SaaSマーケティングで成果を出すには？方向性や集客事例を解説！

市場規模が拡大しているSaaSですが、自社サービスや商品の認知を広げるには、広告やマーケティング、SNS戦略が重要になります。

本記事では、SaaSマーケティングにおける基本的な用語や集客事例について紹介します。

SaaSとは？

SaaS(Software as a Service)は、ソフトウェアをインターネット経由で利用できるサービス全般を指します。

インターネット環境さえあればどこでも利用できる点、複数人で編集・管理ができる点などの特徴があります。

SaaSビジネスの特徴

ユーザーの導入のハードルが低く、インターネット環境さえあればどこでもサービス提供が出来ることから、拡大傾向の市場です。

サブスクリプション型でのビジネスモデルが一般的であるため、常に機能やコンテンツのアップデートが求められる特徴を持っています。

SaaSの集客ならBOXIL

SaaS企業のマーケティング担当者のリード獲得に関する課題は、

• 商談に進まないリードばかり集まる
• 広告費を掛けているのに成果が上がらない
• アナログな営業・集客手法に疲弊している

の3点で、このような悩みを解決してくれるのが、「BOXIL SaaS」です。

「BOXIL SaaS」では、SEO高順位を獲得している記事を導線に、比較・検討層を中心したリードを安定的に獲得することができます。

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SaaSのビジネスにおけるマーケティング戦略！

SaaSマーケティングは、インターネットを通じてサービスを提供するためマーケティング戦略が重要になります。

SaaSでは、企業の業務効率化や生産性の向上などを目的としているため顧客のニーズや課題を的確に解決する必要があります。

SaaSの集客はマーケティング知識が必要？

SaaSのマーケティングでは、現時点で検討をしていないターゲットや検討をしているが、どのサービスを利用するか迷っているニーズに対しておこなうのが良いでしょう。

潜在的な顧客としては、SaaSをどのように事業に活用するか想像が出来ていない状況です。

そのため、自社のサービスや商品を可能な限り簡潔に分かりやすく発信することで顧客に、訴求することができます。

SaaSの集客で目指すべきゴール

SaaSビジネスが成果をあげていくのは、顧客の継続利用となります。

そのため、集客をして利用者を集めるだけではなく、そこから継続して利用してもらうことが必要です。

顧客獲得だけでなく、顧客が常に使っていたいと思うようなコミュニケーションや、サービスのアップデートをし続けていくことが目指すべき姿といえるでしょう。

SaaS事業者が持つべき5つの方向性

SaaS事業者が顧客を集客するために意識するのが、顧客の維持と後続の企業に追い抜かれないことです。そのためには、次の3つを意識することが必要です。

• 顧客数の積み重ね
• ターゲットを明確にして施策を打つ
• フェーズに合わせた施策を打つ
• 顧客の維持
• 市場の占有

①顧客数の積み重ね

顧客数の積み重ねでは獲得した顧客を育成して宣伝をおこない、更に新規顧客につなげることが重要です。

サステイナブルな成長を実現！

顧客数の積み重ねをするためには、持続可能なサービス展開とサービスの向上が求められます。顧客に負荷を与えずに新規機能を追加することも顧客満足度に繋がります。

②ターゲットに合わせた施策を打つ

どういった企業・人をターゲットにするのかは、施策を考えるうえで明確にしておきましょう。

施策を打つ前に、顧客になってくれそうなターゲットを設定して、リード獲得を行っていくことで、継続利用する可能性の高い顧客をゲットできる確率は上がります。

明確になったターゲットにはどんな施策を打てば効果が出るのか、継続利用したいと思ってもらえるのかを意識して施策を打つといいでしょう。

③フェーズに合わせた施策を打つ

同じ顧客に対して、同じ施策をし続けても効果は薄れていきます。

そのため、顧客のフェーズに合わせた施策を打っていく必要があります。

例えば、認知の段階では、リスティング広告などをして、検討の段階に入った際には、成功事例のコンテンツを提供するなどです。

そうしていくことで、顧客に的確なアプローチができ、無駄なコストも抑えることができます。

④顧客の維持

顧客は一度サービスを活用して使いにくいサービスや商品であれば、再度利用しないでしょう。継続して利用してもらうためには、UIやUXに優れている画面レイアウトや操作方法が簡易的である必要があります。

