F2転換率のSaaSでの重要性は？計算方法から改善・活用方法まで徹底解説！
SaaSなどのサブスクリプション型で売上を上げるためには、新規顧客の獲得と既存顧客の定着があります。
新規顧客の獲得には、既存顧客に比べて労力やコストがかかるため既存顧客の継続やアップグレードを促す方が簡単です。
この記事では、SaaS事業者が行うべきF2転換の重要性や施策、活用事例、計算方法について紹介します。
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F2転換とは
F2転換とは、購入頻度を指します。初回購入から2回目購入した場合に、F2展開と呼び3回目ではF3と数字が上がっていきます。
単純に何回リピートしているかの指標になります。
F”転換率は、簡単に計算出来るので覚えておきましょう。
F2転換率の計算方法
F2転換率の計算方法は、以下の通りになります。
F2転換率＝（2回目の購入者数÷初回購入者の数）×100
例えば、初回購入者が1000人いてその内100人が2回目購入したと仮定します。
この場合のF2転換率は、「（100÷1000）×100＝10」となり10%と計算できます。
F2転換率の割合を計算するときに、どの程度の結果になっていれば目標利益に到達するか計算するのもよいでしょう。
F2転換率はSaaSの集客で重要！
F2転換率が重要視される理由は、収益に大きな影響を与えるからです。
SaaSでは、体験版や無料版で顧客を集客して、有料版にアップグレードしてもらいます。体験版から有償版にしてもらう際の転換率で今後の、継続的な収益が変わっていきます。
そのため、SaaS集客においてF2転換は活用されています。
SaaSでは、F2転換率は無料版から有償版にアップグレードした場合や有償版（初月）から有償版（2ヶ月目）と計算方法は企業によって異なります。
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F2転換率の重要性
F2転換率が活用されている理由は、次の3つが挙げられます。
- 収益化するための重要な要素
- 最適なアプローチができる
- F3転換後の推移率が高い
収益化するための重要な要素
SaaSに限らず新規顧客を獲得するためには、既存顧客よりも5倍のコストがかかると言われています。これを「1:5の法則」と呼びます。
新規顧客の獲得時の利益は少なく、サブスクリプション型のように継続してくれない場合は収益が見込めません。
そのため、新規顧客の獲得は赤字でリピート購入や利用で収益をあげている企業が多くあります。F2転換では、初回購入から2回目に繋げることが出来ているため直接の収益を上げることができます。
最適なアプローチができる
F2転換では、既に新規顧客の情報が手元にあるため最適なアプローチを行うことができます。
最適なアプローチを行うことで、顧客満足度をあげ3回目、4回目をリピートしてくれる可能性を上げることが可能です。
3回目以降もF2転換率の計算と同じく算出できます。
F3転換後の推移率が高い
F2転換やF3転換後でのSaaSでは、継続して利用してくれる見込みがあります。
SaaSのようなサブスクリプション型のサービスでは、解約をしない限り使い続けるため2ヶ月目や3ヶ月目になると、継続して利用する割合が増えます。
F2転換率が低下する原因
F2転換率が低下する事例を次の3つ紹介します。
- 誇大広告を打っている
- 初回購入後のフォローが不足している
- 販促が多すぎる
誇大広告を打っている
F2転換率が低下する原因の1つに、誇大広告によるイメージの違いがあげられます。
商品やサービスの品質が低い状態で誇大広告を行うと、その広告をみて購入した顧客は「イメージと大きく違っていて残念」「広告で表示されていた効果は得られなかった」などマイナスな印象を持つため、2回目の購入にはつながらないでしょう。
事実と異なる誇大広告は、どれだけ商品やサービスの質が保持されていても顧客の期待には応えられず利用満足度は落ちてしまうことが考えられます。
広告を行う場合は商品・サービスの質が保たれていることを前提として、それらのベネフィットを誇張しすぎず上手く伝えていくことが大切です。
初回購入後のフォローが不足している
商品を購入した顧客に対してアフターサービスやフォローを行い、自社に対する信頼感を与えることも大切です。
特に初回購入後のフォローがないと、顧客は「このSaas事業者から購入してよかったのだろうか」という不安を抱えやすくF2転換率の低下につながる可能性が高くなるためです。
商品購入後の顧客に対して、使用方法をメールで配信したりアンケートツールを活用したりして満足度を評価し商品やサービスの改善を繰り返していくことは重要性が高い施策です。
販促が多すぎる
商品の販促が多すぎると顧客からしつこいと思われてしまい、逆に購入意欲が低下する可能性があります。
何度も販促を行うより、商品やサービスの魅力を伝える広告を行い顧客満足度を向上させる方が重要性が高いといえます。
F2転換率の改善事例策
SaaS事業者のF2転換率を改善させるための改善事例を5つ紹介します。
- Webサイトデザインの改善を行う
- コミュニケーションの設計を行う
- フォロータイミングの改善を行う
- 扱う商材を変更する
- 顧客満足度を高める
Webサイトデザインの改善を行う
Saas事業者が商品やサービスをECサイトで販売している場合は、F2転換率を向上させるためにサイト上での顧客体験を改善し向上させていくことが大切です。
例えば商品の詳細がわかりやすく説明されているか、商品の画像数は十分か、支払い方法は充実しているか、などをチェックして改善していきましょう。
顧客に使いやすいサイトだという印象を与えることで、F2転換率向上の可能性は十分に高まります。
コミュニケーションの設計を行う
顧客の使用状況や心理状態に合わせた適切なコミュニケーションを行うことも、F2転換率向上を図る上で重要性が高い要素です。
