ロングテールとは？マーケティング手法や実施するメリット・注意点まで徹底解説！

ロングテールというマーケティング用語を知っていますでしょうか。

ロングテールはWebマーケティングにおける重要な戦略の1つです。

国内外問わず多くの人が利用している大手通販サイトのAmazonや動画配信サービスのNetflixなどもロングテールを実施し成功していることから、最近では幅広い企業で注目を集めています。

本記事ではロングテールの基礎知識やマーケティング手法、メリット・注意点、成功事例について徹底的に解説していきます。

ロングテールとは？

ロングテール（the long tail）はアメリカのWIRED誌編集長のクリス・アンダーソンが2004年に提唱したマーケティング用語であり、主にインターネット販売における戦略のことを表しています。

下記ではロングテールがどのような場面で重要になるのか、またパレートの法則とは何が違うのかについて解説します。

ロングテールに関する基礎知識を身につけていきましょう。

• ロングテールが重要な場面
• ロングテールとパレートの法則との違い

ロングテールが重要な場面

ロングテールとは、売れ筋商品に依存するのではなく販売数が少ない各商品の総売上を増やす方がビジネスの成功につながるという考え方です。

ロングテールは、SEO対策におけるキーワードの選定時やWebサイト・ECサイトの運営時に重要視されることが多いです。

その理由は、あまり検索されていないキーワードやニッチな商品を狙う方が競合性が低く、自社の優位性が高まる可能性があるからです。

また実店舗とECサイトの両方がある企業の場合は、ニッチな商品のみをECサイト限定販売にすることで特別感を演出することができます。

ロングテールとパレートの法則との違い

ロングテールと似ているマーケティング用語の1つに「パレートの法則」があります。

パレートの法則がどのような考え方であるかを知っていますでしょうか。

パレートの法則とは、ビジネスにおいて特定の20%の要素が全体の80%の成果を生み出しているという法則であり「80:20の法則」「ばらつきの法則」などとも言われます。

