BtoB営業を高確率で成功させる手法は？業界の特徴や営業のコツ・注意点を解説

製品・サービスを販売するターゲットが法人企業である営業のことをBtoB営業と言います。

一方で、BtoC営業はそのターゲットが個人である営業のことです。

BtoB営業担当者やマーケティング担当者は、それぞれの特徴や手法などについて理解しておく必要があります。

その中でBtoB営業を高確率で成功させる手法はあるのでしょうか。

今回は、BtoB営業を行う業界の特徴や営業のコツ、注意点などを解説していきます。

BtoB営業の特徴

皆さんはBtoB営業の特徴について詳しく理解できていますでしょうか。

下記では、BtoB営業とBtoC営業の特徴について簡単に解説します。

• BtoB営業は法人営業、BtoC営業は個人営業

BtoB営業は法人営業、BtoC営業は個人営業

まず営業の基本的な知識として、BtoB営業とBtoC営業の特徴の違いを正しく理解しておくことが大切です。

BtoB営業では営業活動を行う相手が法人企業であるため、大きな金額を取り扱うことになります。

一方、BtoC営業は個人向けの営業活動であるため、取り扱う金額は小さくなります。

しかしBtoC営業を行う企業は有名企業が多いため、「誰もが知っているような企業で活躍したい」という人にはおすすめです。

SaaS掲載プラットフォームならBOXIL

SaaS企業のマーケティング担当者のリード獲得に関する課題は、

• 商談に進まないリードばかり集まる
• 広告費を掛けているのに成果が上がらない
• アナログな営業・集客手法に疲弊している

の3点で、このような悩みを解決してくれるのが、「BOXIL SaaS」です。

「BOXIL SaaS」では、SEO高順位を獲得している記事を導線に、比較・検討層を中心したリードを安定的に獲得することができます。カテゴリも約250ほどご用意があり、貴社サービスにマッチするカテゴリや、実際の費用感・活用事例など、ぜひこちらからご確認ください。

