インサイトとは？意味やニーズとの違い・マーケティングに役立つ事例まで解説！

近年、高品質で低価格な商品が増えた影響でモノが売れづらい時代と言われています。今まではモノを作って販売をすればすぐに購入者が現れていましたが、現代はそうではありません。しっかり消費者ニーズを見極めてマーケティング施策を考えることが必要です。そこで今回は、そんな現代だからこそ活用したいインサイトについて解説します。

インサイトの意味とは？

インサイトを直訳すると以下の意味となります。

• 洞察
• 発見
• 直感

ただ、マーケティングにおけるインサイトは「消費者の購買行動の根拠や動機」を意味します。消費者がどのようにしてモノを購入しているのかを見定め、その根拠や動機をマーケティング施策に応用することができれば、ただ単にモノを並べて販売しているだけのライバルと一線を画すことができるでしょう。

また、インサイトで狙うべき根拠や動機は消費者自身も気づいていないケースが多いです。

インサイトが重要視されているのはなぜ？

先ほどもありましたが、現代はモノが簡単には売れません。

同じジャンルのモノでもマーケティング施策によりターゲット層が異なり、それぞれの企業がより綿密なマーケティングを行うようになりました。そのため、消費者の購買行動の根拠や動機を的確に把握することが大切になり、インサイトが重要視されているのです。インサイトを深堀することでより詳細に消費者が「何を求めているのか」を理解することができます。

また、消費者の情報収集先が複雑化したことからありとあらゆる選択肢が広がっている状態です。その選択肢の中に自社が入るかどうかがインサイトを考える意味となるでしょう。

インサイトとニーズの違いは？

ここまで読み進めていただいた方の中には「ニーズと同じ意味じゃないの？」と思われた方もいるかもしれません。

確かに、マーケティング施策の一環としてインサイトとニーズはあまり違いがないように使われることが多いです。しかし、インサイトとニーズは以下のような意味を持ちます。

• インサイト：消費者購買行動の根拠や動機
• ニーズ：消費者の欲求や需要、必要としているもの

ニーズは意味合いとして「顕在的ニーズ」と「潜在的ニーズ」に分類されることが多いですが、インサイトは分類されることはありません。そして、決定的な違いとしてインサイトとニーズは「本人が把握できているか否か」があります。

• インサイト：本人が把握できていない
• ニーズ：本人が把握している

ニーズはインサイトと違い比較的見つけやすく、すぐにマーケティング施策に盛り込むことができます。ただ、インサイトはより奥の欲求を見つけなければなりませんのでマーケティング施策に盛り込んだとしてもなかなか実践することが難しいモノです。

消費者インサイトの意味は？

ちなみに、先ほどから「本人が把握できていないインサイト」とニーズとの違いを挙げながらご紹介してきました。

この「本人が把握できていないインサイト」は一般的に消費者ニーズと言われ、消費者自身が気づいていないニーズを意味します。この消費者インサイトを捉えることは容易ではなく、うまく捉えられている企業はしっかりマーケティングが成功しているといっても過言ではないでしょう。

ここまで消費者ニーズが一般化したのはフォードモーターカンパニーの影響もあります。彼らは1908年に製造した「T型フォード」という車を大量生産できる体制を世に広めました。これは当時からすれば非常に目新しい市場の開拓につながっていたのです。

当時は車は一部の富裕層のみが乗れるものとして知られていましたので、一般消費者は手軽に乗れて壊れることのない「馬」を求めていました。フォードモーターカンパニーはこの消費者ニーズに目をつけ、「安く車を提供できればいいのではないか。」と車の大量生産体制を整えたのです。

今でこそ車の大量生産は当たり前ですが、当時の消費者ニーズの意味もはっきりしていない時代に消費者ニーズを的確に捉えることができていた企業が存在しました。

インサイトマーケティングの意味とは？

そして、インサイトを見極めマーケティングに落とし込んだモノを「インサイトマーケティング」といいます。

潜在顧客や見込み顧客の消費インサイトを見定め、ニーズの開拓や市場の創造をします。既存市場に参入するのではなく、自分から新規市場を開拓していく意味ではインサイトマーケティングは非常に重要視されているのです。すでに求められているモノよりも新しく求められるものを自分たちで作り上げていくのがインサイトマーケティングと言えます。

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消費者インサイトの調査方法は？

ニーズとの違いが明確になったところで、消費者インサイトの調査方法をご紹介します。どのようにして「消費者も把握できていないインサイト」を掘り起こすのでしょうか。

インタビュー調査

王道なマーケティング手法の1つである、インタビュー調査。

消費者の生の声を聞くという意味でもマーケティング施策として使われますが、これだけでは消費者インサイトを完璧に掘り起こすことはできません。インタビューで回答してくれている答えが消費者インサイトと合致していることはほとんどないからです。そもそも消費者インサイトは消費者自身が気づいていないインサイトですので、言語化をすることができません。

