SaaS企業がとるべき営業戦略とは？良質なリード獲得の方法を解説！

多くの機能やサービスを付加したSaaSサービスを展開しても顧客に認知してもらわなければ、売上を上げることができません。

SaaSのようなサブスクリプション型のサービスでは、良質な顧客が継続的にサービスを利用してくれる必要があります。

この記事では、良質なリードを獲得するための営業戦略や必要なスキルなどを紹介します。

SaaS企業の営業戦略は難易度が高い？

SaaSのサービスでは、サブスクリプション型のためパッケージ型のアプリケーションとは異なり販売した製品を利用し続けてもらう必要があります。

利用を続けてもらうためには、使いやすさや他社に負けない独自の機能、サポートの良さなどを十分に提供する必要があります。

しかしSaaS企業は、年々増加しており他社の差別化や顧客に認知されることも難しくなってきています。

そのため認知からの他社差別を図るためには、営業戦略に十分に取り組む必要があります。

なぜSaaS企業の営業は難しいのか

SaaS企業は、ネットワークを通じてサービスを提供することが可能なため、サービス展開はパッケージ型よりも容易です。

しかし顧客を見つけて営業するためには、サブスクリプション型ということも長期に渡り取り組む必要があります。

顧客数やサービスの利用期間、顧客単価など他社差別を細かく分析した後に設定する項目が多くなります。

SaaSの新規顧客開拓ならBOXIL

多くのSaaS企業のマーケティング担当者の方のリード獲得に関する課題は、

1. 商談に進まないリードばかり集まる
2. 広告費を掛けているのに成果が上がらない
3. アナログな営業・集客手法に疲弊している

の3点で、このような悩みを解決してくれるのが、「BOXIL SaaS」です。

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BOXIL SaaSでは、会員数が13万人を超えているプラットフォームなため効率よく集客を行うことができます。

また他社が設定している値段設定なども見積もりを行えば、分かるため市場のニーズや顧客単価なども参考にできます。

SaaS企業の営業で良質なリード獲得をする為のポイントは？

SaaS企業が営業を行い良質なリードを獲得するためのポイントは、次の2つが挙げられます。

• サブスクリプションのビジネスモデルを考慮した戦略
• エンタープライズ企業を狙う

サブスクリプションのビジネスモデルを考慮した戦略

サブスクリプション型のサービスを展開する場合は、中長期に渡ってサービスを利用してくれる顧客を見つけてくれることが重要です。

そのためには、個人の顧客を大量に契約してもらうか、社員数の多い企業と契約するかになります。

どちらの戦略も取ることができますが、法人の方が長く利用してくれるため営業コストが少なくて済みます。

狙うべきはエンタープライズ企業

SaaSはサブスクリプション型のサービスであるため、長期的に営業戦略に取り組む必要があります。

そのためには、解約率を抑えて顧客単価を高くすることが重要になります。

エンタープライズ企業（中堅〜大企業）では、1度導入してもらうと数百人〜数千人規模で利用してもらい内部の審査を複数通すため、他のサービスに簡単に切り替えることが難しいです。

社員数=顧客数の大規模案件

SaaS企業は、社員数が多い企業や提携している企業が多い企業にサービスを導入することが出来れば、大幅な売上を上げることが可能になります。

SaaS企業の2つの営業戦略

SaaS企業でマーケティングを行う上で、営業戦略として有力なのが「絞り込み型営業戦略」と「拡大型営業戦略」の2つです。

営業を行う上で、有効な営業戦略を用いることは、効率的に成果を上げることにも繋がります。

そのため、営業を行う前に、どちらの営業戦略を用いて営業やマーケティングを行っていくかを決めておくことをおすすめします。

①絞り込み型営業戦略

絞り込み型の営業戦略は、「認知拡大→顧客の選定→商談→契約」という流れになります。それぞれ詳しく解説します。

認知拡大

営業を行うことや、自社のホームページや広告などの媒体を利用して多くの人に認知してもらう戦略方法です。

また、営業やマーケティングをしていても、自社のSaaSツールの認知拡大がなかなか上手くいかない場合には、BOXILを利用することで多くの人に認知してもらう機会に繋がります。

顧客の選定

営業をする中で、獲得した名刺などの情報をもとに、マーケティングをしながらリードを選定します。

選定することでより購入や導入に結びつくリードを見極めることができ、営業戦略も効率的に進められるポイントに繋がります。

商談

営業活動でのマーケティングをしながら絞り込んだリードに、商談などを持ちかけることができるか判断することもポイントとなります。

営業で商談などに持ち込む際には、ある程度購入が期待できるリードかどうかしっかりと判断して営業戦略を進めることが大切です。

契約

認知拡大をしている際には、営業やマーケティングを提供する対象者が多くなります。

認知拡大の活動後は、その中でも購入や契約に至りそうなリード客をポイントに絞り込んで、営業やマーケティング活動を行います。

そうすることで、契約の時点では対象者はだいぶ少なくなり、契約に進むリード客への営業戦略に力を入れることが可能になります。

②拡大型営業戦略

「特定→拡張→関係構築→展開」という流れで進行するのが、拡大型の営業戦略のポイントです。

特定

まずは、実際にマーケティングなどの営業をする企業を決定します。

マーケティングや営業をする特定の企業や個人客を決めることで、特定の企業や個人客への売上をあげることに繋がるポイントになります。

営業先の企業や個人が決定したら、マーケティングを開始しましょう。

拡張

マーケティングなどの営業活動で知り会った方などとのコミュニケーションは大変役にたちます。

そのため、人脈を広げられるような営業活動をすることがポイントとなります。

関係構築

マーケティング戦略や、営業活動の中でメルマガやSNS等を利用してメッセージを発信します。

メッセージの発信は、営業やマーケティング戦略において自社が提供している情報の信憑性を確立するために行い、関係構築をしていくというポイントにも繋がります。

展開

実際に導入や購入をしてくれた企業の他部署への契約拡大のための営業をするのもポイントです。

営業やマーケティングをしている中で企業内のどこかの部署が導入してくれたり購入してくれた場合には、同じ企業の中の他の部署でも検討してもらえる可能性は十分にあります。

