ハウスリストの意味や作り方は？重要性・メリット・活用方法を徹底解説！
最近では多くの企業が、Webサイト上で自社商品を効果的に宣伝・販売するWebマーケティングを展開して成果を上げ続けています。そしてWebマーケティングの中でも、現在注目されている重要なツールが”ハウスリスト”です。
本記事では、効果の高い販売戦略として活用されているWebマーケティングの中でも、特に注目されているハウスリストの意味について詳しく解説し、有効なハウスリストの作り方についても解説していきます。
ハウスリストの意味とは？
Webマーケティングにおいて、最近はハウスリストという言葉をよく聞くようになりました。しかしハウスリストについて深い意味を知らない方も多いのではないでしょうか。ではハウスリストの意味について詳しく解説をしていきます。
リードジェネレーションで獲得した、将来的に商談可能性がある見込み客の情報のこと
”リードジェネレーション”の意味は、見込み顧客を獲得するための活動であり、この活動で得た企業名・業種・役職・担当者・メールアドレス・連絡先などの見込み顧客の情報をハウスリストと呼びます。ハウスリストを保有しておくことで将来有効的な見込み顧客の確保にも繋がり、将来的な売り上げ確保にも繋がるので重要です。
このような観点からもハウスリストは、マーケティング活動では欠かすことができない重要な活動として認識されています。
ハウスリストに含まれる情報
ハウスリスト内には今までの営業やアプローチで入手してきた、見込み顧客の基本情報・担当者の連絡先など有益な情報が含まれています。今までの自社の活動により入手してきた実践的な情報ですので、リスト業者などから購入するリストよりも高い効果を得ることが可能です。
コールドリストとの違い
マーケティング活動において、ハウスリストと近い意味を持つ概念が”コールドリスト”です。コールドリストとは、自社が今までに一度も接触したことが無い企業情報をリスト化したものを意味します。したがって今までの営業や、リードジェネレーションで獲得した情報でリスト化されたハウスリストとは意味や内容が大きく異なっているのです。
また、コールドリスト内の情報はハウスリストとは異なり、企業名・事業内容・代表電話の番号などの薄い情報のみ記載されています。したがってハウスリストに比べて情報量も少ないので、コールドリストを活用しての効果的なアプローチは困難です。
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ハウスリストを活用する4つのメリット
Webマーケティングにおいてハウスリストは深い意味を持つ有効的なツールであり、効率的に活用することで自社に大きなメリットをもたらしてくれます。ではハウスリストを活用する4つのメリットについて解説をしていきましょう。
メリット①新規リード獲得に費用がかからない
企業が新規リードを獲得するためには、イベントへの出展やテレアポ・DMなどの何らかの営業活動が重要になります。しかし、上記の手法で営業活動しても十分な成果を得られないケースも多く見受けられ、活動の意味が無い場合もあるのです。一方でハウスリストに記載されている情報を活用すれば、新規リードを獲得する必要がありませんので、費用がかからないのもメリットの1つといえます。
またハウスリストを活用し、自社に保有されている有効な顧客情報を最大限活用することで営業の手間が省け、商談や契約などの直接的な活動が展開されるのもメリットです。そして間接的な営業の手間が省けることで、大幅な経費削減にも繋がります。
メリット②顧客に合わせたアプローチができる
顧客の詳細な情報がハウスリスト内には蓄積されています。そしてハウスリスト内に掲載されている顧客は、今までにさまざまな観点からリサーチされている顧客です。したがって、それぞれの顧客の特性などもハウスリストを活用することで把握できます。さらに顧客の特性などを把握することで、顧客に合わせたアプローチができるのもメリットです。
またハウスリストを活用すれば、自社と関係性の強い顧客の選別も可能な上に、顧客の”見込み度合いの高さ”などの有益な情報も確保できます。そして顧客の見込み度合いの高さや特性なども把握できれば、効果の高い意味のあるマーケティングが形成されていくのも重要なポイントです。
メリット③顧客の不快感を低減できる可能性が高い