ただ、顕在ニーズを図ることに特化するのであればインタビュー調査は欠かせません。

行動観察調査

人間の行動には消費者インサイトが顕著に現れます。

例えば、LPを見ているときに「どこで一番目が止まっているのか」「どこが一番見られていないのか」をヒートマップで可視化します。すると、LPを見たユーザーたちが求めている箇所とそうでない箇所を一括で把握することが可能です。これらの調査を「行動観察調査」と言い、人間心理に基づくマーケティング手法として知られています。

MROC（エムロック）

MROC（エムロック）とは、オンライン上にコミュニティを構築し、1~2ヶ月ほど交流してもらうことで消費者インサイトを探る調査方法です。

インタビュー調査では当日いきなり消費者と出会い、調査を行うので顕在ニーズすらしっかり答えてくれない可能性があります。しかし、MROC（エムロック）では長時間同じユーザーと触れ合っているため多少心を許し合い、消費者インサイトをオンライン上に残してくれるかもしれません。長く時間はかかりますが、より消費者インサイトを探るチャンスが巡ってくる可能性が高い調査方法です。

ソーシャルメディア分析

近年で最も注目されているのがソーシャルメディア分析です。

主にTwitterでは「~~はよくない」「~~は使いやすかった！」など、ありとあらゆる消費者インサイトが転がっています。匿名性のSNSということもあり、消費者インサイトが転がりやすいプラットフォームとして多くの企業が注目しているのではないでしょうか。また、ハッシュタグ機能もありますからダイレクトに消費者インサイトを拾いに行くことも可能です。

もちろん、SNSはTwitterだけでなくInstagramやFacebook、YouTubeなども含みます。

インサイトのメリット・デメリット

消費者インサイトは消費者の購買行動を把握する上で重要な指標です。ただ、消費者インサイトにはメリット・デメリットがありますので意味合いも兼ねてご紹介します。

インサイトのメリット

消費者インサイトのメリットとしては「より訴求できる商品やサービスを開発できる」ことが挙げられます。

企業が勝手に考えたペルソナを元に商品やサービスを開発しても売れることはありません。そこに消費者インサイトが存在し、消費者がお金を出してまでその商品やサービスを購入してくれるのかが重要です。消費者インサイトを追求することで本当に消費者が求めている商品やサービスを開発できるようになります。

インサイトのデメリット

消費者インサイトを掘り起こしていけば本当に消費者が欲しいものにたどり着くという考えには反論が多くあります。

「人間が非合理に行動することなどない」と反論があり、しっかり分析していけば人間は合理的に行動しているかもしれません。合理的に行動しているのかそうでないのかはどれだけ優秀なマーケターでも把握することはできないでしょう。ただ、マーケティング施策を積み上げていけばデータとして人間が合理的に行動しているとわかるかもしれません。

インサイトを見つけるには？

先ほど消費者インサイトの調査方法をご紹介しましたが、もっと別の方法でも消費者インサイトを見つけることができます。

1.データ収集

消費者インサイトを見つけるためには、定量化・定性化できるデータが必要です。

どんなビジネスにも言えることですが、分析を始めるのはそれなりのデータ量を必要とします。アンケート調査やWebサイトのアクセス履歴などから消費者の行動を把握することもできますし、データとして蓄積できます。

ただ、定性化できるデータは言語化や数値化が難しいです。グループインタビューなどサンプルを複数人集めて統計を取ることでデータを得ていきます。

定量的なデータと定性的なデータの両方を蓄積して消費者インサイトを見つけていきます。

2.データ分析

集めた定量的なデータと定性的なデータを分析します。

分析はビジネスにおいて非常に大事なフローで、分析がなければ集めたデータの意味がありません。データは膨大な量になりやすいため自動化できるツールを導入し、消費者インサイトを効率的に見つけ出して行くことをおすすめします。

• アクセス解析ツール
• CDP
• プライベートDMP

これらを導入し、自動化しましょう。

3.フレームワークの活用

分析が完了したら、フレームワークを活用して消費者インサイトを割り出していきます。

例えば、以下の情報から消費者をセグメントするのもいいでしょう。

• 年齢
• 性別
• 住まい
• 職業
• 年収
• 価値観
• 家族構成

TwitterやGoogleなどのプラットフォームで広告を配信する際もこのようにセグメントを行う必要があります。それだけ消費者を細かく分類することが重要です。

インサイトマーケティングの事例3選

もしかすると「インサイトマーケティングって本当は意味ないんじゃないの？」と思っている方がいるかもしれません。では、ここからはインサイトマーケティングで実際に成功を収めた企業事例を3つご紹介します。

