ABMの意味とは？導入方法やメリット・おすすめのツールまで徹底解説！

皆さんはABMというマーケティング用語があることを知っていますでしょうか。

ABMはBtoBマーケティングにおいて注目されている戦略方法の1つです。　

新型コロナウイルス流行以降、ABMを導入する企業が増えてきました。

この記事ではABMの意味や導入方法、メリット、活用できるツールなどについて解説していきます。

ABMを導入するにあたって、まずは意味などの基本的知識や他のマーケティング戦略との違い、多くの企業で導入されている背景、具体的なメリットなどを知る必要があります。

ABMとは

ABMとはBtoBマーケティング戦略の1つです。

下記では、ABMの意味や導入することによって得られる効果などについて解説します。

• ABMの意味
• ABMでできること

ABMの意味

ABMを導入する前に正しく意味を理解することから始めましょう。

ABMとはアカウント・ベースド・マーケティング（Account Based Marketing）の略です。

顧客を年間売上、業種、業態、規模などから評価し、その中で自社にとって最も価値の高いアカウントを選定します。

そのアカウントに対して集中的にアプローチし、利益の最大化を図る戦略です。

ここでいう「アカウント」とは、企業名などが明確である具体的なターゲットのことを表します。

技術の進化によって大きなコストをかけずに顧客分析ができるようになったことや、新型コロナウイルスの流行による営業活動の変化によって注目を集めるようになりました。

ABMは新製品・サービスを提供したいとき、既存顧客を別の事業部にも展開したいとき、新規顧客を開拓したいとき、既存製品・サービスを強化したいときなどに活用されます。

ABMでできること

ABMを導入することで企業にとってどのような利益・メリットが生まれるのでしょうか。

ABMでできることを3つ解説します。

• アカウントごとに注力することができる

ABMは従来から活用されているマーケティング手法ではありますが、「リード（個人）」をベースにした他の手法とは異なり「アカウント」ごとの営業・マーケティング活動に注力することができます。

• 成約確度が高くなる

ABMでは成約確率が高い特定のターゲットに向けて最適なアプローチをすることができるため、営業効率が良く優良顧客の獲得にもつながります。

• 業務効率が改善される

従来の営業・マーケティング活動では、データクレンジング、施策立案、ターゲットの選別などを社員の手作業で行なっており非効率であると言われていました。

しかしABMを導入することで、そのような作業を営業支援システム（SFA）や顧客管理システム（CRM）、マーケティングオートメーション（MA）などで効率的に管理することができるようになります。

顧客管理システム（CRM）が開発されたことで顧客生涯価値（LTV）の最大化が重要視されるようになったことも、ABMが再び注目を浴びはじめた要因と言えるでしょう。

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ABMとマーケティングオートメーション（MA）の違い

ABMと似たような意味を持つマーケティング用語の1つに、マーケティングオートメーション（MA）があります。

これら2つにはどのような意味の違いがあるのでしょうか。

下記ではマーケティングオートメーション（MA）の意味と活用方法について解説します。

それぞれの違いを正しく理解しておくことが大切です。

• マーケティングオートメーションとは
• マーケティングオートメーション（MA）と組み合わせて運用されることが多い

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティング活動における自動化ツールのことです。

顧客情報を一元管理して業務効率化、生産性向上を図りたいときに活用できます。

またマーケティングオートメーション（MA）を導入することは、営業・マーケティング活動におけるコストの削減にもつながるというメリットがあります。

マーケティングオートメーション（MA）では顧客管理だけでなく、メール・コンテンツの配信、セミナーなどのイベント管理、ランディングページやフォームの作成など様々な機能があります。