リードとして可能性があるところに営業をかけるというのは、マーケティングの仕方のポイントとして大変おすすめな営業方法です。

SaaS営業戦略に必要なスキルとは

営業職を行う上で、必要なスキルは多岐にわたります。その中でも、SaaS営業を行う上でマーケティング戦略に必要なスキルはどんなものがあるのか、具体的に解説します。

関係構築力

営業を行う中で大変大切になるのが関係構築力のスキルです。リードなどの顧客だけでなく、社内メンバーなどマーケティングをする中で多くの人と関わりがあります。

その中で、営業を行いながらコミュニケーションを取り、関係を築いていくことは大変大切なスキルです。

まずは、関係を築くことから意味のある営業の活動へと繋がることをポイントとして意識しましょう。

意識することで、自然と関係構築力のスキルが身についていきます。

ヒアリング力

営業などのマーケティングを行う上で、ヒアリング力でリード客を多く獲得できるのかが変わってくると言われるほど、ヒアリング力は重要視されているスキルです。

営業活動の中で、相手の話に耳を傾けるだけがヒアリング力ではありません。

相手の商品やサービスに関する関心や興味の度合いなどを聞くために営業をしながら質問をしてみたり、相手から話を上手く引き出すのもヒアリング力です。

質問をしたり、話を誘導する中で、営業での商談を円滑に進められるといったメリットもあげられます。

営業をしながら、ヒアリング力のスキルを磨いていくことが大切です。

サービスの改善力

マーケティングや営業を行う上で、顧客やリードの抱える問題に合わせたサービスなどの提案をする機会は大変多いです。

営業活動をする傍らで自社のサービスの改善点を発見して、その改善点をいかに改善するのかということが大切なスキルです。

サービスの中の改善点はなかなか自社では気づけないこともあることから、ヒアリング力を身につけて、営業をしながらリードや顧客から、商品やサービスに関する改善点などを上手く聞き出すことも必要なスキルとなります。

マーケティングや技術チームとの連携も必須！

SaaS企業で営業を行う際には、マーケティングと営業がうまく連携できずに失敗してしまうことはよくある話です。

そのため、マーケティングと営業の連携、そして提供するのに活躍する技術チームとの連携も必要となります。

営業を行う上で、マーケティング戦略をしっかり組み立てておくことや、技術チームとの連携も大切なスキルとなります。

営業が商品やサービスを広めてリード客を獲得することは間違いありませんが、その中で営業やマーケティング、そして技術チームと一丸となって、サービスの良さや改善点を見出すことは大変重要なポイントで必要なスキルと言えます。

SaaS企業の営業において最も重要なことは？

SaaS企業で営業を行う際には、どのようなことを重要視する必要があるのでしょうか。

最も重要なことを念頭において営業をするためのポイントを解説します。

自社SaaSツールの「強み」を明確化させる

SaaS企業が多様化する中で、営業をしてサービスの「自社のSaaSツールが顧客に選ばれている理由」を明確にすることが大切です。

決して自社が思う顧客に選ばれている理由ではなく、客観視して考えることが大切です。

社内会議などで議題にしたり、実際にSaaSツールを使っている顧客にアンケートを取るのもおすすめです。

自社のSaaSツールの強みがあまりない場合や思い浮かばないのであれば、サービスの改善などが必要と言えます。

自社で売れないのに代理店で売れるわけがない？

SaaSツールのプロダクトを売るためには、代理店を利用することもおすすめな営業方法です。

しかし、自社で売れていないSaaSツールは代理店でも売れる見込みはほとんどないと考えられます。

まずは、自社で営業をしながら売り方を確立して、事業を拡大していくタイミングで代理店の利用を検討しましょう。

代理店を活用し始めるタイミングとは？

まずは、自社で1年間は営業をすることがおすすめです。

営業やマーケティングがサービスをローンチして半年ほどすれば、マーケティングを行う上でのターゲットやリードも増え、自社のSaaSツールの強みも明確になります。

自社のSaaSツールの強みがはっきりとしたら、代理店を徐々に利用することもおすすめです。

SaaS企業のリード獲得に必要なのは内外との信頼

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営業活動が上手な人やマーケティング戦略が優れた人がいるというだけで、リードの獲得が成功するというわけではありません。

営業やマーケティング、そしてSaaSツールで技術を発揮している技術チームとの連携、そして代理店との間で信頼関係を築くことが大切です。

社内で情報を共有することで、サービスの改善にも繋がりますし、社内で連携することによって、代理店への情報共有なども大変スムーズになります。

自社の営業やマーケティング、そして代理店の営業活動にも良い影響を与えることができます。

まとめ

今回の記事では、SaaS企業がとるべき営業戦略をご紹介させて頂きましたが、BOXILでは掲載するだけでマーケターに工数をかけずに、リードを獲得することが可能です。

まずは、実際の費用や活用事例をこちらからご確認下さい。