THE MODEL型営業体制とは？仕組みや成功させるコツ・事例まで徹底解説！

最近では顧客の購入までのプロセスが複雑化して、顧客が購入までの手続きを困難に感じてしまうケースも多く見受けられます。

そこで注目され始めたビジネスモデルが「THE MODEL」型のビジネスモデルです。

コロナ禍をきっかけとしたインサイドセールスの急増に伴って、THE MODEL型営業体制を形成する企業がますます増加していきました。

本記事ではTHE MODEL型営業体制について詳しく解説を行い、仕組みや成功させるコツ・事例まで徹底解説していきます。

THE MODELとは？

THE MODELとは翔泳社より2019年に出版された米セールスフォースドットコム社における、営業体制の分業化をまとめた福田康隆氏の著書です。組織にTHE MODEL営業体制を導入すれば、企業全体の業務効率が向上して組織の活性化も成功します。

ではTHE MODELとは具体的にどのような意味や仕組みを持った営業体制なのでしょうか。

THE MODELの仕組み

THE MODELの意味や仕組みを簡単に要約すると「営業活動の分業制」であり、今までは営業が担当していた4つのプロセスの業務を振り分けることを指します。

4つのプロセスとは、リード創出、ナーチャリングのマーケティングとインサイドセールス、フィールドセールス、受注後の顧客サポートなどのカスタマーサクセスなどが挙げられます。

以前は営業が全て担当していた、これらのプロセスを振り分けることで、各分野のKPIの効率的な成功にも繋がるのです。

従来型営業との違い

従来の営業スタイルの事例であれば、営業担当者が広い範囲で顧客の購買プロセスに関与して最適なタイミングでアプローチをかけて成約に繋げていました。

一方で現在は顧客が企業に問い合わせをした時点で、顧客はネットなどを通じて事前情報を入手し、ある程度の購買意欲を固めているのです。その時点からアプローチしていくスタイルなので、効率的な営業が促進されています。

このように効率的なアプローチを成功させている仕組みが、THE MODEL型営業体制と従来型営業の違いです。

THE MODELが注目される理由とは

従来はマーケティングに関して、1名の営業担当者がリード獲得や商談、クロージングからアフターサービスまで担当していました。

しかしこのような業務体制を続けてしまえば、限られた人材のみしか業務遂行ができないのが注意点といえます。そこで注目され始めたビジネスモデルがTHE MODEL型営業体制です。

THE MODEL型営業体制を導入すればマーケティングからインサイドセールス、フィールドセールスやカスタマーサクセスまで分業化して業務の属人化を予防できます。

また、THE MODEL型営業体制は、コロナ禍の影響により増加したテレワークによるインサイドセールスでも大いに活用されたのです。

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THE MODELが効率的な理由

THE MODEL型営業体制を導入すれば、マーケティング活動の属人化を予防して、リードに対して効果的な営業戦略を展開していくことができます。

そこでここからは、THE MODEL型営業体制が効率的な理由についてさらに深掘りした事例を紹介していきましょう。

顧客のニーズに合わせた動き方ができる

現在は従来とは違い顧客の購買プロセスの仕組みが常に変化しており、マーケティングから営業、カスタマーサクセスなどの顧客のニーズに適した配慮が求められます。各プロセスでの顧客へのアプローチ方法も異なり、その都度の変化に適応した動き方が重要になるのです。

そこで、THE MODEL型営業体制を導入することで、各プロセス時点に対応したアプローチを展開できるようになり、効果的なマーケティング活動が促進されます。

このように各時点のプロセスでの顧客のニーズに合わせた動き方ができるのも注意点であり、THE MODEL型営業体制が効果的な理由です。

営業プロセスの標準化

営業プロセスが標準化されるのもTHE MODEL型営業体制が効果的とされる理由の1つです。

THE MODELを導入すればそれぞれがTHE MODELの仕組みやルールに従って行動するので、個人的な意見に偏った営業や、属人的な営業をしなくなります。

その結果として、誰もが成功できる、確実な営業プロセスが標準化されていくのです。

営業効率がアップする

THE MODEL型営業体制を導入すれば、それぞれがTHE MODELに沿った行動をとって営業効率がアップします。

最初にマーケティング、インサイドセールスから始まり、リードの創出からナーチャリングまで的確に作業が展開されるのです。そして営業担当者は、担当顧客に対して、案件提案から受注まで一連の業務に集中できるので営業効率が向上していきます。

