アウトバウンドセールスのコツは？メリットや成約率の向上例など徹底解説！
アウトバウンドセールスの概要や成約率向上のコツが知りたい人必見！この記事では、アウトバウンドセールスの概要やメリット・デメリットを紹介します。また、成約率を向上させるコツや事例・インサイドセールスとの違いについても、解説していきます。
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アウトバウンドセールスとは？
アウトバウンドセールスとは、自社から顧客に対して商品・サービスの売り込みを行う営業手法のことです。
昔から活用されている営業手法であり、自社の都合にあわせて営業をかけることができます。その反面、顧客から警戒されることが多く成約率が低いという欠点があります。
【中見出し】アウトバウンドセールスの手法
アウトバウンドセールスの手法を見ていきましょう。
・テレアポ
テレアポは、電話で顧客の興味を惹く自社の商品・サービスのアピールを行って、商談アポイントを取得する営業手法のことです。短時間で多くの顧客へアプローチを図れます。
・飛び込み営業
飛び込み営業は、コンタクトを取らず顧客先に直接訪問する営業手法のことです。しかし、リモートワークやITの普及・コロナウイルスの影響により、飛び込み営業を行うことは少なくなってきました。
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インバウンドセールスとアウトバウンドセールスの違いは？
インバウンドセールスは、顧客から自社に商品購入などのアクションを促す営業手法のことで、見込み顧客を増やす仕組み作りが重要です。
営業手法の例として、テレビCM・web広告・展示会といった手法が挙げられます。
インバウンドセールスとアウトバウンドセールスの営業手法の違いを解説していきます。
目的の違い
アウトバウンドセールスとインバウンドセールスは、目的が異なります。
アウトバウンドセールスは、アポイントを取得した後に商品・サービスの魅力を伝える売り込みが目的です。
インバウンドセールスの目的は、広告や展示会などで商品・サービスの関心を集めて、顧客からの購入アクションを待つことです。
顧客印象の違い
アウトバウンドセールスとインバウンドセールスは、顧客からの印象が異なります。
アウトバウンドセールスは、いきなりテレアポや飛び込み営業をするので、警戒されることが多いです。
インサイドセールスは、すでに自社の商品・サービスに関心があることから、信頼関係の構築が容易です。
クロージングまでの期間の違い
アウトバウンドセールスとインバウンドセールスは、クロージングまでの期間が異なります。
クロージングとは、商品購入などを確約する契約締結のことです。アウトバウンドセールスは、飛び込み営業を行ったときに商品・サービスの購入が決まることがあり、クロージング期間が短いと言えます。
インバウンドセールスは、商品・サービスの認知活動からスタートするので、購入して貰うまでに時間を要します。
成果向上の考えの違い
アウトバウンドセールスとインバウンドセールスは、成約率を向上させる考え方や行動が異なります。
アウトバウンドセールスは、テレアポ件数や飛び込み営業件数などの量を意識すると成約数が増えます。
インバウンドセールスは、広告を流すなど顧客からのアクションを促す方法を考えて実践することで、成約率の向上に期待できるでしょう。
アウトバウンドセールスのメリット・デメリット
そんなアウトバウンドセールスのメリット・デメリットについて紹介していきます。
アウトバウンドセールスには、以下のメリットがあります。
・自主的に展開することができる
一方で以下のようなデメリットも挙げられます。
・やりすぎると逆効果になる
・成果に至るのはほんの一握り
メリット
アウトバウンドセールスのメリットを解説します。
自主的に展開することができる
アウトバウンドセールスのメリットは、顧客を選択して展開できる点です。
新しい商品・サービスを販売するときに、業界や規模を問わず営業をかけられます。
医療やITといった特定の業界に対する販売実績が作りたいのであれば、フォーカスして開拓を図ることも可能です。
実績を積み重ねていくことで、自社の業績拡大に繋がるでしょう。
デメリット
続いて、アウトバウンドセールスのデメリットを解説します。
やりすぎると逆効果になる
アウトバウンドセールスのデメリットの1つ目は、アプローチしすぎると逆効果になる点です。「しつこい」「めんどくさい」「うっとうしい」などのストレスを与えてしまうことで、自社のイメージがダウンします。