サブスクリプションで最も重要な顧客満足度

顧客は、常に固定で費用が掛かるサービスよりもサブスクリプションで一時的に利用するサービスや利用した分だけ費用が掛かる従量課金制の方が好まれます。

サービスを利用して使いにくい場合、他のサービスに簡単に切り替えられたりすることは企業にとっては多少のリスクでも顧客満足度にはつながります。

⑤市場の占有

後続企業に顧客を占有されないためにも市場を独占する必要があります。現在、SaaSプラットフォームでは既に多くの企業がサービスや商品を出しているため、企業ごとの特色や他社と差別化できるサービスを提供しなくてはなりません。

どの市場であれば自社の強みが活かせるか分析をして市場を独占できるようにサービスを展開する必要があります。

SaaSマーケティングで意識すべき指標

BtoBマーケティングやSaaSビジネスでは、多くの専門用語や経験則が羅列されるため内容を把握するためには、用語を理解する必要があります。

ここではSaaSマーケティングで意識すべき指標について解説します。

コンバージョン率(CVR)

CVR(Conversion Rate)とは、見込み客がどれくらい有料顧客にシフトしたのかを計測する指標です。自社の顧客獲得施策が、効果を示しているのかを確認することができます。

CVR＝コンバージョン数÷セッション数×100

顧客生涯価値(LTV)

LTV(Liffe Time Value)とは、顧客が一生のうちに自社サービスや製品を購入して利用してくれるかを示す指標です。LTVは、企業に対する愛着度により長期間にわたり継続してくれる顧客ほどLTVが高いといえます。LTVは、次のような式で示すことができます。

LTV＝①平均顧客単価×②収益率×③購買頻度×④継続期間－⑤(新規顧客獲得コスト＋既存顧客維持コスト)

顧客獲得単価(CAC)

CAC(Customer Acquisition Cost)とは、顧客を1社獲得するために必要となる営業コストやマーケティングコストになります。CACがLTVを下回ることで事業が成功しているといえます。CACは、次のような式で求めることができます。

CAC ＝ 顧客獲得コスト ÷ 顧客数

月次経営朱駅(MRR)

MRR(Monthly Recurring Revenue)とは、毎月継続的に得られると確定している収益を指します。サブスクリプション型を確立しているSaaSビジネスではMRRの成長率が、事業の成長率と直結するとも言えるほど、重要な指標です。

MRR＝月額利用料金×顧客数

平均販売価格(ASP)

ASP(Average Sals Price)とは、1人の新規顧客に対してどれくらい平均収益が発生したかを指している指標です。1人の顧客でどれくらい収益を得ているかを確認することで、サービスの質をはかるのにも役立ちます。

SaaSのマーケティング戦略に必須な分析

ユーザーの潜在的な需要を満たして集客するには、自社サービスや商品の優位性、自社の立ち位置、競合他社などのデータの指標を分析し、基本的なマーケティング戦略を立てる必要があります。

Saas企業のマーケティング分析で重要なのは、全体のプロセスを把握しながら、個別のポイントに対して基本的で正確な分析を行うことです。

マーケティングの一連の流れである「調査」「戦略立案」「実行」「検証」を整理し、指標や事例などがあればそれも踏まえ、それぞれのポイントに最適な分析方法を取り入れ集客に活かす必要があります。

企業視点から見る4P分析

4P分析はSaaS企業のマーケティング分析をおこなう際に使用する基本的なフレームワークの1つです。

4PはSaaS企業側の視点でマーケティングを分析する「4つのP」から成り立っており、「Product（製品・サービス）」「Prie（価格）」「Place（販売場所・提供方法）」「Promotion（販売促進活動）」のことです。

どのようなSaaS製品やサービスを提供するのか、 製品やサービスをいくらで提供するのか 製品やサービスをどのようにして提供するのか、SaaS 製品やサービスの販売促進活動をどのようにするのかという視点で分析し指標や事例を踏まえマーケティング戦略に活かします。

顧客視点から見る4C分析

4C分析もSaaS企業のマーケティング分析をおこなう際に使用する基本的なフレームワークの1つです。4Cは顧客側の視点でSaaSマーケティングを分析する「4つのC」から成り立っています。

「Customer Value（顧客にとっての価値）」「Cost（顧客が費やすお金や時間）」「Convenience（顧客にとっての利便性）」「Communication（顧客とのコミュニケーション）」の4つです。