このような観点からも、営業効率がアップすることもTHE MODEL型営業体制が効果的といわれている理由の1つです。

業務分業制にすることでスキルやノウハウが上がる

THE MODEL型営業体制を導入することで、従来は営業が担当していた業務を分業化して全体的なスキルやノウハウが上がるのも、THE MODELが効果的といわれる理由です。

業務を分業化することで、各部門で顧客の興味や関心などの細かいレベルでの情報共有が可能になります。また、THE MODELの導入によって、従来まで手広く営業が担当していた業務の深掘りも可能になり、個人のスキル向上にも繋がるのです。

結果としてTHE MODEL型営業体制を導入すれば、各人のスキルアップやノウハウの向上にも繋がっていきます。

THE MODEL運用の注意点

THE MODEL型営業体制を導入すれば、効果的なマーケティング活動が促進されて自社の売り上げ向上にも繋がっていきます。

しかし、実際の運用時にはいくつかの注意点があり、間違った運用方法を取ってしまえば効果的な成果を得ることはできません。

そこでここからはTHE MODELの運用時の注意点の事例を紹介していきます。

目標を明確にする

明確な目標を設定するのも、THE MODEL型営業体制を導入する際の注意点です。

各部門でのKPIを明確にした上で、数値化されたデータを確認した後に全体での目標設定なども徹底しましょう。

各部門の連携を強化する

THE MODELを導入して、最大限の効果を得るためには各部門の連携の強化も注意点です。

THE MODELで分業されているとはいっても、全体で1つの目標に向かっていることを周知・確認しながら作業していきましょう。

このような連携が取れていなければ、プロジェクトなどで成果がでなかった場合に、分裂などの危険性があるのも注意点です。

データを構造化する

マーケティング施策の一環としてTHE MODELを導入するのであれば、採取したデータを構造化していくのも注意点です。

適切にKPIを評価したり、リード管理なども徹底するためにMAやCRM、SFAなどのツールを使用するのも注意点といえます。

THE MODEL運用を成功させるコツ

ここからはTHE MODEL運用を成功させるコツについて詳しく解説をしていきます。自社にTHE MODEL型営業体制を導入する際の参考事例にして、マーケティング効果の向上に繋げて下さい。

パフォーマンスマネジメント

確実にKPIを分析しながら、高速でKPIを展開していくことでTHE MODELの精度が高まっていきます。

確実な分析を行っていくためにも、日々の業務内容をSFAなどのツールに記録・管理するなどのパフォーマンスマネジメントを向上させるのもTHE MODEL運用での注意点です。インサイドセールスであれば電話やメール回数、営業担当者であればマーケティング活動などを記録に残して今後の施策を検討していきます。

このような次回の営業に繋がるパフォーマンスマネジメントを蓄積していくことも、THE MODEL型営業体制では重要です。

市場戦略

明確な市場戦略を練ることも、THE MODEL型営業体制を導入するうえでの注意点です。

なんの市場戦略もないままにTHE MODELを導入しても、何の効果を得ることもできません。自社マーケティングにおける現状の問題や課題点を明確にして、今後の市場戦略を練った上でTHE MODELを導入することで高い効果を得ることができるのです。

THE MODELは営業組織を強化するための手法の1つであり、あくまでもTHE MODEL自体がマーケティングの効力を高めるツールではないことも承知しておきましょう。