ハウスリストを活用すれば特別なリサーチなども不要ですので、相手企業への営業をする必要がありません。相手企業へのセールスやテレアポなどの営業は、場合によっては相手に不快感を与えてしまうこともあります。なぜなら自社からの営業によって相手企業は対応などにより、時間を拘束されることになるからです。
時間があれば、対応に多少時間がかかっても気にすることはありません。しかし顧客の繁忙期などは、毎回セールスに付き合っていれば顧客が不快感を覚えてしまうでしょう。そこでハウスリストを活用すれば無駄な営業の手間なども一切省かれ、顧客の不快感を低減できるのも嬉しいポイントです。
メリット④外部環境の変化に左右されにくい
ハウスリストを活用すれば、新規開拓や既存顧客への営業を強化する必要もなく、外部環境などの変化に左右されにくいのもメリットの1つです。一般的にオウンドメディアやSNSマーケティングなどのコンテンツマーケティングは、外部要因を受けやすいマーケティング手法として認識されています。
そしてコンテンツマーケティングではユーザーのニーズなどの外的要因で、成果も大きく異なるのが大きなポイントの1つです。しかしハウスリストを活用した営業であればユーザーの要因よりも、今までの自社のリサーチの検証が大きな成果に繋がります。結果としてマーケティングにおいて、ハウスリストを活用すれば、外部環境に左右されない正確な顧客情報を入手できるのも嬉しいポイントです。
ハウスリストの作り方
企業がWebマーケティングを進めていく上で、ハウスリストは欠かすことができないツールであり、効率的に活用することで大きな販売成果を得ることができます。ここからはハウスリストの作り方について詳しく解説をしていきましょう。
ポイント①：リスト項目の設定
ハウスリストを作成していく際には、最初に見込み客になりうる顧客情報を項目化して細かく設定していきます。一般的なハウスリストに表記されている項目例を、下記に表記しておきますので参考にしてください。
- 会社名
- 企業の業種
- 窓口担当者の氏名
- 窓口担当者の所属部署や役職
- 窓口担当者の電話番号
- 窓口担当者のメールアドレス
- 過去のアプローチ履歴
- 決裁者の情報
などの項目が、ハウスリストに記載されるスタンダードな項目の作り方として認識されています。しかし、企業によって特徴などが大きく異なっていくため、上記の項目の作り方を参考にしながらオリジナリティーの高い項目を設定することがポイントです。
ポイント②：手持ちの情報を整理
項目設定後には、顧客に対しての今までのアプローチや営業を通して得られた、手持ちの情報を整理しておくことも重要なポイントです。情報を項目別にきちんと整理しておけば、ハウスリストに入力時に、有益な情報を膨大な記録媒体から探し回る手間が省けます。リスト項目ができてから情報入力を開始しても効果的なリストの作成は可能です。
しかし有力な情報を事前に整理しておくことで、この後のリスト作成の工程を削減できますのでおすすめの作り方といえます。
ポイント③リストに入力していく
整理した情報をハウスリストに入力して作業が完了します。入力時にはあらゆる情報を人の手で入力しなくてはならないので、入力ミスなどが発生してしまうのが現状です。したがって入力ミスによる不具合などを解消するためにも、入力後のデータを管理する係も設置しておくのも重要なポイントといえます。
ハウスリスト内の情報は、見込み顧客への効率的なアプローチの手段になりますので、間違いなどを最大限まで減らしていく工夫をすることが重要です。
ハウスリスト作成時の重要なコツ
効果的なハウスリストを作成・活用していくことで効率的な見込み顧客の確保も可能になり、自社の営業利益も大幅に向上していきます。しかし、実際に高い営業効果を得られるハウスリストの作り方などは知らない方がほとんどではないでしょうか。では効果的なハウスリストを作成するコツを紹介していきましょう。
Web情報を参考に作成する
効果の高いハウスリストの作り方の1つが、Web情報を参考にして作成することです。例えば検索エンジンでターゲットとなる業種名などを検索すれば、営業対象として有効な企業が多数表示されていきます。そして表示された企業をハウスリスト内に格納していくことで、効果の高いリストを作成可能です。
検索エンジンで検索した企業情報には、各企業の重要な役職者などの氏名なども細かく掲載されています。したがって上記のような重要な情報を逃がさずに記載するよう徹底しましょう。またさらに細かい情報を得るためにも、企業の公式サイトなどを参考にするのもおすすめの方法です。
