利用する想定顧客は多ければ多いほど良いでしょう。

MVPの意味とは？

MVPとは実用最小限の商品を意味します。

MVPはランディングページMVP、オーディエンス開発型MVP、コンシェルジュMVP、動画MVP、ピースミールMVP、ツールMVPの6タイプに分けられます。

PMFを達成するためには必要不可欠な存在です。

②MVPのカスタマーに利用してもらう

MVPを構築したら、次はそのMVPを市場に公開しカスタマーに利用してもらいます。

利用してもらったカスタマーの反応を確認し商品の機能を増やしながら、最終的な商品の投入を目指していきます。

③MVPの評価を計測する

次に利用しているカスタマーと直接対話する機会を設けて生の声を集め、カスタマーからの評価を計測していきます。

カスタマーの本当の声を拾い上げるためにも、アンケートやツールは使わず必ず直接対話しましょう。

定性分析をおこなうときは「カスタマーインタビュー」、定量分析を行うときは「AARRR指標」などを活用していきましょう。

MVPの評価を計測する際はポジティブな意見だけでなく、要望やネガティブな意見もしっかり受け入れることが大切です。

④PDCAを繰り返す

分析によるMVP検証の結果、PMFを達成できなかった場合は上記の手順の改善を繰り返していくことでMVPをPMFに近づけていきましょう。

MVPの検証で得られたポジティブな意見はさらに良くなるように、ネガティブな意見は克服しMVPに反映させることを意識していきましょう。

数値を改善するためにはPDCAを繰り返していくことが重要です。

PSFからPMFに移行する手順

PSFの状態に到達したら、自社商品を市場にリリースしPMFの状態に移行していきましょう。PSFからPMFに移行する手順は下記の通りです。

• MVPを開発する
• 市場のリサーチをする
• PMFの検証を行う
• プロダクトの改善や拡大をする

①MVPを開発する

PSFの状態になったらまずはMVPを開発し、市場にリリースしていきましょう。

最小限の機能から始め、カスタマーからの評価を分析しながらなるべく速いスピードでPDCAを繰り返していきましょう。

②市場のリサーチをする

MVPを開発・リリースした後も市場調査を継続しましょう。

市場調査を行う際は、市場のニーズの変化、自社商品の需要があるかなどを特に意識していきましょう。

③PMFの検証を行う

自社商品の市場リリース完了後、改善が必要な段階にある場合はPMFの検証を行いましょう。

PMFの検証では自社商品がどの程度顧客のニーズに合っているか、どの程度需要があるのかを分析していきます。

④プロダクトの改善や拡大をする

PMFの検証が完了したら、次は自社の商品の改善や拡大のための戦略を練っていきましょう。

PMFの成功事例

PMFの成功事例を3つ紹介します。

3社の事例で共通して言えることは、徹底的に顧客と向き合う時間をつくることです。

FLUX

FLUXは商品を市場にリリースする前に、顧客と向き合い綿密に調査していました。

具体的には国内外の60社にヒアリングし、業界の事情に詳しいメンバーと話す機会を設けるなどしてPMF成功につなげていきました。

HERP

HERPは「採用はみんなでやるものである」というコンセプトを作り、「スクラム採用」でポジションを確立したことがターニングポイントとなりました。

この方法は、無料のテスト導入後の活用方法がわからないという課題を抱えた顧客にマッチしました。

価値の訴求方法を変えることでPMFを成功に導くことができた事例です。

プレイド

プレイドはダッシュボードをユーザー単位に変更したことで価値が伝わり、顧客の反応が変わりました。

その後も改善を繰り返しPMFを成功に導くことができました。

様々な成功事例がありますが全ての事例で共通して言えることは、顧客の声に耳を傾けることと自社の課題を明確にすることだといえます。

PMFを達成する意味や手順を理解しよう！

ここまでPMFの意味やPSFとの関係、達成するまでの手順や事例などを徹底的に解説してきました。

PMFは顧客が抱える課題を解決する商品やサービスを提供し、それが自社にマッチした市場に受け入れられている状態のことをいいます。

PMFの知識をしっかり持っておくことはマーケターにとって重要性が高いことです。

PMFはスタートアップには必要不可欠な要素であり、PMFが無ければ事業を成功に導くことはできないといわれています。

まずはPMFを達成する意味や手順、常に変化する市場における自社のポジションを理解することが大切です。

また日頃から市場調査をおこない、PMFを維持する仕組み・手順作りも重要です。

上記で紹介した成功事例などを参考にしながら、自社商品に合った方法でPDCAを継続的かつスピーディーに回していきましょう。

PDCAを回していくときは、常に顧客の声に耳を傾けることと自社の課題を明確にすることの重要性を意識していきましょう。

PMFを達成するためにはPSFの段階に到達している必要があるため、定期的に顧客との直接対談やインタビューなどでヒアリングを行い課題解決が可能であるか判断していくことが大切です。

まとめ

今回の記事では、PMFの意味やPSFとの違いをご紹介させて頂きましたが、BOXILではマーケターに工数をかけずに、リードを獲得することが可能です。

まずは、実際の費用や活用事例をこちらからご確認下さい。