ダイレクトマーケティングの手法とは？向いている業種や注意点・活用事例を紹介！

皆さんは「ダイレクトマーケティング」について知っていますでしょうか。

この記事ではダイレクトマーケティングの手法やメリット・デメリット、向いている業種、注意点などを解説します。

ダイレクトマーケティングとは

最近ダイレクトマーケティングが注目を浴びている理由は何なのでしょうか。

下記ではダイレクトマーケティングの定義や重要性について解説していきます。

ダイレクトマーケティングが重要視される理由

ダイレクトマーケティングとは、顧客1人ひとりのニーズ・課題に合わせて直接的にコミュニケーションやアプローチを行うマーケティング手法です。

アメリカにダイレクトマーケティング協会という団体があります。

当協会ではダイレクトマーケティングのことを「一つまたは複数の広告メディアを使って、測定可能な反応あるいは取引をどんな場所でも達成することのできる双方向のマーケティング」であると定義付けています。

ダイレクトマーケティングによって自社製品・サービスが購入された後も顧客に対してアフターフォローを行うことで、リピートにつながる可能性があります。

近年は新型コロナウイルス流行拡大の影響などでインターネット上のサービスが充実し、人々の購買行動が大きく変化しました。

そのため個々のニーズに合わせて効果的なアプローチができるダイレクトマーケティングが重要視されるようになりました。

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ダイレクトマーケティングの手法

ダイレクトマーケティングはどのような手法があるのでしょうか。

下記では、ダイレクトマーケティングでよく活用される5つの手法を解説します。

• ダイレクトメッセージ
• レコメンデーション
• テレマーケティング
• Eメールマーケティング
• SNSマーケティング

①ダイレクトメッセージ（DM）

ダイレクトマーケティングで最も活用される手法がダイレクトメッセージ（DM）であり、幅広い業種の企業が行なっています。

ダイレクトメールと呼ばれることもありますが、インターネット上でメッセージのやりとりができるツールとは異なります。

製品やサービスの購入・利用履歴のある企業から送られてくるハガキや手紙などの郵送物がそれにあたります。

企業側は獲得した顧客情報をもとに、特定の既存顧客やリピーターに向けて新製品やキャンペーンなどの告知を行います。

②レコメンデーション

レコメンデーションとは顧客の購入履歴を記録し、「あなたにおすすめの商品」という形で個々の好みにあった商品や過去に購入したものとの類似商品をおすすめする効率的な販促手法です。

レコメンデーションを取り入れている業種としては、EC業が代表的です。

顧客のリサーチを助ける役割もあるため、満足度の向上につながる可能性があります。

③テレマーケティング

テレマーケティングとは、電話を通して既存顧客や見込み顧客1人ひとりのニーズを把握しそれにマッチした商品の提案を行う手法です。

テレマーケティングには顧客側から電話をかけるインバウンドと、企業側から電話をかけるアウトバウンドの2つの手法があります。

顧客は、その場で気になった商品の詳細情報を知ることができたり不安点を解消することができるため購入につながりやすいというメリットがあります。

しかし、適度な時間内で心地よいコミュニケーションを心がける必要があるなどの注意点もあります。

④Eメールマーケティング

Eメールマーケティングはメルマガとは異なり、メールを活用して既存顧客や見込み顧客1人ひとりとコミュニケーションを行う方法です。

メールの内容としては、購入に対するお礼や購入した商品との関連商品、新着情報、お得キャンペーンなどを発信することが多いです。

新型コロナウイルスの流行拡大の影響によりスマホの利用時間がさらに増加し、それに伴って消費者がメールを読む時間も増えました。

そのため、企業の売上向上・安定化を図るために重要な手法の1つといえます。

⑤SNSマーケティング

Instagram、Twitter、LINE、Facebook、YouTubeなどの SNSを通して自社製品・サービスの魅力を発信していく手法をSNSマーケティングといい、この手法もダイレクトマーケティングの1つです。