パレートの法則の具体例としては、売れ筋上位20%の商品が売上の80%を占めるなどがあげられます。

ロングテールは販売数の少ないニッチな商品の売上を上げる戦略ですが、パレートの法則では売れ筋商品を収益の中心とした考え方です。

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ロングテールのマーケティング手法

ここまでロングテールに関する基礎知識や他のマーケティング用語との違いについて解説しました。

では、実際ロングテール戦略はどのような手順で始めていけばよいのでしょうか。

下記ではロングテールの基本的なマーケティング手法を解説します。

• ターゲットを決める
• Webサイトを作る
• 定期的にページを増やす

①ターゲットを決める

まずは自社のロングテール戦略で狙う商品・サービスに興味・関心を持ちそうなターゲットを絞っていきます。

ターゲットを決めるときは、STP分析を活用したりペルソナを設定するなどしてできるだけ具体的にイメージすることが戦略の効果を高めるための大切なポイントです。

②Webサイトを作る

次は設定したターゲットに最適なデザインでかつ操作がしやすいWebサイトを作成しましょう。

ユーザーは、内容など関係なく検索エンジンで上位表示されたサイトをクリックする傾向があります。

そのためGoogle Search Consoleに登録するなどして、自社サイトの表示順位を上げていくことが重要です。

③定期的にページを増やす

自社サイトを作成して終わりではなく、ユーザーの訪問率やサイト上での行動などを情報収集し、評価・分析して改善を繰り返していくことが大切です。

具体的にはコンテンツの質を高めたり定期的にページを増やしたりするなどして、ユーザーの心をつかんでいくための工夫が必要です。

ページ数を増やすことは集客力を高めることにもつながります。

ロングテールを実施するメリット

ロングテールを実施し成功することで企業にどのようなメリットをもたらすのでしょうか。

下記ではロングテールを実施するメリットを3つ解説します。

• 売り上げが安定する
• コストパフォーマンスがよい
• 不良在庫という概念がなくなる

売り上げが安定する

ロングテールで期待する大きなメリットは売り上げの安定化ではないでしょうか。

全体の売上をトレンド商品や売れ筋の良い商品だけに依存していると、それらの人気がなくなったときに自社全体の売上が大幅に下がることになってしまいます。

一時的に人気な商品に頼るのではなく、自社特有のニッチな商品をアピールし売上を増やしていくことで他社との差別化を図ることができます。

他社にはないニッチな商品は自社の強みであり、それを多くの人に利用してもらうことでリピーターが増え売り上げが安定化するというメリットが生じます。

コストパフォーマンスがよい

またロングテール戦略はWebサイトやECサイトを活用しておこなわれることが多いため、初期費用や人的コストを大幅に抑えることができるというメリットもあります。

必要なのは在庫の仕入れやサイトの改善にかかるコストなので、長期的に見てコストパフォーマンスが高いといえるでしょう。

不良在庫という概念がなくなる

ロングテール戦略における3つ目のメリットは、不良在庫という概念がなくなることです。

扱う商品が多かったり売上を特定の商品に頼っている企業の場合は、売れ残った商品を「不良在庫」として認識していることが多いです。

しかしロングテールはもともと販売数の少ない商品の売上をあげる戦略であるため、不良在庫という概念がなくなります。

言い換えると売れ筋が良くないニッチな商品の販売に特化したWebサイトであるため、そこにうまく集客することができれば購入率を上げることができるのです。

ロングテールの注意点

ここまで解説した通りロングテール戦略には多くのメリットがありますが、その一方で理解しておくべき注意点もいくつかあります。

下記ではロングテール戦略における3つの注意点を紹介します。

• 商品数確保が難しい
• 短期的に大きな売り上げを上げづらい
• Webマーケティングの知識がないと難しい

商品数確保が難しい

1つ目の注意点は、ロングテールでは商品の在庫を大量に仕入れる必要があり商品の確保が難しくなるということです。

扱う商品が場所を取る場合は、それらを保管する際にコストがかかるため事前にどのくらいの商品を確保しそれをどこに保管するのかを確認しておく必要があります。

在庫の保管に大きなコストを投入してしまうと、せっかく商品が売れても得られるべき利益が得られなくなるという注意点があることを理解しておきましょう。

短期的に大きな売り上げを上げづらい

2つ目の注意点は、大きな売り上げを得るためには長い期間が必要になるということです。

短期的な売り上げを狙ってしまうと、想像していたよりも大量の在庫を抱えてしまい赤字続きになってしまうというリスクがあります。

ロングテール戦略では、長期的な視点を持つこととリスクがあるということを理解しておくことが重要なポイントになります。

Webマーケティングの知識がないと難しい

またロングテールでは、Webマーケティングの知識が必要であるということも理解しておくべき注意点の1つです。

ロングテールはWebサイト・ECサイトを活用して売り上げを上げていく戦略であるため、Webマーケティングの知識がないと数値が動くまでに長期間を要する可能性があります。

自社社員のWebマーケティング経験・知識が乏しい場合は、専門家やコンサルタントなどに依頼することをおすすめします。

ロングテールの成功事例

実際にロングテール戦略を実施して成功した事例をみていきましょう。

下記では大手4社の成功事例を紹介します。

• Amazon
• Netflix
• IKEA
• A-Z

Amazon

誰もが知っている大手通販サイトのAmazonは世界中の多くの人々が活用しているサービスです。

この事例は、ロングテール戦略を実施して成功した事例として多くのメディアに取り上げられています。

当社ではWebサイトのページを増やすことで集客に成功し、販売数ランキング40,000〜2,300,000位のニッチな商品が、全体の売り上げの57%を占めています。

また地価の安い場所に在庫を保管するなどして、コストを最大限抑える工夫をしています。

多くの商品を取り扱うECサイトを運営している企業は、この事例を参考にしてみてはいかがでしょうか。

Netflix

大手動画配信サービスのNetflixは普段からよく利用するという方も多いのではないでしょうか。

当社は、動画サービスを提供することで収益を得ており在庫を持たないパターンのロングテール成功事例です。

在庫を持たないため、それの保管にかかるコストもかかりません。

当社は世界中での認知度を広げることで、他社よりも新規顧客を掴みやすくする工夫をしました。

この集客力の強さを活かしたことで、視聴ランキングの低いマイナーな映画やテレビ番組でも売り上げを確保することができました。

IKEA

スウェーデン発祥でおしゃれな家具を多数取り扱うIKEAは、実店舗でのロングテール戦略に成功した事例の1つです。

当社は、地価の安い郊外に倉庫と一体化した巨大の店舗を抱えています。

そのため来店した顧客が一度で買い物を済ませられるようになり、その集客力の強さがロングテール戦略の成功につながりました。

実店舗でかつ予算に余裕がある企業は、この事例を参考にしてみてはいかがでしょうか。

A-Z

最後は鹿児島の大手スーパーA-Zの成功事例です。

当社は鹿児島県内に東京ドームのグラウンド面積3個分という大きな敷地をかかえており、食品や日用品だけでなく仏具、乗用車など幅広い商品を取り扱っています。

当社もIKEAの事例と同様に、顧客に「ここに来れば買い物を済ませることができる」と認識してもらうことでロングテール戦略を成功させることができました。

現在では一日の平均来客数が約3万人になるほど、鹿児島県内では大人気のスーパーとなっています。

ロングテール戦略を使って利益を拡大させよう

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ここまでロングテール戦略の概念やメリット、注意点などを解説しました。

ロングテールの多くはWebサイト・ECサイトを通してニッチな商品をアピールしていくため、効果的に集客するためにはWebマーケティングに関する最低限の知識が必要になります。

ロングテール戦略には企業にとって嬉しいメリットがたくさんありますが、その一方で理解しておかなければならないリスクや注意点もあります。

そのためこれから初めてロングテール戦略を実施するという方は、上記の成功事例を参考にしたりプロに依頼することをおすすめします。

ロングテールを成功させるためには、施策を実施する際に注意点なども含めて長期的な視点でスケジュールをたてることが大切です。

ロングテール戦略をうまく使って利益を拡大させていきましょう。

まとめ

今回の記事では、ロングテールについて詳しく解説をしてきましたが、BOXIL　SaaSでは掲載するだけで手間をかけずにオンライン上での有効リードを獲得することができます。

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