カップヌードルリッチ | 日清食品

日清食品が販売しているカップヌードルは「若者が食べる」印象が強くあります。

その影響で60歳以上の購入者が低迷していたのですが、「アクティブシニア」に着目をしカップヌードルリッチを発売。減塩や低カロリーなどを重視し販売開始すると瞬く間に60歳以上の消費者市場が開拓されていきました。

60歳以上の「カップヌードルを食べたいが健康的な問題がある」という消費者インサイトをうまく見抜いた例です。

Think small. | フォルクスワーゲン

1959年のアメリカでは、車は大きいものが主流でした。

「Think big」というキャッチコピーが流行するほど車は大きいものの方が良いという考えが一般的だったのです。しかし、1960年代アメリカの平均世帯人数は3.33人だったことから「本当に大きい車に意味はあるのか」と疑問視したのがフォルクスワーゲンです。

フォルクスワーゲンは「Think small.」と全く別のキャッチコピーを打ち出し、一気に売り上げを拡大。消費者の「小さい車が欲しい」という消費者インサイトをうまく打ち抜いた形になります。

店舗の2階以上 | 大戸屋ホールディングス

大戸屋ホールディングスが展開する和定食店「大戸屋ごはん処」。

ここでは地下や2階以上に配置されていることが多く、1階で見かけることはありません。その理由に「女性は一人で外食するのが苦手」という消費者インサイトを見つけた大戸屋ホールディングスのマーケティング施策がありました。

そして、もっと掘り下げて行くと「一人で店に入るところを見られたくない」という消費者インサイトを発見。結果、大戸屋ホールディングスは1階に店舗を構えることをやめ、地下や2階以上に配置することにしたのです。

インサイトマーケティングにおけるよくある課題は？

ビジネスにおいて課題はつきものです。インサイトマーケティングにおける課題もいくつかあります。

1.データ管理

インサイトマーケティングでは大量のデータを扱い、分析をします。

全てのデータを手動で扱っていると分析に時間がかかりますし、何より紛失のリスクが高まります。それに加え、行動・購買履歴などをデータとして残す必要がありますので分析どころではありません。ビジネスにおいて簡素化ができない状態は避けた方がいいかもしれません。

2.施策実施に伴う工数・スキル

さらに、データを分析し消費者インサイトを掘り下げて行く施策に伴う工数やスキル不足も考えられます。

「そもそもうちで仮説立証できる人がいない」となればアウトソーシングする必要があります。そうなれば予算を多く組む必要がありますし、多くの人間が分析に関わるためセキュリティ対策もしっかりしなければなりません。

インサイトマーケティングに活用できるツールは？

インサイトマーケティングにおける課題を解決するために色々なビジネスツールが開発されています。そのツールを3つご紹介しましょう。

MA（マーケティングオートメーション）

MA（マーケティングオートメーション）は作業や実行フローを自動化してくれるツールです。

購入や受注につなげるために使用されることが多く、メールアドレスや名前だけ把握していればあとは自動化することが可能。マーケティング全般を自動化できるため、ビジネスシーンで多く使われるツールの1つです。

BI（ビジネスインテリジェンス）

BI（ビジネスインテリジェンス）は企業に蓄積されているデータを分析・可視化するツールです。

例えばBI（ビジネスインテリジェンス）は以下の業務などの意思決定に役立てることが可能になります。

• 経営管理
• マーケティング業務
• 売上シミュレーション

マーケティング施策においてデータ管理・分析は非常に大切です。BI（ビジネスインテリジェンス）を活用して分析を効率化しましょう。

CDP（カスタマーデータプラットフォーム）

CDP（カスタマーデータプラットフォーム）は顧客データの蓄積や集約、そして収集ができるツールです。

Webサイト上で企業と直接関わりを持ったユーザーに限定してCDP（カスタマーデータプラットフォーム）で管理することができ、より深く消費者インサイトを掘り下げることができるようになっています。また、今までバラバラに管理されていたデータをCDP（カスタマーデータプラットフォーム）に一括管理させることもできます。

ビジネスの成功にインサイトマーケティングは欠かせない！

インサイトマーケティングはビジネスの成功には欠かせません。インサイトマーケティングがなければ消費者が本当に求めていることがわかりませんし、ビジネスがうまく行くこともないでしょう。予算を大きくかけずにビジネス負担を減らしながらインサイトマーケティングを実践してみてください。

まとめ

今回の記事では、インサイトについてご紹介させて頂きましたが、BOXILでは工数をかけずにリードを獲得することが可能です。

まずは実際の費用や活用事例をこちらからご確認ください。