営業活動におけるKPIの重要性は？設定方法や注意点・KGIとの違いを解説！

営業活動を行う中で、KPIという言葉を耳にしたことがあるという人も多いのではないでしょうか。

「なんとなく知っている」や「特に意識したことがない」人もいるのが現状です。

しかし、KPIは営業活動だけでなく経営においても重要な指標となっています。

KPIを設定していない場合や間違った設定をしていると、営業成果に繋がりにくいという注意点もあります。

今回は、営業活動においての、KPIの設定方法や注意点、またKGIとの違いを紹介します。営業活動を行っている人はもちろんのこと経営に携わっている人にも参考になる記事になっています。

KPIとは

KPIとは、設定した目標を達成するために、必要とする業務内容を数値化したものです。

「Key Performance Indicator」のそれぞれの頭文字をとった言葉です。

日本語訳をすると、「重要業績評価指標」のことを意味します。

KPIを設定することによって、営業活動を成功へ導くことができると言われています。

しかし、注意点として、ただ設定するだけでは期待する効果を得ることはできません。

そのため、KPIについて深く理解することが必要です。

まずは、KPIについて以下の項目を理解しておきましょう。

• KPIとKGIとの違い
• KPIを設定する目的

KPIを設定する目的

営業活動では、主に売上高や新規顧客獲得のためにKPIを設定します。

売上高を上げるためには、営業活動において新規顧客の獲得など具体的な行動をとる必要があります。

営業担当者がどれだけ頑張ったとしても、成果が上がらなければ、売上高に違いはありません。

営業担当者のチーム全員が目標に向かって行動できるように、KPIを設定します。

いつまでになにをどのようにしておくのかということが、KPIを設定することで問題点の分析や改善ができるようになります。

無駄のない営業活動をすることも可能になります。

また、目標を達成するための具体的な行動が示されるため、営業担当者のチームが同じ目標に向かって業務を遂行できるというのもKPIのメリットと言えます。

KPIとKGIとの違い

KPIと近い言葉にKGIがあります。

KGIは、「Key Goal Indicator」の頭文字を取った言葉で、日本語訳をすると「重要目標達成指数」となります。

KPIとKGIの違いを知らないと、混同してしまう場合もあります。

KGIは、事業成功であったり、目標達成のゴールを意味します。

それに対して、KPIはゴールを達成するために必要なプロセスのことを指します。

KGIは最終的なゴールであるのに対して、KPIはそのゴールに向かうためのプロセスであるという違いがあります。

目標を達成するためにゴールであるKGIを設定し、その後に要素を考慮しながらKPIを設定します。

そのため、KPIとKGIは違いはありますが、セットで考えられます。

またKGIに向けてKPIではどのように試行するのかを算出するのが、KPIの目的になります。

まずは、KGIを設定するところから始めましょう。

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営業活動におけるKPI

実際にKPIが使える営業活動の項目を紹介します。

KPIを設定することで、営業活動において重要な役割を果たします。

KPIを各フェーズで設定して、営業部門全体で改善やフィードバックを行うことで、企業全体の利益増加に繋げることが可能です。

営業活動におけるKPIは、次に挙げる6つが重要になります。

• 営業案件数
• 顧客単価
• 新規顧客数
• 新規売り上げ
• 成約率
• 受注期間（リード期間）

①営業案件数

KPIを設定する中での注意点としては、意外と見落としてしまいがちなのが、営業担当者がそれぞれ抱えている営業案件数です。

営業案件数が少なすぎる場合には、売上高の向上などに結びつく可能性も低くなります。

しかし、多すぎる場合にも、営業をする中で顧客に対しての対応が雑になってしまうということも考えられます。

そのため、営業担当者が抱えている営業案件数をKPIにすることも有効です。

②顧客単価

KPIに顧客の単価を設定するのも有効な手段です。

営業担当者の顧客単価があがれば、顧客数が変動しなくても売上に違いが出てきます。

営業の売上に関して考えれば、粗利5千円の商品を10人に売るよりも、粗利が10万円の商品を1人売れば5万円も売上はあがります。

③新規顧客数

売上アップのためには新規顧客数が、とても重要な項目となります。

営業を行う中で、既存顧客のサポートはとても重要視されます。

しかし、売上アップのためには、営業担当者の新規顧客の開拓が最重要課題といえるため、KPIの設定は必須と言えます。

④新規売り上げ

営業活動では、新規顧客からの売上を新規売り上げと言います。

1人当たりの売上をKPIに設定します。注意点としては、総売上ではないということです。

1人当たりの金額を設定することで、顧客単価を正しく把握することができます。

⑤成約率

KPIを成約率に設定するのも、おすすめします。

見込み客の成約率（コンバージョン率）＝成約件数÷営業件数で表すことができます。

例えば、訪問件数が100件だとしても成約率が1％の場合には、成約するのは1件のみとなってしまいます。

しかし、50％の成約率の営業なら100件の訪問件数で50件の成約を獲得することができます。

⑥受注期間（リード期間）

営業をかけてから契約を受注する前までの期間も数値化できるためおすすめです。

受注期間をKPIに設定することで、契約までの期間が短くなれば、短縮された分だけ、他の営業活動ができるようになり、売上アップに繋がります。

営業活動におけるKPIの重要性

営業活動を行う上で、どのようなKPIの重要性が挙げられるのでしょうか。

営業活動においてKPIが重要視される理由や、マネジメント方法を次の2つから紹介します。

KPI設定が重要視される理由

営業活動では、新規顧客獲得や売上高においてKPIを設定します。

新規獲得をして売上を上げるなど、具体的な営業活動をしなければ、結果に繋がりません。営業をする中で、何を目標に営業をすればいいのか分からないという人も多いのが現状です。

