インバウンド・コンテンツマーケティングの違いは？手法や事例を徹底解説！

インターネットが発達した現代において、とりわけ効果的なマーケティング手法だといわれているのが「インバウンドマーケティング」です。

今回はそのインバウンドマーケティングの手法や事例、コンテンツマーケティングとの違い等も詳しく解説していきます。

インバウンドマーケティングとは

まずは、インバウンドマーケティングがどのような手法なのか解説していきます。

プル型のマーケティング手法

インバウンドマーケティングとは、顧客の方から能動的にコンテンツへ興味や関心を持ってもらうためのマーケティング手法のことです。

顧客に対して一方的にマーケティングを行う「プッシュ型」のアウトバウンドマーケティングに対して、インバウンドマーケティングは、企業側が引いて待つ「プル型」のマーケティングです。

顧客やファンになってもらうまでの一連のマーケティングプロセス

インバウンドマーケティングは、単に「待っていればいつかは利用してくれる」ことを顧客に期待する手法ではありません。

自然とコンテンツに関心を持ち、ファンになってくれるような一連のマーケティングを行うのがインバウンドマーケティングです。

企業側から顧客に対して一方的なマーケティングは行いませんが、誰もが関心を向けやすくなるようなプロセスを整え、誰もが実際に利用してみたいと思えるような販促を、インバウンドマーケティングでは行います。

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インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの違い

次は、インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの違いについて解説していきます。

インバウンドマーケティング

観光業界において「インバウンド」は海外から日本に訪れる外国人のことを指しますが、その名の通りインバウンドマーケティングもコンテンツを利用するために「訪れてもらう」ことが目的です。

もっと多くの外国人に日本へ訪れてもらうためには、動画共有サービスやSNS等で、日本の良いところを定期的に紹介するのが効果的です。

同様に、インバウンドマーケティングは特定の個人に対して「日本に来てください！」とアピールすることはせずに、「日本に行きたい！」と思えるような情報を発信します。

その方がより多くの人の目に止まり、能動的に関心を持ってもらいやすいため非常に効果的です。

顧客との双方向のコミュニケーションが可能

企業から顧客に対して一方的に送るダイレクトメールは、企業側の「売りたい」という意思を伝えることはできますが、一方的なコミュニケーションなので顧客のニーズに答えられません。

しかしインバウンドマーケティングは、関心を持った人が自ら企業に対してコンタクトを取ってきます。

その結果、企業は顧客ごとに全く異なるニーズをよく理解したうえで情報発信をするという、双方向のコミュニケーションがインバウンドマーケティングには可能なのです。

アウトバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングと「アウトバウンドマーケティング」の双方には、明確な違いがあります。

「イン（内向き）」と「アウト（外向き）」の違いで考えると分かりやすいですが、アウトバウンドとは企業が対外的に行うマーケティングのことであり、一方的に電話したりダイレクトメールを送ることなどが含まれます。

この手法は一定の効果があるため、インバウンドマーケティングが主流になりつつある現在でもよく用いられています。

しかし、元々アウトバウンドマーケティングが有効だったのは、コミュニケーション手段の主流が電話やメールだった時代において顧客の方からアプローチをかけることは難しく、そもそも一方通行なマーケティングしかできなかったからです。

現代ではアウトバウンドマーケティングが時代遅れとなりつつあり、より顧客に寄り添った、押し付けがましくないインバウンドマーケティングが主流となりつつあります。

短期間で成果を出しやすい不特定多数にアプローチできる

実際のところ、インバウンドマーケティングが万能なわけではありません。アウトバウンドマーケティングの方がインバウンドマーケティングよりも有効な事例がいくつかあります。

すでに企業が顧客のニーズを理解している場合は、インバウンドマーケティングよりも効果的です。例えば企業が高齢者向けのコンテンツを展開している場合、利用者として想定されるのは当然ながら高齢者です。

ではこの事例において、インバウンドマーケティングは本当に効果的でしょうか。

SNSやインターネットそのものを使う頻度が少ない高齢者に対しては、アプローチを待つよりもテレアポを行ったり直接自宅に営業へ行く方が、成約率が上がる事例が多いのです。

インバウンドマーケティングが主流になっても、短期間で成果を出しやすい不特定多数にアプローチできるアウトバウンドマーケティングそのものの価値がなくなることは当分ないでしょう。