SaaS企業の商品やサービスによって顧客が受ける恩恵や価値は何があるのか、SaaSを利用する顧客が負担する費用や時間はどれくらいか、 顧客にとって入手しやすい商品の届け方はどのような方法か、顧客に信頼してもらえるコミュニケーションの方法は何があるのか という視点で分析し指標や事例を踏まえて基本的な戦略に役立てます。

マーケティングミックスして複合的な分析を

マーケティングミックスはさまざまなフレームワークを組み合わせて指標や事例などを踏まえて集客に活かし、SaaS企業の製品やサービスを流通させていくための基本的なマーケティング戦略を定めて実行に移していくための方法です。

SaaS企業側の視点である「4P」と顧客側の視点である「4C」の両方のフレームワークを組み合わせ指標や事例なども踏まえれば、SaaS企業の製品やサービスが顧客にどのように受け入れられるのか、検討する上で有効な方法となり集客の効果も高まります。

基本的なマーケティング戦略をSaaS製品で立てる際には有効活用してください。

SaaS企業が実際に行っているマーケティング手法

SaaS企業とはソフトウエアをネット経由で提供するサービスを展開している企業のことです。ユーザーに対して「どのようにしてサービスを利用してもらうのか」「どのようにすれば長く継続してサービスを利用し続けてもらえるのか」などの指標をもとに基本的な戦略を検討します。

ここでは、実際にSaaS企業が基本的な戦略を立てるうえで行っているマーケティング手法の事例を紹介します。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、企業が抱えている課題の要因を分析してSaaS企業が提供するソフトウエアを導入することで課題解決につながることをまとめた資料や報告書を指します。

自社のWebサイトなどに掲載してユーザー登録すると、ダウンロードできるようにしておけば、SaaS製品で課題解決を検討しているユーザーの情報も同時に得ることができます。

ホワイトペーパーを閲覧してもらうことで、ユーザーがSaaSソフトウェアの具体的な利用方法を理解することができ、集客や受注の可能性が高まります。ホワイトペーパーは自社の基本的な戦略として有効な方法となります。

ホワイトペーパーに載せる情報にはいくつかの形式があります。

「課題解決型」は課題を取り上げてその要因を分析し、自社のソフトウエア利用によって解決する指標となることを紹介する形式です。

「事例紹介型」は実際の導入事例を紹介して自社のソフトウエア利用によって、どのように解決されたのか指標として示し紹介する形式です。

「レポート型」は政府や業界団体が発行している業界動向や調査レポートを指標として、自社のソフトウエアの利用を紹介する形式です。

その他にもSaaSに関連した用語を解説したり、自社が開催した展示会やセミナーの報告を掲載する形式のホワイトペーパーもあります。

コンテンツSEO

コンテンツSEOとは、ユーザーが知りたいことや興味のあることに対して正確に応えているコンテンツであることを示し、検索エンジンでの検索上位を狙う基本的な戦略に役立つ方法です。ユーザーはGoogleやYahoo!などで検索した際、検索上位から記事を見ていきます。

SaaSのコンテンツを強化することでユーザーにとってのマーケティングの指標となり、より多くのユーザーを集客して自社のWebサイトへ流入することを目的としています。

公式サイト

マーケティングには公式サイトも重要な要素です。商品に興味を持ったユーザーはより深くSaaS商品のことを調べようとした場合、公式サイトに行って最新の情報や正確な情報を得ようとします。

このとき納得のいく内容であったり、課題解決に役立つものであったりした場合、集客や購入や契約につながることになります。

公式サイトをより充実した内容にすることがユーザーの指標となるため、基本的なマーケティング戦略において重要なこととなります。

ポータルサイト

ポータルサイトとは、インターネットの入り口となるWebサイトのことです。いろいろな情報やサービス、他のWebサイトへのリンクなどが集約されていて、多くのユーザーにとってインターネットの入り口でありスタートページとなります。

自社でポータルサイトを立ち上げ、扱っているサービスや商品の情報をまとめたり、課題解決に至ったレポートをまとめたりして、ユーザーにとって有益な情報を掲載しておけば、ユーザーの指標となったり、集客に役立ったりして、サービスや商品の認知度の向上につながります。