そのため、問題点を改善できないまま営業活動を続けてしまうことにもなります。

KPIを設定することで目標を明確に持って営業活動を行うことができ、問題点にも気づくことが可能です。

KPIのマネジメント方法

KPIを設定したあとからのマネジメント方法が大切になります。

間違った認識として、KPIを設定すればそれで終わりということです。

適切にKPIを設定することで、営業活動での目標達成までを管理するマネジメント方法になります。

KPIが設定されていないと、営業活動での目標がどれくらい達成できているのかを把握することが出来ません。

KPIを設定したら、営業担当者の活動内容の進捗状況を管理することで、目標を確実に達成できるマネジメント方法になります。

営業活動におけるKPIの設定方法

KPIを設定することは営業活動においてとても重要な方法です。

しかし、注意点として、KPIを設定するだけでは成果をあげることには繋がりません。

営業活動の中でKPIを設定して、成果を上げるためにはどのように設定すれば良いのでしょうか。

営業活動において成果をあげるための、KPIの設定方法を4つ紹介します。

• KGIを設定する
• 数値化できるものを洗い出す
• KPIの項目数を絞る
• 効果測定の期間を決め、適宜見直す

①KGIを設定する

まずは、KPIの設定の前にKGIの設定をしましょう。

KGIは営業活動において最終的に達成したい目標のことです。

中間目標となるKPIを設定するには、最終的なゴールであるKGIを設定することが必要となります。

KGIは、KPIとは異なり細かく設定することはありません。

そのため、最初は概算でKGIを設定してKPIの結果から徐々に修正していくのがよいでしょう。

②数値化できるものを洗い出す

営業活動の中で数値化できるものを、挙げてみましょう。

例えば、訪問した件数や成約率、顧客単価やクレーム数などです。

営業が持っているやる気などは、残念ながら数値化することはできませんのが注意点です。そのため、実際の行っている訪問の件数や成果が数値化されるものとして考えられます。

③KPIの項目数を絞る

数値化できるものを挙げてみることはKPIの設定においてとても大切です。

しかし、KPIを設定する際には、たくさんのKPIを設定してしまうと、営業担当者が混乱する場合も考えられます。

そのため、注意点としては設定するKPIの数は必要最低限に抑えておきましょう。

④効果測定の期間を決め、適宜見直す

KPIを設定する際には、1か月や2か月など、期間を決めることをおすすめします。

期間を決めて測定する方法を選ぶことによって、設定したKPIが適切であるのかを定期的に見直すことがおすすめです。

営業活動におけるKPIを設定する際の注意点

KPIを設定する方法などを見てきましたが、KPIを設定する方法にはいくつか注意点が挙げられます。

注意点に留意してKPIを営業活動でよりよく利用しましょう。

営業活動におけるKPIを設定する際の注意点は、次の3つが挙げられます。

• 設定するべきKPIは会社によって異なる
• 成果に繋がるKPIを設定する
• KPIを記録しやすい環境を作る

設定するべきKPIは会社によって異なる

営業活動のためにKPIを設定する際には、同じ業界でも会社によってKPIの設定方法には違いがあります。

また、会社内でも部署などによってKPIの項目には違いが出てきます。

それぞれに最適なKPIの設定をすることが大切になります。

成果に繋がるKPIを設定する

KPIを設定しても、営業活動での易しすぎる目標や高すぎる目標ではモチベーションが下がってしまうという注意点があります。

そのため、チーム全体の士気が上がるような成果につながるKPIを設定しましょう。

KPIを記録しやすい環境を作る

KPIを設定する際には、営業活動をしながら、記録しやすい環境作りが大切です。

KPIを設定しても、記録が正しくされないと数値を把握することができません。

KPIの管理をスムーズにするためには、KPI管理ツールの導入がおすすめです。

モバイル対応のツールであれば、外出先でも利用することが可能です。

そのため、営業活動の効率化のために、自社に合ったKPI管理ツールの導入を検討してみましょう。

営業活動でKPI設定をして圧倒的な成果を出そう！

目標を持って営業活動をすることはとても重要です。

KPIとKGIの違いを理解してそれぞれを設定し、営業活動を効率的に行えるようにしましょう。

日々の営業活動も、KPIとKGIを設定することによって、営業担当者などのチームが同じ目標に向かえるように工夫をすることがおすすめです。

また、企業や会社内でもKPIの設定には違いがあることも理解することが大切です。

そのため、それぞれに合った最適なKPIの設定を行うのをおすすめします。

自分たちの目標に合ったKPIを設定し、これまで以上に成果を上げていきましょう。

まとめ

今回の記事では、営業活動におけるKPIの重要性についてご紹介させて頂きましたが、BOXILでは工数をかけずにリードを獲得することが可能です。

まずは、実際の費用や活用事例をこちらからご確認下さい。