Quick RatioのSaaSでの重要性は？計算式や改善策まで徹底紹介！
SaaSビジネスの指標として利用されるQuick Ratioですが、どのように活用したら良いか理解していない人も多いのではないでしょうか。一般的にQuick Ratioは、企業の成長効率を測定するKPIとして利用されます。自社製品やサービスを市場に拡大する場合に、分析したい項目になります。この記事では、Quick Ratioの特徴や計算方法、改善方法、向上させる方法について紹介します。
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Quick Ratioとは？
Quick Ratioは、一定期間に獲得した収益と同期間の損失の比率を表します。サブスクリプション型のサービスとして展開するSaaSビジネスでは、KPIとして設定されることが多く、ビジネスの健全性を可視化する評価項目になります。
Quick Ratioはなぜ重要？
サブスクリプション型ではなく、パッケージを販売する従来のビジネスでは売上や新規獲得数などがKPIとして使われていました。しかしSaaSなどのサブスクリプション型のサービスが展開されるようになり、解約率にも注目して指標を出す必要が出てきました。Quick Ratioを活用することで、ビジネスが継続可能かどうかも判断が可能になります。
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Quick Ratioの計算方法
Quick Ratioを活用することで、ビジネスの健全性や成長度を確認できます。Quick Ratioを活用するには、New MRR・Expansion MRR・Downgrade MRR・Churn MRRという4つの重要な指標を利用して計算していきます。
4つの数値を用いる
SaaS事業者がQuick Ratioを正確に把握して管理することで、サービスの状況を収益から計算することができます。一般的にQuick Ratioで使われるMRRの種類や分類は、次の4つがあります。
- New MRR
- Expansion MRR
- Downgrade MRR
- Churn MRR
New MRR（新規MRR）
New MRRとは、新規でサービスを契約してくれたユーザーから得られる収益（MRR）を指します。New MRRは、基準とした月に増加したユーザー数と得られた収益から算出します。例えば、ある月に新規ユーザーを10人獲得して、ユーザー1人あたり月1000円のサービスを利用した場合は、その月のNew MRRは10,000円になります。
Expansion MRR
Expansion MRRとは、ユーザーのプラン変更により生じた追加の収益を算出する際に利用する指標です。SaaSでは、機能の搭載に向けて複数のプランや機能を提供することが背景としてあるため、上位プランでは新機能やコンテンツを追加することでユーザーにグレードの高いプランを契約してもらえるようにします。1ヶ月あたりのExpansion MRRを測定する方法は、追加で収益を計上することができた全追加収益を算出するだけです。しかし、New MRRはExpansion MRRには含みません。
Downgrade MRR
Downgrade MRRとは、ユーザーのプラン変更により生じた損失を測定する指標です。ユーザーが現在のプランよりも安いプランに切り替えた際に生じる減少金額をDowngrade MRRと呼びます。プランをダウングレードする場合は、機能やコンテンツとユーザーとの間でミスマッチが起きている可能性があり、将来的に解約される可能性があります。
Churned MRR
Churn MRRは、ユーザーがサービスを解約することで生じる損失を測定する指標です。損失額の合計金額がChurn MRRとなります。Churn MRRを正確に測定することでサービスからの離脱率を測定することができます。
公式
Quick Ratioの公式を以下で解説します。先に示した4つの数値を使用します。
Quick Ratioを計算するときは、SaaSビジネスにおいて重要な指標であるMRRが表す意味などを確実に抑えておく必要があります。
Quick Ratio＝（新規MRR＋Expansion MRR）÷（Churn MRR＋Downgrade MRR）
SaaS企業のMRRとチャーンレートの比率を表現しているのがQuick Ratioであるため、SaaSビジネスをおこなう上で非常に重要度が高い指標であることがわかります。
Quick Ratioは成長効率を表す目安の指標であるため、同じ収益を得た場合でもMRRの数値によって変動していきます。
Quick Ratioの大まかな目安
SaaS企業は、Quick Ratioのどれくらいの値であればどういった意味を表すのかといった目安を把握しておく必要があります。Quick Ratioの目安の指標を把握しておくだけで、正確な数値を認識してなくても状況を把握できます。Quick Ratioの3つの目安について解説します。
Quick Ratio <1
Quick Ratioの値が1より小さい結果だった場合の目安は、ビジネスの成長率が極めて低いことを表しています。Quick Ratioの目安値が1より小さいということは、損失したMRRの値の方が大きいことを意味しています。マーケティングの施策などから見直していく必要があります。1か月以上Quick Ratioが1未満の目安値が続くとビジネスの継続が不可能な状態になります。
Quick Ratio =１
Quick Ratioの値が1の場合の目安は、ビジネスの成長率は向上しているものの、その成長スピードが遅い状態であることを表しています。既存顧客の解約を防止したり、新規顧客獲得数増加を目指して、Quick Ratioを向上させていきましょう。