顧客の心理状態に合わせた情報発信を行えば、「自分のニーズに合ったSaas企業である」という印象を与えることができるため効果的です。
フォロータイミングの改善を行う
初回購入後のアフターサービスやフォローはただ行えばいいというわけではなく、適切なタイミングで行うことでより効果が高まります。
具体的には、初回の購入から2か月以内にアフターサービスやフォローを行うのがよいといわれています。
メールやDM、はがきなどを活用し、適切なタイミングでフォローを行っていきましょう。
扱う商材を変更する
SaaS事業者が扱う商材をよりリピート率の高いものに変更することも、F2転換率向上をはかる上で重要性が高い要素といえます。
リピート率が低い商材を扱っていると、適切なタイミングでフォローやコミュニケーションを行っていてもリピート率向上が見込めないためです。
SaaS事業者が扱う商品は、使用期間が短く購入頻度が高いものをおすすめします。
顧客満足度を高める
顧客満足度を高めることは、F2転換率を向上させる上で何より重要性が高いことだといえます。
顧客満足度を向上させると、口コミが広がることで自社の認知度も高まり新規顧客獲得につながるなど好循環が生まれます。
定期的にヒアリングを行い、顧客が自社商品やサービスに対してどこが魅力だと感じているか、どんな不満を抱えているかを把握しておくことが大切です。
調査結果を分析し、改善を繰り返していくことで顧客満足度の向上につながっていきます。
F2転換率向上に活用できるツール
SaaS事業者のF2転換率向上に活用できる2つのツールを、事例も含めて紹介していきます。
- b→dash
- OMOレコメンド
b→dash
あるアパレル会社のA社の事例を紹介します。
A社はF2転換率向上をはかるためには、KPIの確認頻度とPDCAのスピードをあげる必要があると考え、b→dashを導入しました。
b→dash導入後は、約150万円の発注費用の削減やKPIの確認頻度の向上を実現でき、結果的にF2転換率を大幅に向上させることができました。
OMOレコメンド
B社の事例を紹介します。
B社は、ECサイトの顧客の閲覧や購買履歴などを分析し高精度のレコメンドを実現するためにOMOレコメンドを導入しました。
その結果、自社商品購入後の顧客に対して購入した商品とマッチした商品を提案できるようになり、顧客の再訪問率やF2転換率を大幅に向上させることができました。
F2転換率の理解を深める「1:5の法則」を学ぼう
SaaS事業者が営業戦略を立てる上で重要性の高い要素である「1:5」の法則について、基本的な考え方や顧客獲得とのバランスの整え方、事例などを解説していきます。
F2転換率の理解を深めていきましょう。
1:5の法則とは
1:5の法則とは、新規顧客獲得によって売上を向上させる際にかかるコストは、既存顧客によって売り上げるコストの5倍かかるという法則です。
Saas事業者が新規顧客を獲得するためには、有料広告や展示会への出展、セミナーの開催など様々なコストをかけて認知度を高めていく必要があります。
一方、既存顧客による売上を上げる場合はアフターサービスやフォローを充実させたり定期的なヒアリングによる顧客満足度の向上など比較的低コストで施策を実施することが可能となります。
1:5の法則から顧客獲得のバランスを整えるには
1:5の法則から顧客獲得のバランスを整える方法、事例について解説していきます。
- 市場の成長性と会社の立ち位置を把握する
- 企業ライフサイクルでの立ち位置を把握する
市場の成長性と会社の立ち位置を把握する
新規顧客獲得と既存顧客維持のバランスを考える上で、市場の成長性と市場での自社の立ち位置を把握することは重要性が高いといえます。
これはPPM分析という考えに基づいています。
例えば市場の成長性が高い事業であれば積極的にコストをかけて新規獲得し規模を拡大していくことが求められますが、逆に市場の成長性が低い事業であればそこまでコストをかけずに既存顧客に対する戦略に注力することが求められます。
企業ライフサイクルでの立ち位置を把握する
企業ライフサイクルとは設立から成長、衰退までの流れを時間と利益で表現したものです。
企業ライフサイクルの中で自社の現状を評価し、そこから営業活動の必要性や新規顧客獲得と既存顧客維持とのバランスを考えることも大切です。
例えば導入期や成長期にあるSaaS企業は積極的に投資して新規顧客獲得に注力すべきですが、成熟期にある企業は既存顧客を維持し効率的に利益を獲得していくことが求められます。
1:5の法則に似ている5:25の法則とは
5:25の法則とは既存顧客離脱率を5％防ぐことにより、利益率を25%改善することができるという法則です。
これは、利益率を改善させるためには既存顧客を維持する重要性が高いことを表している法則です。
F2転換率を高めるには日々の分析と改善が必須！
ここまでF2転換率の基本的知識やSaaSでの重要性、計算方法や活用方法、事例について説明しました。
まずは業界での自社の立ち位置を把握し、新規顧客獲得のために積極的に投資すべきか既存顧客維持のために注力すべきかを分析することから始めましょう。
新規顧客獲得と既存顧客維持のバランスを考える上で、企業ライフサイクルなどを活用していくとよいでしょう。
日々の分析と計算結果による改善を繰り返しながら顧客満足度を向上させ、F2転換率を大幅に高めていきましょう。
まとめ
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・広告費をかけてるのに成果が出ない
・リードを獲得しても成約まで結びつかない
・営業・集客の手法が未だにアナログのまま
SaaS企業の集客において質の高いリードを獲得するのは極めて重要ですが、それも急速なデジタル化に伴い難しくなってきました。
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