ポータルサイトは基本的で有効な戦略となります。

CMや広告

集客する上で有効な手段なのがCMや広告の活用です。費用は掛かるが多くのユーザーに対して認知してもらえるので、認知度向上のための基本的なマーケティング戦略として最適です。

自社のWebサイトを訪れるユーザーはある程度興味を持っていたり、サービスやSaaS商品に関しての知識をすでにもっている人になるため、まったく興味や予備知識を持っていないユーザーは訪れません。

広告にも多くの種類がある！

広告には多くの種類があります。

検索エンジンやSNSなどに表示される「Web・インターネット広告」、YouTuberやインスタグラマーなどが発信する「ヒューマン広告」、テレビや雑誌・新聞などに掲載される「マスメディア広告」、展示会やダイレクトメール・店頭イベントなどの「セールスプロモーション広告」などです。

ユーザーを集客する上でどれも有効な広告です。それぞれの広告は特徴や効果・メリット・デメリットが異なるので基本的な戦略や目的に一致したものを選択しましょう。

SaaS企業の広告・マーケティング事例

SaaS企業が取り組んでいる広告やマーケティング事例を紹介します。

①Sansan

Sansanは個人や法人向けの名刺管理サービスを提供するSaaS企業です。法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」のCMが有名で、ストーリー仕立てでユニークに描かれています。視聴者に広く認知されており効果的なCM事例です。

②ベーシック

ベーシックはデジタルセールスを促進するSaaSを提供している企業です。オールインワン型BtoBマーケティングツールの「ferret One」、フォーム作成管理ツール「formrun」を2本柱として事業展開しています。

ベーシックはタクシー広告を利用しサービスの宣伝を行っています。タクシー内のヘッドレストモニターにてCMを流すことで、タクシーに乗車したユーザーに広く認知してもらうことができ集客につなげている事例です。

③セールスフォース

セールスフォース・ドットコムは、クラウドサービスで顧客関係管理ソリューションを提供する企業です。見込み顧客との接点をつくり、成約までのプロセスを強化・効率化するためのSaaSプラットフォームを提供しています。

各部署間で情報を一元管理して共有できるため、営業部門やマーケティング部門・カスタマサポート部門・開発部門などの各部署の連携を強化することが可能です。

セールスフォースのCMは「つながり」をテーマに、会社間のビジネスにおいてのつながり、DX推進でのつながりなど、世界に向けて自社製品である「Customer 360」というソリューションを紹介しています。「Customer 360」に興味を持ったユーザーの集客をターゲットにしている事例です。

④クラウドサイン

クラウドサインは、契約に関する書類の電子化を実現するWeb完結型クラウド契約サービスを展開しているSaaS企業です。

契約時には電子署名が付与されるため契約の保証が担保されます。今までの書類への押印や印紙代・郵送代などのコスト削減につながり、迅速で円滑な契約遂行が可能となります。

クラウドサインはより安全な契約・迅速な契約を提供価値として位置づけ、未来の契約への進化を続けていくことをCMに織り交ぜて宣伝しています。またタクシー広告では従来型の書面での契約による業務の滞りを電子化によってスキップできる点をわかりやすく説明し利用者の拡大や集客を目指している事例です。

⑤freee

freeeは、スモールビジネス向けの生産性向上に関するソフトウエアサービスを展開している企業です。

具体的には、個人事業主や法人向けに提供する「統合型クラウド会計ソフトfreee」と法人向けの「統合型クラウド人事労務ソフトfreee」をSaaSで提供しています。

freeeでは実際に導入した企業側の声を活用したCMや、会計に関する知識も一緒に学べる動画の配信などに取り組み、顧客のビジネスの成長や自社のブランド力の育成などを目指し、集客力を高めている事例です。

マーケティング知識を高めてSaaS集客に貢献しよう！

SaaS企業のマーケティングでは目指す目標を明確にしたうえでさまざまな手法を実施することが大切です。目指す目標とは、例えば、見込み客を増やす・見込み客を顧客化する・解約の防止・顧客単価を向上させるなどです。

マーケティングはさまざまな方向性に応用できるため、目指す目標を明確にしておかないと自社の方向性が定まりません。目指す目標を明確にしたうえでマーケティング手法を用いて集客をおこなってください。

まとめ

今回の記事では、SaaSマーケティングについてご紹介させていただきましたが、BOXILでは工数をかけずにリードを獲得することが可能です。

まずは、実際の費用や活用事例をこちらからご確認ください。