Quick Ratio> 4
Quick Ratioの値が4以上の場合の目安は、成長率と成長スピードともに高く今後も成長し続ける可能性が高い将来有望なビジネスであることを意味しています。Quick Ratioが4以上の場合の目安値を維持し続けることを意識していきましょう。上記がSaaS企業における一般的なQuick Ratioの目安になります。
事業ステージによるQuick Ratioの変動
SaaS企業の事業ステージによってQuick Ratioは大きく変動します。一般的に事業がスタートしたばかりの時期は解約率が低いためQuick Ratioの計算結果は非常に高い数値となりますが、成長ステージの後半に位置している企業はQuick Ratioの値を4以上に保つのが難しいのが現状です。下記では、SaaS企業の3つの事業ステージにおけるQuick Ratioの変動について解説していきます。
純成長時期
純成長時期は、新規顧客を獲得している段階でありサービスを利用する際、数か月の契約体系となっていたり顧客がサービスを評価しているなどの段階であるため、チャーンは発生しません。そのため、この時期はQuick Ratioを計算することができず意味を持たないということになります。
チャーン開始時期
チャーン開始時期は、一部の顧客でチャーンが開始される時期のことをいいます。この段階では公式の分母の部分が算出されるようになるため、Quick Ratioが計算可能な状態となります。しかし、この時期ではまだ一部の少数の顧客でしかチャーンが始まらないため、Quick Ratioの計算値は2桁となりあまり意味を持ちません。
アップグレード・ダウングレード時期
アップグレード・ダウングレード時期では、初期の顧客チャーンやアップグレード・ダウングレードの活発化が始まりQuick Ratioの数値が上下しやすい時期です。この時期あたりから、Quick Ratioの値が1桁になり始め、SaaSビジネスの成長効率を図る上での重要な指標となっていきます。成長し続けるためには、成長を促進しながらもこのチャーンを制御することが鍵となります。
一般的に事業がスタートしたばかりの時期ではQuick Ratioは意味を持ちません。Quick Ratioは、事業を立ち上げてから一期目が経ったくらいの時期で意味をなし重要な指標となっていきます。Quick Ratioは、3つの時期におけるSaaSビジネスを行う上での基本的な知識となります。
Quick Ratioの改善方法
Quick Ratioの計算結果が低い数値だった場合は、その原因を探り改善していかなければいけません。どのように改善していけばいいか悩んでいる企業も多いかと思います。以下では、Quick Ratioの改善方法について3つ紹介していきます。
マーケティング施策を行う
Quick Ratioの数値を向上させるために、まず行う必要があるのが新規顧客の獲得です。SNSやウェブサイトなどのオウンドメディア、動画配信サービス、オンライン広告などのマーケティング施策を行い、自社の認知度を向上させたりユーザーの興味関心を高めたりして新規顧客獲得を積極的に向上していきましょう。Quick Ratioは扱う製品やサービスの内容、狙うターゲットによって効果的なマーケティング戦略は変わってくるため、まずは自社サービスのターゲット分析などを行って、PDCAを回転させながら新規顧客獲得を行っていきましょう。
顧客単価を改善する
新規顧客獲得の次に行うべきことは、既存顧客の顧客単価を改善させることです。顧客単価を改善するためには、マーケティングにおいてSaaS企業、製品・サービスと顧客との関わりの深さを表すQuick Ratioを向上させていくことが重要です。Quick Ratioを向上させることにより顧客の自社サービスや製品に対する愛着度が高まるため、リピート利用する顧客が増えたりアップグレードする顧客の増加を促すことが期待できます。様々な媒体を通して、継続して顧客とコミュニケーションを継続するようにしましょう。
ヒアリングを行う
自社の製品やサービスの感想、意見や満足度を把握し改善を繰り返していくために、顧客に対してヒアリングを定期的に実施していきましょう。ヒアリングで顧客から得た内容を分析し製品やサービスの改善点を客観的に知ることで、解約率を低下させることにもつながるでしょう。また、顧客満足度も高まり口コミが広がることで新規顧客獲得につながったり、既存顧客のアップグレードを促進することにもなります。顧客満足度アンケートを事前に作成しておくとよいです。
Quick Ratioを向上させてSaaSビジネスを成長させよう！
今回は、Quick Ratioに関する基本的な知識やSaaS企業のマーケティングにおける重要性、数値の目安、改善方法などについて説明しました。Quick Ratioなどの指標が活用される前までは売上や新規顧客獲得数などが重要視されていましたが、あらゆるビジネスの面でサブスクサービスやクラウド化が急速に進んだ現在では、新たな指標としてQuick Ratioがより重要視されるようになりました。特にSaaS企業にとっては欠かせない重要度が高い指標となっています。企業の成長率やそのスピードを数値で把握することで、分析し改善を繰り返していくことでSaaSビジネスを持続可能で将来有望なビジネスにしていくことが可能となります。現在、Quick Ratioの数値が悪く改善方法に関して困っている企業は、まずは新規顧客獲得数を増やし、その次にエンゲージメント率を向上させて既存顧客の顧客単価を向上させることが大切です。Quick Ratioを向上させて、SaaSビジネスを成長させていきましょう。
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