ARPAとは？意味や計算方法・ARPUとARPPUとの違いまで徹底解説！

「ARPA」を耳にしたことはありますか？「ARPA」とは月額課金モデルのビジネスで使用されているKPIの指標であり、効率的に活用することで自社に収益や売り上げ向上に繋がっていきます。この記事ではARPAの定義と計算方法に加え、ARPAと似た指標である「ARPU」や「ARPPU」についても解説します。

ARPAとは？

現在さまざまな企業のKPIとして活用されているARPAですが、詳しい詳細や意味などをご存じの方は少ないのではないでしょうか。ここからはARPAの意味などについて詳しく解説をしていきます。

ARPAの意味

1アカウント当たりの平均売上を表す指標がARPAで、「Average　Revenue per Account」の頭文字を取った略語として認識されています。この指標は主にSaaSやweb関連事業などの
サブスクリプション型ビジネスなどのサービスに欠かすことができない指標です。これらの事業以外にも、携帯電話キャリアなどの通信事業にも利用されている効果の高い指標といえます。

現在はスマホゲームを始めとした、ゲーム関連事業を手掛ける企業からも効率的に業績を計ることができる指標として、幅広く活用されています。

ARPAが注目されている理由

最近では、売り上げを計測できるさまざまな指標が利用されていますが、その中でもARPAは特に注目を集めています。近年はスマホやタブレットなどの複数の端末を利用して、
BtoBのクラウド環境下でソフトウェアを提供するケースが増加しています。そして端末を基準として売上計算方法であるARPUでは評価が困難になっているので、ARPAの活用が増加しているのです。

ARPAは1アカウントごとの平均売上を正確に把握できる方法の指標なので、SaaS企業の高率的なKPIとして注目を集めています。

BtoBマーケの担当者になったらまず読んでほしい

近年、急速に進むデジタル化やリモートワーク化により
BtoBマーケティングが注目を集めています。

一方、技術の進歩により手法は多様化し、
新しくBtoBマーケティングの担当者になったものの、
何から始めればいいか分からないという方も少なくありません。

本記事で、BtoB、SaaS業界で重要なKPI指標の基礎を学んだら
具体的なマーケティング施策についても学んでいきましょう。

そこで、本資料ではBtoBマーケティングの新担当者に向けて、
確認すべきポイントから施策の優先度の設計まで、やるべきことを解説しています。

ARPU・ARPPUとの違い

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ARPAとニュアンスが似ている指標に、ARPU・ARPPUなどの指標が挙げられますが、詳しい意味や違いや方法などを理解している方は少ないのではないでしょうか。ではここからは、ARPUとARPPUの意味などについて詳しく解説をして、ARPAとの違いを明確にしていきます。

ARPUとは

1ユーザーあたりの平均売上金額を意味し、「Average Revenue Per User」の頭文字を
略した指標がARPUです。特に最近ではスマートフォンを始めとしたゲーム関連企業が、企業の実績を計るための方法として利用するケースが多く見受けられます。

ARPAとARPUの違いとは

ARPAは1つのアカウントに対しての売上の指標ですが、一方のARPUは1ユーザーあたりの
平均売上高を指しています。例えばスマートフォンを例にして考えてみましょう。最近では1人のユーザーが複数のスマホ端末を利用するケースが多く、このケースではARPAとARPUの数値が異なるのです。

1人で4台の端末を使用していても、実際に使用している人は1人なのでARPUの指標は1として計算されます。しかし、端末(アカウント)で計算するARPAは4として算出されるのです。
このように1ユーザーか1アカウント目安で計算するかで、数値が異なるのがARPAとARPUの違いといえます。

ARPPUとは

課金ユーザーあたりの平均売上を表す指標がARPPUで、「Average Revenue Per paid User」の言葉を略した指標です。ARPPUは課金しているユーザーのみ限定しているので、使用することで正確な売上金額を算出することができます。

ARPAとARPPUの違いとは

ARPAは全てのユーザーを対象とした指標ですが、ARPPUは課金ユーザーのみに限定対象にしている点が違いです。50万人のユーザーを確保している場合のARPAは、ユーザー数そのままの50万という指標になります。一方のARPPUは、その中でもサービスに対して課金しているユーザーに限定した指標です。