リソースマネジメント

THE MODEL型営業体制を導入して分業制を採用するのであれば、徹底したリソースマネジメントをするのも重要なポイントです。

部門を分けて作業を行っているので、部門間での情報共有ができていなければTHE MODELを導入する意味がなくなってしまいます。

このような状態を予防するためにも、定期的に各部門のリーダーがプロジェクトの連携状態について細かな情報共有を行うことも重要です。

そして、各リーダーが各部署のメンバーに情報の落とし込みを行うことで、全体的なリソースマネジメントが実現されてTHE MODELも効果を発揮していきます。

THE MODELに失敗しないための予防策

効果的なマーケティング活動を行っていくためにも、THE MODEL型営業体制の導入を成功させることは重要な課題です。

そこでここからはTHE MODELに失敗しないための予防策について詳しく解説をしていきます。

協力しないと達成できない目標を設定

THE MODEL型営業体制の導入を成功させるためにも、協力しなければ達成できない仕組みや目標を設定するのも重要です。

一般的に人間はグループに分かれて作業して、それぞれの部門の利害が一致しなければ、作業などすれば対立してしまう傾向が強くなります。

このような事態を予防していくためにも、絶対に協力しなければ達成できない目標を設定して、否が応でも協力する仕組みや体制を構築していくのです。

絶対に協力しなければいけない条件で作業するのであれば、必然的に各グループ供に協力してTHE MODELの効果も向上していきます。

ボトルネックの特定

ボトルネックを特定するのもTHE MODEL型営業体制を導入するうえで重要なポイントです。

THE MODELは営業の分業制度であり、各部門で目標設定を行ってその目標に沿った活動を展開していきます。勿論各部門に分かれて作業を行うので、中には十分な成果を上げることができない部署もあるのです。

THE MODELを導入するのであれば、1部署の業績不振時などもその部門のみの問題として捉えるのではなく、全体的な問題点として問題点のボトルネックを特定しましょう。

そのような手段でTHE MODELを最大限まで活用していけば、組織全体の営業活動が活性化されていきます。

ビジョン・ミッション・バリューを定義

THE MODEL型営業体制は分業型営業体制なので、各部門の分裂なども発生しやすいです。実質的には各部門で1つのプロジェクトに取り組んでいる場合でも、それぞれの目標を追うだけに必死になって仲間意識も薄れていきます。

このような部門ごとの分裂を防ぐためにも、指針となるビジョン・ミッション・バリューを明確にしておくことが重要です。

事前に全員の指針的な要素である、ビジョン・ミッション・バリューを明確にしておけば、多少の分裂が起きてもすぐに再開が可能になります。

THE MODELの成功事例

ここからは実際にTHE MODEL型営業体制の仕組みを導入して成功した企業の事例を紹介していきます。

現在自社にてTHE MODEL型営業体制の導入を検討しているのであれば、是非参考にして下さい。

オリックス株式会社の場合

全国的に多角的金融サービスを展開して、THE MODEL型営業体制の導入により成果を上げている企業がオリックス株式会社です。

オリックス株式会社では、社員1人当たりの担当顧客量が余りにも膨大で、丁寧な顧客フォローができないのが問題点でした。そこでTHE MODELの分業制を導入して、顧客管理の的確な細分化を計ったのです。

また、データの蓄積や分析を行うためにSFAを導入することで、部門同士の情報共有なども簡素化されました。さらにMAツールの導入によってインサイドセールスチームによる的確なリードナーチャリングが実現されたのです。

Sansan株式会社の場合

クラウド上での名刺管理を行えるサービスの提供や、営業支援ソリューションなどを展開している企業がSansan株式会社です。現在の急速なデジタル化に伴ってニーズが拡大し、そのニーズの拡大に伴ってTHE MODEL型営業体制が導入されました。

Sansan株式会社では最初にTHE MODELの分業制の仕組みを導入して、各部門に明確なKPIを提示してそれぞれの役割を明確にした事例です。

新規顧客開拓からカスタマーサクセスまでのそれぞれの部門の役割を明確化して、最大のマーケティング効果を得るための分析・検証を繰り返してきました。

その結果として、THE MODEL導入後には約3倍ものリード顧客の獲得に成功した事例なのです。

THE MODELを取り入れて最大限の営業パフォーマンスを生み出そう！

企業のマーケティング活動にTHE MODELを導入して、現状の業務を効率的に分業できれば営業効率が向上して、自社の売上向上に繋がっていきます。

そして導入後には各部門間の情報共有を徹底して、連携を計りながら業務を行うことで最大限のマーケティング効果を得ることも可能です。

現在自社の営業活動の一環として、THE MODEL型営業体制の導入を検討している方は、本記事を参考にしてTHE MODELを導入して最大限のパフォーマンスを生み出してください。

まとめ

今回の記事では、THE MODEL型営業体制の導入について詳しく解説をしてきましたが、BOXIL　SaaSでは掲載するだけで手間をかけずにオンライン上での有効リードを獲得することができます。

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