リスティング広告のCPAが高騰している中、当社の広告よりも「BOXIL SaaS」の広告が上位表示されている状況でしたので、すでに露出が図れているメディアに掲載した方が、費用対効果が期待できるのではないか、と判断しました。

「BOXIL SaaS」はSEO評価が高く、「電子契約システム　比較」「電子契約システム　選び方」などでSEO上位に表示される比較や関連記事が多数あり、御社が「電子契約」に力を入れてると考えました。そのようなSEO上位に表示されるサイトに弊社の情報がないと、そもそも検討の土台に乗らないので、掲載することで弊社の露出を高め、リード獲得につなげたいと思い掲載を決めました。

さらに課金対象にならない無効リードの条件として、自社職員、競合企業、既存顧客など明確に決まっており、当社がほしいリードに的確にアプローチできる点を評価しました。以前、外部媒体を活用した際に、100件中80件がターゲットではない競合に近いリードだったことがあり、やはり無効リードの設定条件は非常に大事だと感じています。

弊社では「BOXIL SaaS」の契約条件として、月間リード数の上限設定をしています。契約の初月に掲載期間が短かったときを除いては、契約のリード数を下回ったことはないです。

確実に一定数のリード数が入ってくるという見込みが立つのは、やはり進捗管理上においても非常に助かっています。

また、弊社では「BOXIL SaaS」で掲載している「DagreeX」以外にもさまざまなソリューションやサービスがあるため、仮に「DagreeX」のターゲットでないリードを獲得した場合であっても当社の提供サービスのターゲットにはなり得るので、非常に役に立っています。

全てのリードが初回のアプローチですぐに商談化をするわけではないですが、「BOXIL SaaS」経由のリードは、前提として電子契約にご興味のあるお客様なので、最初のアプローチで商談につながらなくても、自社の電子契約系のコンテンツを使いナーチャリングをしていった結果、後に商談につながるケースが多いです。

はじめに「電子契約システムに興味がある」と把握できる点は質として役に立ってるかなと思います。

基本的には既存の優良なお客様や「BOXIL SaaS」で取得したリードに対して、メルマガで継続的なアプローチを行っています。

コンテンツは、豊富に用意できているわけではないですが「BOXIL SaaS」への掲載が始まり、コンテンツの重要性を再認識して、色々と着手、拡充しています。現状、作成しているコンテンツとしては、ブログで電帳法の解説記事や弊社開催セミナーの解説記事などが挙げられます。そういったコンテンツをメルマガで配信し「BOXIL SaaS」経由で取得したリードリストに対して、継続的にアプローチをしています。

弊社の強みとしては「BOXIL SaaS」で獲得した質の高いリードに加え、既存の優良なお客様もいらっしゃるので、お客様のニーズを掘り起こしたり、サービスへの理解を深めてもらうために、メルマガに注力していこうと考えています。

広告によるリード獲得は、電子契約市場だとマネーゲームになるところもあると考えているため、新たな施策を検討していくというよりは、現状おこなっている施策の精度を高める方針です。

当社では、MAツールやマーケティングツールなど、複数のサービスを活用していますが、「BOXIL SaaS」の担当者が導入後にも定例でミーティングを開いてサポートしてくれる点は非常に手厚いと思います。人的リソースが限られているため、施策を実行した後の振り返りを、体系化ができておらず、効果的にPDCAを回すことが難しかったので、伴走いただけるのは非常に助かっています。

定例のミーティングがあることで、最新のトレンド、知見などの情報を共有いただき、そこから施策のヒントにつなげています。情報共有いただくことで、新たな視点で、目標を設定できたり、仮説を立てられたり、より効果的な施策を検討できたりしています。そのため、定例ミーティングでのサポートは非常に助かっています。

リードへの初回の架電時には、情報収集中と言われることが多いですね。そのためヒアリング項目には、何が課題か、どうなれば電子契約システムが導入されるのか、時期はいつごろ検討できそうか、などを入れています。

初回のアプローチで商談につながるケースはあまりないので、一定期間経過した後に、再アプローチをするようにしており、再フォロー率も計測しています。再フォローすることで、お客様との関係構築につながっていると感じています。

「BOXIL SaaS」で当社を担当する営業さんとの定例ミーティングで数値管理をしており、接続率やアポ率などの数値をとっています。

インサイドセールスチームだけではなく、自部署内の定例ミーティングでは定量的なデータを活用し、数値改善に向けた提案をしながらPDCAを回しています。データを取って改善に向けた施策を考え、行動することで、接続率は少しずつ伸びています。

例えば、架電回数をカウントし、いかに荷電回数を抑え接続できる体制にするか、といった改善においてもデータを活用しています。すぐに商談化することは少ないのですが、ナーチャリングや他の施策などで反応があれば、インサイドセールスから架電をしています。その際に「以前BOXIL SaaSから一括ダウンロードをいただきましたが、その後ご状況はいかがでしょうか。」と状況を伺い商談の設定につながることが多いです。

今回は「電子契約」という、市場ニーズの高まりとともに提供サービス数も増えているマーケットにおいて、リード獲得における課題や「BOXIL SaaS」掲載による効果などをお話頂きました。

「BOXIL SaaS」は引き続き、リード獲得施策にとどまらず、掲載後のサポートを通じて、SaaS提供企業の課題解決につながるサービスを提供いたします。

リード獲得の施策は「短期目線での外部パートナーと連携した施策」と「中長期目線での自社施策」とを掛け合わせていくことで、継続的な顧客創出に繋がります。

リード獲得に関するお悩みお持ちの方、「BOXIL」の無料オンライン相談をぜひご利用ください！