複数回アプローチをかけるのではなく、一度断られたら諦めることも重要です。
成果に至るのはほんの一握り
アウトバウンドセールスのデメリットの2つ目は、顧客のニーズが把握できていない中で営業を行うため、成果が出る確率が極端に低い点です。
断られてしまうことが多く、精神力を鍛えておく必要があります。契約を取れている第三者にアドバイスを貰うなど工夫しながら営業を行いましょう。
アウトバウンドセールスを活用するケース
営業手法はアウトバウンドセールスとインサイドセールスの2つの手法があります。
アウトバウンドセールスは、どのような場面で活用するケースがあるのか見ていきましょう。
世にない商品・サービスを販売するケース
アウトバウンドセールスを活用するケースの1つ目が、世の中に出回っていない商品・サービスを販売するときです。
顧客にあまり認知されていないので、まずは商品説明から始めないといけません。
プレゼンテーション能力や専門知識が優れていれば、潜在ニーズを大きく引き出して、爆発的にヒットする可能性を秘めています。
ライフサイクルが短い商品・サービスを販売するケース
アウトバウンドセールスを活用するケースの2つ目が、ライフサイクルが短い商品・サービスを販売するときです。
ライフサイクルが短い商品・サービスとは、販売されてから終了するまでの期間が短い商品・サービスのことで、映画・期間限定商品・割引商品などが挙げられます。
「2022年10月に販売終了します！」など期限を知らせた営業を行うことで、成果があげやすくなります。
成果がすぐに反映されるケース
アウトバウンドセールスを活用するケースの3つ目が、短時間で成果を出したいときです。
ただし、このケースは顧客にとって大きなメリットがあるときに限ります。
在庫処分のために、5000円の商品を割引して500円で売れば成果がすぐに上がると見込めます。
顧客にそこまでメリットがないのに関わらず、押し売りする営業では成果は反映しづらいと言えるでしょう。
アウトバウンドセールスを行う時のコツ
アウトバウンドセールスには、成約率を向上させる4つのコツがあります。
ターゲットを限定する
アウトバウンドセールスの成約率を向上させるコツの1つ目が、ターゲットの絞り込みです。
ターゲットを絞らずに、行き当たりばったりで営業をしていると時間の無駄になるかもしれません。
例えば、労務管理ソフトを取り扱っている場合、ターゲットは企業の人事部門に絞りましょう。
このようにニーズのあるターゲットに絞り込むことで、多額の費用をかけずに効率よく営業を行えます。
受け手の立場に立つ
アウトバウンドセールスの成約率を向上させるコツの2つ目が、顧客の立場に立つことです。
顧客の立場に立って営業を行う手順は以下になります。
・アイスブレイク
いきなり商品紹介をすると煙たがられてしまいます。最初は世間話などで、話をして心地よいと感じて貰うようにしましょう。
・課題を解決する提案
一方的に商品紹介しても、顧客のニーズがずれていると断られてしまいます。先に顧客の課題をヒアリングした後に、解決できる商品を紹介することが重要です。
媒体選びを適切に行う
アウトバウンドセールスの成約率を向上させるコツの3つ目が、ターゲットに適切な営業をかけられる媒体選びを行うことです。
媒体には、テレビ・webメディアなどがあります。
資産運用のコンサルティングサービスを提供しているのであれば、金融系のwebメディアを選ぶといいでしょう。
日用品などを取り扱っており、一般消費者全体にむけて販売したい場合は、テレビ広告を流して大衆向けにアプローチをかけると高い効果が見込まれます。
媒体によってターゲットが異なるため、やみくもに選んでしまうと成果に繋がらない可能性がありますので広告媒体も使い分けるようにしましょう。
ITツールの導入が必要かどうかを検討する
アウトバウンドセールスの成約率を向上させるコツの4つ目が、営業の効率化が図れるITツールの導入が必要かどうかを検討することです。
ここでは、2つのITツールを紹介します。
・CRM
CRMとはCustomer Relationship Managementの略称で、顧客管理システムのことです。既存顧客の属性・購買情報といった顧客情報を管理することができます。
・SFA
SFAとはSales Force Automationの略称で、営業支援システムのことです。営業担当者の訪問回数・売上・利益といった営業活動を可視化することができます。
アウトバウンドセールスの成約率を上げるツール
アウトバウンドセールスには、成約率を上げる7つのツールがあります。
ここで紹介するツールは以下の通りです。
・GeAlne
・SimilarTech