双方の違いを理解し、効果的に使い分けていくことが重要です。

コンテンツマーケティングとの違い

インバウンドマーケティングは「コンテンツマーケティング」という手法と同義で用いられることがありますが、本当に同じ意味なのでしょうか。

次は、インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングの違いについて解説していきます。

インバウンドマーケティングはより大きな概念を意味

インバウンドマーケティングは、「SNSで企業アカウントを運営する」とか「ニュースサイトに広告を出す」のような、具体的な方法を指している言葉ではありません。

現代のマーケティングに必要な考え方や、顧客に関心を持ってもらうまでのプロセスといった、いわゆる「概念」なのがインバウンドマーケティングです。

そしてこのインバウンドマーケティングという概念の中に、コンテンツマーケティングという明確な手法が包含されています。

コンテンツマーケティングは一つの手法

コンテンツマーケティングは、インバウンドマーケティングにおける明確な手法の一つだという違いがあります。

商品やサービスの購入といったハードルが高い購買行動へ顧客を導くために、もっとハードルが低いコンテンツを作ることで、間口を広げます。

ここで、パソコンを販売する会社がコンテンツマーケティングを行う例について考えてみましょう。

まずパソコン販売会社は「自社製のパソコンがどれだけ素晴らしいか」について不特定多数にダイレクトメールで宣伝するのではなく、まずは自社が運営するウェブサイトを開設します。

そのウェブサイトでは自社のパソコンについて直接宣伝するのではなく、「パソコンを買ったら何ができるのか」という点に焦点を当てた記事を発信していきます。

次第にウェブサイトのアクセス数が増えると、記事を見た多くのユーザーがパソコンというコンテンツそのものに関心を持つことになり、最終的に「自社のパソコンを買う」という購買行動へと繋げることができます。

この事例のように、顧客に行動してもらうという意味ではコンテンツマーケティングはインバウンドマーケティングと同義ですが、より具体的な方法を指していることが分かります。

インバウンドマーケティングのメリット

次は、インバウンドマーケティングを行う2つのメリットについて解説していきます。

顧客に良い印象を持たれやすい

インバウンドマーケティングは、プッシュ型マーケティングのような文字通りの「押し売り」をしないため、顧客からの印象が悪くなりづらい、というメリットがあります。

インバウンドマーケティングにおいて行動するのはあくまで顧客側であり、それぞれが興味や関心を持って自社サイトやSNS等に訪れるため、強制されている感覚がインバウンドマーケティングの方がアウトバウンドマーケティングよりも遥かに低くなります。

高い費用対効果が望める

インバウンドマーケティングは多くの人に自社コンテンツへの関心を持ってもらうことができますが、アウトバウンドマーケティングのように不特定多数へ行う宣伝活動ではないため、比較的低コストで実施できるというメリットがあります。

ただしインバウンドマーケティングを行う際は、アウトバウンドマーケティングと併用することをおすすめします。広告費を削減することはあっても、まったくウェブ広告を出さなくなるようなことはないでしょう。

制作したコンテンツは資産化できる

インバウンドマーケティングのために制作したウェブ上のコンテンツは、一度の提供で消費されず資産化できるというメリットもあります。

折込チラシやパンフレットのように、顧客に届いてはいるものの大半が捨てられるというような事態にはならず、長期的な効果が見込めます。

ただし、インバウンドマーケティングで提供するウェブコンテンツの内容が形骸化することでメリットは薄れます。

インバウンドマーケティングに取り組み始めたは良いものの、最初に作ったコンテンツを全く更新せず、いつまでも同じ内容を発信し続けているのなら意味がありません。

インバウンドマーケティングのメリットを十二分に享受したいなら、時代や需要に合わせて常にアップデートしていく必要があるのです。

インバウンドマーケティングのデメリット

次は、インバウンドマーケティングの2つのデメリットについて解説していきます。

認知に至るまでマーケティング効果が見込めない

インバウンドマーケティングは、顧客に認知されなければマーケティング効果が全く見込めない、というデメリットがあります。

このデメリットは、過疎地にある誰も見向きもしないような掲示板で有益な情報発信をしたところで誰も見ませんし、誰も関心を持たないのと同じです。

特に現代の人は、時間をかけないと理解できないコンテンツを嫌う傾向にあります。

企業がインバウンドマーケティングの一環でウェブコンテンツやSNSアカウントを運営していくときも、個人ブログのようにただ個人の感想を並べるだけのような情報発信は避けるべきです。

多くの企業がインバウンドマーケティングを始めることで、他社との違いを出していく必要もあるのもデメリットの一つです。ここでいう「違い」には、コンテンツの質の高さや継続性も含まれます。