業種や業態に関わらず、多くのBtoB企業で導入されているツールです。

マーケティングオートメーション（MA）と組み合わせて運用されることが多い

ABMは、既存顧客の中から自社にとって最も価値のあるアカウントに対して集中的にアプローチする手法です。

一方、マーケティングオートメーション（MA）は不特定多数のターゲットに対してアプローチすることです。

2つには上記のような意味の違いがありますが、どちらも優良顧客を生み出すという目的を持っている点では共通しています。

そのためこの2つを組み合わせて運用している企業が多いです。

ABMを導入するメリット

企業の営業活動でABMを導入することによって、どのようなメリットが得られるのでしょうか。

下記ではABMを導入するメリットを2つ解説します。

• 優良顧客に絞ってアプローチできる
• 営業・マーケティングの連携がとりやすい

優良顧客に絞ってアプローチできる

ABMを導入することによる大きなメリットは、最初から成約確度が高い優良顧客に絞ってアプローチできることです。

ABMでは最初の段階から自社にとって最も価値の高い優良顧客をアカウントと設定し、そのアカウントに向けた最適なアプローチを集中的に行います。

そのため無駄なコスト削減につながり、効率的に売上向上を図ることができます。

営業・マーケティングの連携がとりやすい

企業の営業部門とマーケティング部門は、情報共有や施策などで連携をとっていく必要があります。

ABMでは特定のターゲットに向けてアプローチを行うため、営業部門とマーケティング部門が連携をとりやすくなるというメリットが生じます。

営業部門とマーケティング部門が密接に連携することで業務効率が改善されたり、課題解決のスピードが向上するといったメリットが生まれます。

ABMの導入方法

ABMはどのような手順で導入していけばよいのでしょうか。

下記ではABMの基本的な導入方法について解説します。

先述したメリットを最大限発揮できるように基本的な流れ、方法を正しく理解することが大切です。

• ターゲット・アカウントの選定をする
• アプローチ戦略の策定
• 効果測定をしてPDCAを回す

①ターゲット・アカウントの選定をする

ターゲット・アカウントの選定は、ABMの効果を高める上で重要な工程です。

まずは様々な顧客企業を年間の売上、業種、業態、規模などから評価します。

その中で自社との信頼関係が構築されており、最も利益性のある企業をターゲット・アカウントとして設定します。

また市場における知名度が高いこと、業界内での競合優位性の高さなどを設定基準とすることもおすすめです。

顧客を絞り込む際は、ツールの活用で業務効率を向上させることができます。

②アプローチ戦略の策定

次は営業部門とマーケティング部門が連携をとりながら、設定したターゲット・アカウントに向けたアプローチ戦略を決めていきます。

まずはターゲット・アカウントの購買プロセスを理解して、それぞれの段階に対するアプローチ戦略や活用するツール、流入経路などを考えます。

設定したターゲット・アカウントが過去に取引履歴のある既存顧客である場合は、営業記録など細かく情報共有しながら最適なアプローチ戦略を策定していきましょう。

また後々評価して適切な改善策が生み出せるように、今回決めたアプローチ戦略で期待する目標を明確にしていくことも大切です。

③効果測定をしてPDCAを回す

前段階で設定したアプローチ戦略を実施したら、効果測定し改善していくことが大切です。

具体的にはあらかじめ設定した目標と測定結果を照らし合わせて、それぞれのずれを明確にし最適な改善策を考案しPDCAを効果的に回していきましょう。

ABMにおいて収集・管理したデータは、営業部門とマーケティング部門がお互いに情報共有、連携し、統合的に分析していきましょう。

ABM導入に活用できるツール

ABM導入で活用できるツールを紹介します。

業務効率を改善したい、コストを軽減したいという企業は参考にするとよいでしょう。

自社の業種や課題などにマッチしたツールを導入することをおすすめします。

• uSonar
• SATORI
• Salesforce
• Sansan

uSonar

uSonarは、国内拠点網羅率99.7%の企業データを搭載した顧客データ統合ツールです。

このツールを活用することでデータメンテナンス作業を効率化し、顧客情報や取引情報に関するデータの精度を向上させることができます。

そのためマーケティング・営業活動の質を全体的に高めることができます。

データの精度が低い、量が不足している、データ管理作業を効率的に行いたいという企業におすすめのツールです。

■公式サイト：uSonar

SATORI

SATORIはマーケティングオートメーションツールです。

このツールを活用することで企業側の条件と一致したターゲットに向けてダイレクトにアプローチしWebサイト上のコンバージョン率を高めることができます。

またリターゲティング広告の配信や、問い合わせ・資料ダウンロードフォームの作成も可能です。

高度なマーケティング施策を実施して見込み顧客を増やしたい、新規顧客開拓の質を高めたい、顧客とのコミュニケーションを増やしたいなどの課題を持つ企業におすすめのツールです。

■公式サイト：SATORI

Salesforce

Salesforceは営業支援システム（SFA）、顧客管理システム（CRM）を中心に、世界の多くの企業から活用されているツールです。

Sales Cloud、Service Cloud、Marketing Cloud、Salesforce Platformなど目的に応じた様々なサービスがあります。

このツールを活用することで顧客の重要データを一元管理することができ、業務効率化、生産性向上につながるため売上アップにも大きく貢献する可能性があります。

製造、金融サービス、小売、通信など業種別の課題に対応したサービスが充実しているため、自社に合ったものを活用していきましょう。

■公式サイト：Salesforce

Sansan

Sansanは営業DXツールです。

このツールで搭載されている豊富な企業情報と、顧客との接点を組み合わせて活用することで市場の把握や見込み顧客の発掘ができるようになります。

また顧客情報をタイムリーに把握することができるため、最適なタイミングでのアプローチが可能となり営業効率が高まります。

自社の課題に合ったサービスを導入していきましょう。

■公式サイト：Sansan

ABMを導入して効果的に自社マーケティングを成功させよう！

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今回は、ABMの意味など基本的な知識や導入することによるメリット、おすすめのツールについて徹底的に解説しました。

ABMは、BtoB企業の業務効率化、生産性向上を図るために効果的な戦略です。

業務効率を改善させたい、チームの連携をより強くしたいといった課題を持つ企業は、ABMに関わるツールを活用しながらビジネスを成功へと導いていきましょう。

まとめ

今回の記事では、ABMの導入方法やメリット・おすすめのツールをご紹介させて頂きましたが、BOXILでは工数をかけずにリードを獲得することが可能です。

まずは、実際の費用や活用事例をこちらからご確認下さい。