ハウスリストを掘り起こす
自社には以前取引があった企業の情報や、当時の取引先の担当者の名刺などの情報が多く眠っています。それらの情報から有益な情報のみを引き出して、有益なリストを作るのも効果的なハウスリストの作り方として重要です。自社に名刺などの有力な情報があることは、以前は自社と取引がある証拠になるので、再度アプローチを進めていきましょう。
そしてハウスリスト作成で、さらなる営業効果を得るためも社内のアプローチの履歴や営業活動の履歴を反映してリストを作成するのもおすすめの作り方です。理由としては、取引の履歴が多い方が情報量も多いのでハウスリスト内の有益な情報になる点が挙げられます。
顧客情報を集めてリスト化する
できるだけ多くの顧客情報を集め、リスト内に掲載していくこともハウスリストの作り方として重要です。有力な顧客情報を集めるための有効な手段として、テレアポや飛び込み営業・ダイレクトメールや飛び込み営業などの”アウトバウンド”が挙げられます。中でもDMなどは担当者に郵便物や電子メールを送付する方法のことで、高い効果を得ることができる方法として活用されています。
一方、企業のブログ記事やオウンドメディアを活用したインバウンドも顧客情報の収集に有効です。しかしこの場合はSEO対策での検索順位の向上を目指すのではなく、ホワイトペーパーなどのダウンロード回数を増加させることが目的といえます。そしてホワイトペーパーなどのダウンロード数が増えていけば、結果として多くの顧客情報の取得が可能です。
上記の手法を活用すれば効率的に顧客情報が入手でき、その情報を入力することで効果の高いハウスリストが作成されます。
ハウスリストの活用方法
自社のマーケティング活動でハウスリストを活用すれば、有効的な見込み顧客の獲得が可能になり、商品・サービスの販売効率も大幅に向上していきます。では高い効果を得られる、ハウスリストの活用方法を紹介していきましょう。
カスタマージャーニーを活用する
顧客が自社と何らかの接点を持って、その後の購買に至るまでの経緯を示す指標が”カスタマージャーニー”です。ハウスリストでカスタマージャーニーを活用していくためには、商品・サービスを購入する有力な想定顧客層である”ペルソナ”を設定します。その後にペルソナを見込み顧客として仮定し、ペルソナの思考や行動、感情を想定して表記した「カスタマージャーニーマップ」を作成していくのです。
そしてカスタマージャーニーを活用しながら、カスタマージャーニーマップに引用していくことで、顧客への最適なアプローチ方法も明確化できます。そしてペルソナのカスタマージャーニーを設定し、ハウスリスト内の顧客のフェーズを確認することで、具体的なマーケティング施策も明確になるのがポイントです。
アウトバウンド施策を行う
アウトバウンド施策の中でも最も有効的な手法が”Facebook広告”です。Facebook広告は通常の広告同様に、タイムライン形式で広告されるので、企業のコンテンツにユーザーを簡単に誘導できます。またSNS広告などでペルソナやカスタマージャーニーを設定し、アウトバウンド施策を活用することで、効果的なマーケティングが展開されるのです。
セグメンテーションをする
ハウスリストの顧客情報を業種ごとや、事業規模や業種で選別していくことをセグメンテーションといいます。セグメンテーションを実施すればターゲットとなる見込み客への的確なアプローチが可能になり、販売効率も大幅に向上していくのです。また、的確なセグメンテーションを行うには、事前に購入見込みの高い具体的なユーザー想定像であるペルソナの設定が重要なポイントといえます。
商品・サービスの購入想定像であるペルソナを設定することで、セグメンテーション効率も向上し、ハウスリストの効果も高まっていきます。
ハウスリストを有効活用してビジネスの効果を最大化させよう！
最近では多くの企業がWebマーケティングを活用し、継続的に実績や成果を上げ続けています。そしてWebマーケティングの中でも、膨大な見込み顧客のデータであるハウスリストは価値が高いマーケティングツールです。自社商品・サービスを効果的に販売・展開していくのであれば、ハウスリストを有効活用して販売成果を高めていきましょう。
まとめ
今回の記事では、ハウスリストについてご紹介させて頂きましたが、BOXILではマーケターに工数をかけずにリード獲得が可能です。
まずは、実際の費用や活用事例をこちらからご確認下さい。