最近は何らかの商品を購入する際に、SNSでの口コミや投稿を見てから判断するという消費者が増えたため、さまざまな企業から注目されている手法です。

ダイレクトマーケティングのメリット・デメリット

皆さんはダイレクトマーケティングにおけるメリット、デメリットについてイメージできますでしょうか。

ダイレクトマーケティングを導入した場合のメリットやデメリットについて解説していきます。

実施する前にそれぞれの特徴を正しく理解しておくことが大切です。

ダイレクトマーケティングのメリット

ダイレクトマーケティングを導入することで得られる主なメリットを3つ解説します。

• 費用対効果が高い
• PDCAを回しやすい
• 安定した利益に繋がる

①費用対効果が高い

ダイレクトマーケティングにおける1つ目のメリットは、費用対効果が高いことです。

ダイレクトマーケティングでは既存顧客・見込み顧客がターゲットとなるため、過去の取引状況などを分析して個々のニーズに合った製品をそれぞれに最適な手段を用いて提案することができます。

そのため新規顧客をターゲットにする営業・マーケティング活動よりも、効率的に集客ができるといえます。

②PDCAを回しやすい

ダイレクトマーケティングにおける2つ目のメリットは、PDCAを回しやすいということです。

ダイレクトマーケティングでは施策を実施した後の顧客のリアクションやリピート率、メールの開封率などの結果を数値で明確に示すことができます。

そのため効果を細かく分析・検証でき、さらにそれに合った効果的な改善策を具体的に考案してサービスの向上を図ることができます。

③安定した収益に繋がる

ダイレクトマーケティングでの3つ目のメリットは、安定した収益に繋がることです。

ダイレクトマーケティングは既存顧客をターゲットとし、リピーターを増やす目的で実施されることが多いです。

ダイレクトマーケティングにおいて適切にPDCAを回しリピート率向上という目的を達成することができれば、結果的に売上の安定化に繋がります。

ダイレクトマーケティングのデメリット

ダイレクトマーケティングには上記で示したようなメリットがある一方で、事前に把握しておかなければいけないデメリットもあります。

下記ではダイレクトマーケティングにおける2つのデメリットを解説します。

• 収益に繋がるまで時間がかかる
• ターゲット別に広告を工夫する必要がある

①収益に繋がるまで時間がかかる

ダイレクトマーケティングにおける1つ目のデメリットは、収益に繋がるまでに時間がかかることです。

ダイレクトマーケティングはCMなどの広告運用よりも少ない費用で実施できるというメリットがありますが、その分結果を出すためには何度もPDCAを回して改善を繰り返していく必要があります。

②ターゲット別に広告を工夫する必要がある

2つ目のデメリットは、ターゲット別に広告を工夫する必要があることです。

ダイレクトマーケティングでは既存顧客、見込み顧客の1人ひとりに直接アプローチするため、個々の属性やニーズ・課題に合わせて広告の表現を工夫したり活用する媒体を変えていく必要があります。