BtoB営業が行われている代表的な業界5つ

全ての業界でBtoB営業が行われているわけではありません。

下記では、BtoB営業が行われている代表的な業界を5つ紹介します。

自分が興味のある業界で、BtoB営業が行われているかどうかを確認しておきましょう。

自分のスキルや性格、キャリアプランに合わせて適切な業界を選択しましょう。

• 人材
• IT
• 不動産
• メーカー系
• インフラ系

人材

人材紹介による紹介料や、求人掲載による広告料によって利益を得ている業界でBtoB営業を行っています。

人材業界では顧客とのコミュニケーションを通してニーズや課題を見出し、それに合わせて提案できるスキルが求められます。

人とのコミュニケーションが好きな方、飛び込み営業やテレアポなども根気強く続けられる忍耐力のある方などが向いていると言えます。

IT

BtoB営業を行なっている代表的な業界の1つです。

顧客へのヒアリングを通してニーズ・課題を見出し、それに合ったITシステムやツールを提案します。

また顧客の要望に合わせてカスタマイズするなど、柔軟な対応も必要になります。

常に進化し続けるIT技術に関して自ら勉強できる人、顧客の潜在的ニーズ・課題を発見するスキルに自信がある人におすすめの業界です。

不動産

物件の仲介、販売、企画・計画による仲介手数料を得て成り立つ業界です。

取り扱う金額が大きいため、他の業界と比較した場合契約につなげることが難しいという特徴があります。

しかし、その分成果報酬が高く設定されやすいというメリットもあります。

自分の営業スキルを長期的に磨き続けて、結果的に大きな報酬を得たいという人におすすめです。

メーカー系

様々な有形商材を製造、販売する業界のことをいいBtoB営業活動を行う企業が多いです。

例えば、自動車を製造し販売する企業の場合は「自動車メーカー」といいます。

同じ顧客に対して継続的に営業するルート営業を行うことが多いです。

特定の分野に対して強く興味・関心を持っていたり、詳しい知識がある人におすすめの業界です。

インフラ系

電気、ガス、鉄道、水道など生活する上で必要不可欠なサービスを提供する業界のことをインフラ業界といいます。

日常生活を送る上で欠かせない無形商材を取り扱うため、契約につながりやすいという特徴があります。

また継続的に利用してもらえる可能性も高いでしょう。

人の役に立てる仕事がしたいという人におすすめです。

BtoBの営業手法

従来のBtoB営業手法は、飛び込み営業やテレアポ、ダイレクトメール、FAX、展示会などのイベント、業界誌への掲載などが中心でした。

しかし最近では、インターネットの急速な普及や新型コロナウイルス流行の影響によりオンラインでのBtoB営業手法が活発化しています。

下記では、BtoBでの基本的な営業手法やそのステップ、コツについて解説します。

• ターゲットリストの作成
• アポの獲得
• 提案準備
• 提案・交渉
• 受注
• 顧客サポート

ターゲットリストの作成

営業手法の流れで最も大切なのはターゲットリストの作成です。

ターゲットを設定しなければ営業活動を開始することはできません。

まずは広告運営によって自社の認知度を向上させ、顧客からの行動を呼び起こす必要があります。

その際はウェブサイトを作成して、問い合わせフォームや資料ダウンロードを設置するなどして来訪した顧客の情報を収集していきましょう。

次に収集した顧客情報をもとにターゲットリストを作成します。

ダイレクトメールや電話、チャットなどを通して顧客とコミュニケーションをとり、その中からアポにつながりやすい見込み顧客を発掘します。

アポの獲得

見込み顧客の発掘から育成までのプロセスで獲得した顧客に対して、自社製品・サービスを提案するためアポを獲得します。

提案準備

BtoB営業では、担当者と実際に自社製品・サービスを使用する人が異なったり複数人で検討されるという特徴があります。

上記を踏まえて、提案準備を行います。

提案・交渉

顧客とのコミュニケーションから見出されたニーズや課題に合わせて製品・サービスを提案したり、カスタマイズ例などを紹介します。

この際、顧客が自社製品・サービスを利用することによってどのようなベネフィットを得られるかということを伝えることが大切です。

対面または電話、オンラインミーティングなどを活用して交渉していきましょう。

受注

BtoB営業活動を行う上での目標の1つが受注なのではないでしょうか。

顧客に対して自社の製品を提案し納得してもらえることができたら、金額や契約条件を確認し、顧客に自社製品・サービスの申し込み手続きを行なってもらいます。

顧客サポート

問い合わせに対する対応や利用状況の確認、顧客のニーズ・課題に合わせたアップセル・クロスセルの提案など、顧客サポートを行なっていきます。

アフターサポートは顧客満足度にも関わるため、サポート体制を充実させることがコツです。

BtoB 営業で成功するコツ3選

BtoB営業の特徴やコツを理解して、営業を成功させたいという人が多いと思います。

下記ではBtoB営業で成功するためのコツを3つ解説していきます。

• 稟議を見据えた提案をする
• 話を聞きたいと思ってもらえる関係を築く
• 顧客に合った営業活動でリードタイムを短縮する

稟議を見据えた提案をする

BtoB営業を成功させるための1つ目のコツは、顧客企業の複数人での稟議を見据えて提案することです。

そのため顧客が抱えている課題をどのように解決していくか、顧客が自社製品・サービスを使用することでどのようなメリットが得られるかなどを明確にしてまとめておきましょう。

話を聞きたいと思ってもらえる関係を築く

2つ目のコツは、見込み客を発掘し育成していく段階で話を聞きたいと思ってもらえるような関係を築くことです。

顧客の課題を把握して、自社製品・サービスがそれを解決できる可能性があることをアピールしていきましょう。

BtoB営業の成功率を高めるためには、顧客との信頼関係を築くことが最優先です。

顧客に合った営業活動でリードタイムを短縮する

3つ目のコツは、顧客それぞれの行動や段階にあった営業活動を行いリードタイムを短縮することです。

顧客に合ったアプローチを行うことによって、成功率も高くなるでしょう。

顧客管理ツールを活用して、BtoB営業業務を効率化していくのもおすすめです。

BtoB営業の注意点3選

BtoB営業を行う上では、いくつかの注意点があります。

営業活動を行う上での注意点を正しく理解することが大切です。

イメージとずれが生じないように下記の3つの注意点を確認しておきましょう。

• 訪問する＝信頼関係が結べるわけではない
• 相手から宿題をもらおうとしない
• 目的なく訪問するのはNG

訪問する＝信頼関係が結べるわけではない

BtoB営業での1つ目の注意点は、訪問の回数や時間が多ければその分信頼関係が築けるというわけではないということです。

重要なのは回数や時間ではなく、信用できる行動を積み重ねることや相手にメリットが生まれるような提案をすることです。

自社の利益ばかり考えていても、信頼関係を結ぶことは難しいでしょう。

相手から宿題をもらおうとしない

BtoB営業における2つ目の注意点は、相手から宿題をもらうことを訪問の目的にしないようにすることです。

提案の準備を行うときは、一発で通すつもりで内容を作成しましょう。

しかし場合によっては、より良い形での契約を交わすために提案を再考することもあります。

目的なく訪問するのはNG

BtoB営業での3つ目の注意点は、目的なく訪問することは相手に失礼であるということです。

訪問する際は資料を渡したり、新しい製品・サービスを紹介するなど必ず目的を持つことが大切です。

上記3つの注意点に気をつけて営業活動を行いましょう。

BtoB営業の成果をさらに高める方法

ここまで読んだ方の中には、BtoB営業の成果を高めるコツをもっと知りたいと思っている方も多いと思います。

BtoB営業の成果を上げていくためにはどのような方法を実施するのが効果的なのでしょうか。

下記では、BtoB営業の成果をさらに高める方法を2つ解説していきます。

• ①インサイドセールスを導入する
• ②SFAを活用する

方法①：インサイドセールスを導入する

皆さんは、インサイドセールスというBtoBでの営業手法を知っていますでしょうか。

電話やメール、チャットなど直接会わずに行う営業手法のことをインサイドセールスと言います。

インサイドセールスを導入することで時間や交通費などのコストを削減できる分、商談など他の重要な営業業務に注力できるため業務の効率化を図ることができます。

方法②：SFAを活用する

皆さんはSFAという言葉を聞いたことがありますでしょうか。

SFA（Sales Force Automation）は、BtoB営業支援ツールのことです。

SFAでは、商談や提案の内容、顧客へのアプローチなどBtoB営業に関する様々な情報を管理することができます。

SFAを活用することで、顧客それぞれに合わせた適切なタイミングでアプローチすることが可能となります。

BtoB営業の基本を理解して事業をスケールアップさせよう！

今回はBtoB営業の特徴やBtoB営業手法、成功するためのコツ、注意点などについて解説しました。

BtoB営業に関してより理解が深まりましたでしょうか。

BtoB営業を成功させるためには手法も大切ですが、上記にあげた注意点に気をつけながら顧客との信頼関係を築くことが最優先です。

BtoB営業を行なっている業界はいくつかありますが、その中でも自分の目標や性格に合った業界を選択していきましょう。

まずはBtoB営業の基本を理解して、事業をスケールアップさせていきましょう。

まとめ

今回の記事では、BtoB営業を高確率で成功させる手法をご紹介させて頂きましたが、BOXILでは工数をかけずにリードを獲得することが可能です。

まずは、実際の費用や活用事例をこちらからご確認下さい。