・pickupon
・APOLLO SALES
・Intercom
・MiiTel
・bellFace
それぞれのツールについて解説していきます。
GeAlne
アウトバウンドセールスの成約率を向上させるツールの1つ目が、エッジテクノロジー社が提供するGeAlneです。
BtoBに特化しており、問い合わせフォームに自動で営業メールを送りつけて新規アポイントを効率よく獲得します。自社が保有する顧客リストを共有することで、確度の高いターゲットへ絞り込みを行います。月額4万円のビジネスプランから選択することが可能です。
SimilarTech
アウトバウンドセールスの成約率を向上させるツールの2つ目が、SimilarTech社が提供するSimilarTechです。
インターネットをリアルタイムで監視しており、顧客がどのようなツールを導入したのかを自動で把握します。
自社で販売しているツールの競合製品を導入した顧客をリスト化することで、ニーズのあるターゲットを絞り込んで営業をかけられます。
また、メールアドレスを検知する機能により、直接コンタクトを図ることも可能です。
pickupon
アウトバウンドセールスの成約率を向上させるツールの3つ目が、pickupon社が提供するpickuponです。
音声認識機能により、営業の電話内容を文字に書き起こして記録することが可能です。
チャットツールやSFAなど他ツールと連携を図ることで情報共有を効率化します。
初期費用は完全無料で月額6000円から導入できます。
APOLLO SALES
アウトバウンドセールスの成約率を向上させるツールの4つ目が、Onion社が提供するAPOLLO SALESです。
インターネットから選択した条件に沿った企業の営業リストを作成するだけでなく、メール送信やフォームからの問い合わせを自動で行います。
データベースを日々アップデートしているので、常に最新の営業リストを作成できます。
Intercom
アウトバウンドセールスの成約率を向上させるツールの5つ目が、Intercom社が提供するIntercomです。
サイトに訪問した顧客からの問い合わせに対応するチャットボットツールとなります。
AIを活用した自動回答だけでなく、スタッフがリアルタイムでコミュニケーションを図ることが可能です。
24時間365日稼働しており、アポイントや商品購入へと促します。
導入社数は25,000社以上と世界的に普及しています。
MiiTel
アウトバウンドセールスの成約率を向上させるツールの6つ目が、RevComm社が提供するMiiTelです。
インターネット回線を活用したIP電話であり、ワンクリックで顧客へ電話をかけられます。
AIが搭載された音声解析機能により、トップ営業の話し方を解析して文字起こしを実施します。
SFAやCRMといったITツールと連携することで、情報共有を円滑化することが可能です。
bellFace
アウトバウンドセールスの成約率を向上させるツールの7つ目が、ベルフェイス社が提供するbellFaceです。
オンライン商談に特化したツールであり、営業トークに困らないようトークスクリプトが用意されています。
名刺を共有するだけでなく、認識違いがないようにメモを共有することが可能です。
録画機能により、商談内容を何度でも振り返れます。国内シェアNo.1のオンライン営業システムとなります。
アウトバウンドセールスの失敗事例
最後に、アウトバウンドセールスで失敗することが多い事例を紹介します。
初対面での過度な営業
アウトバウンドセールスで良くある失敗事例が、初対面なのに過度な営業をしすぎてしまうことです。
顧客は付き合いのない営業から何度もテレアポや飛び込み営業をされると、不快に感じます。
最悪の場合、クレームや揉め事といったトラブルに発展しかねません。
アウトバウンドセールスでは、顧客と信頼関係を構築することが大切です。
過度な営業をかけるのではなく、顧客の様子とタイミングを見計らったアプローチを行いましょう。
アウトバウンドセールスとインバウンドセールスの使い分けで成約率のUPを！
ここまでアウトバウンドセールスの概要や成功させるコツ・事例を紹介しました。アウトバウンドセールスはテレアポや飛び込み営業で、自社から顧客にアプローチをかける営業手法のことです。
それに対して、インバウンドセールスは顧客からのアクションを促す営業手法のことで、広告や展示会などでアプローチを図ります。
どちらか一方の営業手法に偏るのではなく、上手に使い分けを行って成約率のUPを狙いましょう。
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