したがって、ARPPUを求めるためには全体のユーザー数の中から課金しているユーザー数を検出しなければいけません。そして課金しているユーザー数がそのままARPPUの指標として認識されます。このように全てのユーザーを対象としているか、課金ユーザーのみを対象に
しているかがARPAとARPPUの違いです。

ARPA・ARPU・ARPPUの計算方法

ARPAを活用すれば、自社の売り上げなどを効率的に計測できます。では実際に活用時には、どのような計算方法で算出されるのでしょうか。ここからはARPAをはじめとして、ARPU・ARPPUの計算方法の違いについて詳しく解説をしていきます。

ARPA＝売上÷アカウント数

ARPAは1アカウント当たりの平均売上を表す指標なので、全体の売上をアカウント数で割り算することで正確な指標が算出されます。

下記にARPAの計算例を表記しておきますので参考にして下さい。

例：7,000万円の売上があり、アカウント数が7万であれば

計算式：70,000,000÷70000＝1,000

という計算式が成立して、ARPAは1,000円と計測できます。

ARPU＝売上÷ユーザー数

ARPU は、1ユーザーあたりの平均売上金額を表している指標なので、全体の売上をユーザー数で割ることで正確な指標が算出されます。下記にARPUの計算例を表記しておきますので参考にして下さい。

例：5,000万円の売上があり、5万人のユーザーがいる場合

計算式：50,000,000÷50,000＝1,000

という計算式が成立して、ARPUは1,000円と計測できます。

ARPPU＝売上÷課金ユーザー数

ARPPUは課金ユーザーあたりの平均売上を意味する指標なので、全体の売上を課金ユーザー数で割ることで指標が算出されます。下記にARPPUの計算例を表記しておきますので参考にして下さい。

例：8,000万円の売上があり、4万人の課金ユーザーがいる場合

・計算式：80,000,000÷40,000＝2,000

という計算式が成立して、ARPPUは2,000円と計測できます。

ARPAを用いて売上を最大化する方法

ARPAを計測し、積極的に事業に活用していくことで自社の売上が向上していきます。では計測したARPAを、どのように活用していけば最大の成果を得ることができるのでしょうか。
そこでここからは、ARPAを用いて売り上げを最大化する方法を紹介していきます。

サービスの再購入を促す

ARPAを計測して売上を最大化させるためにサービスの再購入を促すのも重要なポイントです。特にユーザーにとってお得なキャンペーンやイベントを実施したり、特典の付与などを行えば十分な成果を得ることができます。また、1回のみの単発的なアプローチで終わるのではなく、複数回に分けて行うことで高い効果のARPAを得ることも可能です。

アップセルやクロスセルを実現する

ユーザーが現状で既に購入している物よりも高ランクの商品やサービスの購入を促すことをアップセルといいます。顧客に対して現状利用している商品やサービスよりも、高価な優れたサービスを勧めて、契約を変更してもらうなどの手段が効果的です。このような手法を活用すれば、顧客の平均売上高も向上していきます。

一方で、ユーザーが購入しようとしている商品やサービスと関連付けて、関連商品・サービス購入を促す動きがクロスセルです。クロスセルでは顧客が現状で利用している商品やサービスの効果を高めるための有料オプションを告知して、追加購入などを促す点がアップセルとの違いです。アップセルやクロスセルに成功すれば1顧客当たりの購入単価が高まり、ARPAや全体の売上も向上していくのです。

顧客ロイヤリティを高める

ユーザーの商品やサービスに対する愛着度を意味する言葉を、顧客ロイヤリティといいます。顧客ロイヤリティが高くなれば、ユーザーが商品やサービスを好んでいると推測され、購入頻度や購入単価も高くなる可能性が高いです。顧客ロイヤリティを向上させるためには、使用時の口コミを参考にした改善の検討や、購入後のサポートなどを充実させなければいけません。