さらに、インバウンドマーケティングは効果が実感できるまでの期間が遅いのもデメリットです。

ただし、どれだけ続けても効果が見られない場合はインバウンドマーケティングそのものが悪いのではなく、情報発信の手法が間違っている可能性が高いです。

常に改善・改良していく必要がある

2つ目のデメリットは、インバウンドマーケティングで発信するコンテンツは常に改善・改良していく必要があるという点です。

あまり効果が上がらないときに継続していくモチベーションが保ちづらい、というのもデメリットの一つです。

インバウンドマーケティングのデメリットを回避するために、非常に重要なのが「SEO対策」です。

SEO対策とは、検索エンジンで自社サイトが上位に表示されるような工夫をすることや、自社サイトを訪れた顧客の離脱率を下げるための努力を継続的に行うことです。

Googleのような検索エンジンは、基本的に「ユーザーにとって価値のあるコンテンツ」や「専門性の高いコンテンツ」が上位に表示されるようになっています。

ただ長い文章を書けば良いわけではなく、イラストばかりで構成された突飛な記事を作るのも違います。

インバウンドマーケティングの一環で自社サイトを作る際は、タイトルや見出しの作り方、ページ表示速度の最適化などさまざまなSEO要素に注意を払う必要があります。

購買プロセスに応じたインバウンドマーケティング手法

インバウンドマーケティングでは、最終的に顧客の購買行動へ結び付けられることが重要なので、結果へのプロセスそれぞれに対応したアプローチが必要です。

そこで次は、顧客の購買プロセスに応じてどのようなマーケティングを行うべきなのか、各プロセスごとに解説していきます。

課題認識

顧客が最初に取る行動は、課題認識です。今の自分に何が足りていないのか、何を行えば課題を解決できるのかを考えます。

課題を認識する時点で、同じ考えを持っている人を探す事例も多いです。

個人ブログ等で発信している情報から、自分と同じ課題を認識している人がどのように問題解決を図っているのかを参考にすることもあります。

情報収集

次に顧客は、課題を解決するための情報収集を行います。その手段の一つが「検索」です。

このプロセスに応じて、問題解決能力の高いウェブコンテンツを展開したり、SNS上で生活に役立つ情報を発信できます。

最近では検索エンジンではなく、SNS検索で課題を解決するための情報を得ようと考えている人も多いからです。

比較検討

課題を解決するための糸口が見つかったら、次に顧客は実際に複数の商品・サービスにおけるメリット・デメリットを検討します。

このプロセスでは、顧客が実際に製品紹介のサイトに訪れたり、時にはメールやチャット・電話などで製品の特徴やメリット・デメリット等について直接問い合わせてくることもあります。

多くの顧客は口コミ情報、レビューも参考にします。

レビューサイトに嘘やサクラを紛れ込ませるようなことはしてはいけませんが、製品紹介サイトで実際の利用者の体験談を掲載するような事例は効果を上げやすいです。

意思決定

次に顧客はここまでのプロセスに基づいた意思決定を行います。この段階までくると、今後購買行動を行う可能性が高い人、いわば「見込み客」となっています。

ここで実施できるのが「インサイドセールス」という手法です。

顧客が自社に対して行ったアプローチに、最大限の満足を得られるような仕方で対応します。

例えば、商品の資料請求を行ってきた顧客に対しては、個別メールやビデオ通話等を用いて最大限の追加サポートを行います。

そうすることで、スムーズに購買行動に繋げられるようにします。

体験

顧客が購買行動に移ってからも、ユーザー体験に伴う満足度を最大限に引き上げられるようなサポートが必要です。これにより、長期的に自社製品・サービスを利用してくれる顧客が増えます。

例えば個別にオンラインユーザーマニュアルを送付したり、電話やメール等でいつでもサポートを行えることを示すことができます。

インバウンドマーケティングの成功事例

最後に、企業がインバウンドマーケティングを行って実際に成功した事例を2つほど紹介します。

事例① 自社ターゲット顧客の課題解決に寄り添ったfreeeの『経営ハッカー』

クラウド会計ソフト等のSaaSを提供する「freee株式会社」は、起業や会社経営に役立つ、コンテンツを定期的に配信する「経営ハッカー」という経営者向けのオウンドメディアを展開しています。

「経営ハッカー」では、キャッシュフローを実現するために必要なことや、上場準備をする際に必要な作業など、実務上役立つ情報を発信しています。

また他社の経営者にインタビューを行うコンテンツでは、成功するための経営術やマインド等について学べます。

これらの情報を発信することは、freeeが提供するクラウド会計ソフトの認知向上・顧客獲得に繋がっています。インバウンドマーケティングの非常に分かりやすい成功事例です。

事例② 月間200件の問い合わせを獲得するソウルドアウトの『LISKUL』

マーケティング支援事業を行う「ソウルドアウト株式会社」は、自社で「LISKUL」というウェブメディアを運営し、マーケティングに必要な知識や手法を定期的に発信しています。

ただ情報を発信するだけでなく、発信するコンテンツがマーケティング資料の請求および新規顧客の獲得へ繋がるように工夫しています。

結果的にインバウンドマーケティングは成功し、当サイトは多くのプレビュー・顧客を獲得しているようです。

インバウンドマーケティングを活用して顧客データの分析や効果的なアプローチの計画を立てよう！

インバウンドマーケティングは、ネット社会が発達した現代だからこそ企業にとって必要不可欠であり、絶対に向き合わなければならないマーケティング手段です。

もちろんインバウンドマーケティングには、メリットだけでなくデメリットもあります。

実際に成果を上げられるかどうかは、提供するコンテンツの質を上げたり、コンテンツを利用した顧客データを分析することなどに懸かっています。

インバウンドマーケティングは継続的に、常に効果的な仕方で行っていきましょう。

まとめ

今回の記事では、インバウンド・コンテンツマーケティングの違いについてご紹介させて頂きましたが、BOXILでは工数をかけずにリードを獲得することが可能です。

まずは、実際の費用や活用事例をこちらからご確認下さい。