また社会的な流行や、消費者の購買行動の変化に対応していくこともダイレクトマーケティングを実施していく上で大切なポイントです。

ダイレクトマーケティングが向いている業種

ダイレクトマーケティングは具体的にどのような業種で活用されているのでしょうか。

下記ではダイレクトマーケティングが向いている業種について、BtoBとBtoCに分けて解説します。

BtoBビジネス

Bto Bビジネスでは主に情報通信業や、産業関連機器を取り扱う企業でダイレクトマーケティングが活用されています。

具体的なダイレクトマーケティング施策としては、自社製品購入後のアフターフォロー、関連商品の提案によるアップセル、定期購入の促進などを行なう企業が多いです。

どちらの業種もオンライン上での契約や購入を可能とする仕組みを構築しています。

BtoCビジネス

BtoCビジネスでは、金融業、美容・健康業、アパレル業、食品業などがダイレクトマーケティングを実施している代表的な業種となります。

上記の業種は、顧客の利用状況や好みに合わせて効果的にアプローチをすることができるためダイレクトマーケティングに向いていると言えます。

ダイレクトマーケティングの活用事例

ダイレクトマーケティングは実際どのような企業での事例があるのでしょうか。

下記では、3社のダイレクトマーケティング活用事例を紹介します。

ダイレクトマーケティングの導入を考えている企業は、下記の3社の事例を参考にすると良いでしょう。

• Dellコンピューター
• アメリカン・エキスプレス
• ソフトバンク・ケータイアルバム

①Dellコンピューター

1つ目はDellコンピューターの成功事例です。

当社では顧客に対してメールや電話を通して直接的にヒアリングを行い、そこで把握した要望や課題をもとに受注生産やカスタマイズを行なっています。

また受注生産したコンピューターの納期を短縮できたことも、顧客満足度の向上につながった要因であると考えられます。

顧客ロイヤリティの向上を成功させて事例です。

②アメリカン・エキスプレス

2つ目はアメリカン・エキスプレスの事例です。

当社は富裕層をターゲットにしたクレジットカードを提供しており、充実した特典・サービスが付与されていることが顧客満足度を高めている要因となっています。

富裕層顧客の中でも1人ひとりの利用状況や経済状況を考慮しながら、個々に最適な質の高い製品・サービスを提供しています。

③ソフトバンク・ケータイアルバム

3つ目はソフトバンクの事例です。

ソフトバンクでは「長期継続特典」という形で、2年以上利用している顧客に対して料金の割引やPayPayポイントの付与などリピートを促すためのさまざまな取り組みを行なっています。

リピート率向上の成功事例として参考にすることをおすすめします。

ダイレクトマーケティングの注意点

先程説明したデメリットと合わせて、注意点についても正しく理解しておきましょう。

ダイレクトマーケティングを行う上で気をつけるべき注意点を2つ解説します。

• 投資回収までの時間がかかる
• ターゲットや手法を都度見直す必要がある

投資回収までの時間がかかる

ダイレクトマーケティングの1つ目の注意点は、デメリットとしても説明したように投資回収までに時間がかかるという点です。

ダイレクトマーケティングを導入するときは、既存顧客・見込み顧客の中からの選別やコンテンツを作成するために時間がかかります。

またすぐに結果が出るわけでなく、何度もPDCAを回し改善を繰り返していく必要があるため投資回収までに時間がかかるという注意点があることを把握しておきましょう。

ターゲットや手法を都度見直す必要がある

ダイレクトマーケティングにおける2つ目の注意点は、ターゲットや手法を何度も見直す必要があるという点です。

先述したように実施した施策の効果を高めていくためには、何度も試行錯誤していく必要があります。

実施した施策の効果を検証する際は顧客の反応やリピート率などを明確な数値で示し、場合によってはターゲットや手法を見直していく必要があります。

これらの注意点に対応するためのポイントは、PDCAを定期的に回していくことです。

ダイレクトマーケティングを活用してビジネスを加速させよう！

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ここまでダイレクトマーケティングの基本的な知識や向いている業種、メリット・デメリット、事例、注意点について解説しました。

自社の業種や顧客との取引形態を考慮しつつ、上記の事例で参考にできる点は取り入れていくと良いでしょう。

ダイレクトマーケティングにおいて目標を達成するための最も重要なポイントは、明確な効果検証を行なって適切にPDCAを回していくことです。

改善を何度も繰り返しデメリットや注意点にもうまく対応していくことが、企業の売上向上、ビジネスの成功への近道となるでしょう。

ダイレクトマーケティングを活用してビジネスを加速させていきましょう。

まとめ

今回の記事では、ダイレクトマーケティングの手法についてご紹介させて頂きましたが、BOXILでは工数をかけずにリードを獲得することが可能です。

まずは、実際の費用や活用事例をこちらからご確認下さい。