これらの活動を展開していくことで、ユーザーの顧客ロイヤルティが向上してARPAも高まり、十分な成果に繋がっていくのです。

顧客ロイヤルティの指標「NPS」とは

「ネットプロモータースコア」と呼ばれる、顧客ロイヤルティを評価するための指標として活用されているのが「NPS」です。NPSを活用すれば、顧客の商品やサービスへの愛着度などを把握することができます。

指標の具体的な計測方法としては、0～10の段階形式で行う顧客アンケートを実施
しましょう。例えば「この商品を誰かにおすすめしたいですか？」などの質問形式のアンケートを提示して、その答えの数値次第でNPSを計測できるのです。そして、0～6点は「否定的」、7～8点は「中立的」、9～10点は「推奨的」などに分類することで全体の傾向を把握することができます。

さらに推奨的の割合から、否定的な割合を差し引くことで明確なFPSが算出されるのです。
推奨的な意見が30人で、否定的な意見が50人であればNPSの計算式は

・30－50＝－20

という数値が計測されます。

このように、ユーザーの意向に沿った明確なNPSを計測していくことで、顧客ロイヤルティが高まってARPAの向上にも繋がっていくのです。

ARPAから求められる指標

ARPAを活用すれば、1アカウント当たりのユーザーから得られる売上を正確に計測できるので、自社のマーケティング戦略に大いに生かすことができます。では、ARPAを活用することでどのような具体的な指標が算出されるのでしょうか。ここからはARPAから求められる指標について詳しく解説をしていきます。

LTV

1人の顧客が取引開始から終了までにもたらす売上・利益を意味する指標で、
「顧客生産価値(Life Time Value)」の頭文字を略した言葉が「LTV」です。LTVは顧客の商品の愛着度である、顧客ロイヤルティの向上に伴って高まる数値として認識されています。

したがって顧客ロイヤルティを向上させてLTVを高めることで、ARPAの向上にも繋がっていくのです。

LTVの求め方

ARPAで算出される効果的な数値が「LTV」ですが、LTVはレベニューチャーンレートと呼ばれる、収益ベースで算出した解約率を活用した計算式で求めることができます。
またレベニューチャーンレートとは、獲得可能だったはずの収益を損益として把握するための重要な指標です。

下記にレベニューチャーンレートを利用したLTVの求め方を表記しておきます。

・LTV＝ARPA÷レベニューチャーンレート

CAC

CACは顧客獲得のためにかかった、マーケティング・営業コストの指標であり、顧客獲得のためにかかった全体的な経費や獲得した顧客数で数値が変化していきます。下記にCACの求め方の簡単な計算式を表記しておきます。

・CAC＝顧客獲得にかかった費用÷新規顧客獲得数

LTVとCACの関連性とは

LTVは収益を把握する指標であり、一方のCACは新規顧客獲得のためにかかるコストを指します。もしCACがLTVを上回ってしまえば、事業状態が悪化していることを意味しているのです。逆にLTVがCACを上回っていれば、黒字で順調な企業活動が展開されていることになります。

一般的には、LTVがCACの数値を約3倍程度上回っていれば、最適な企業活動が行われている状態です。基本的にはLTVがCACを少しでも上回っていれば、利益が出せているといえます。しかし、設定期間が長引けば少しの利益を出すことができても、手元に残る資金がなくなる現象(キャッシュフロー)が起きてしまうのです。

したがって、LTVがCACの数値を約3倍程度上回るくらいの方針を立てながら、マーケティング施策を行うことでARPAも向上していきます。

ARPAを活用して売上を最大化させよう！

本記事でも解説してきたように、ARPAはSaaS企業を中心としたさまざまな企業にとって重要な指標として認識されています。1アカウント当たりの細かな平均売上高なども計測できるので、ARPAを参考にすれば自社の具体的なマーケティング施策を練ることも可能です。SaaS企業で今後自社の大幅な売り上げ向上を狙うのであれば、便利な指標であるARPAを活用してみてはいかがでしょうか。

まとめ

今回の記事では、ARPAについて詳しく解説をしてきましたが、BOXIL　SaaSでは掲載するだけで手間をかけずにオンライン上での有効リードを獲得することができます。

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